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專業(yè)銷售流程與技能———八步技能克敵制勝
添加時(shí)間:2016-05-20      修改時(shí)間: 2016-05-20      課程編號(hào):100182536
《專業(yè)銷售流程與技能———八步技能克敵制勝》課程大綱
課程背景:
1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)差,專業(yè)粗,銷售流程不清,步驟不明,該怎麼辦?
2.營(yíng)銷體系從策略到管理,從步驟到技能,該如何策劃、管控與提升哪?
3.營(yíng)銷人的土匪習(xí)氣重,商務(wù)形象、言談與禮儀,都缺少基礎(chǔ)職業(yè)經(jīng)驗(yàn)?
4.從客戶的商務(wù)拜訪,到客戶深化關(guān)系,從投標(biāo)到回款,總是不得要領(lǐng)?
5.對(duì)于專業(yè)性項(xiàng)目談判與簽約,我們總是深一腳淺一腳,難以把控“節(jié)奏”?
6.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)難以打造,老的滑新的生,好的留不住,差的趕不走,該如何是好?
如果企業(yè)正在為這些問(wèn)題苦惱,就應(yīng)該立刻學(xué)習(xí)本課程


課程目標(biāo):
1.了解專業(yè)品類營(yíng)銷的整體五大流程與八大步驟,明確專業(yè)性知識(shí)與技能要求;
2.掌握拜訪客戶的程序與要點(diǎn),并通過(guò)商務(wù)表現(xiàn)來(lái)展示企業(yè)形象與產(chǎn)品特點(diǎn);
3.能深刻了解業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)模型,結(jié)合自身?xiàng)l件尋找獨(dú)特的自學(xué)成長(zhǎng)方式。


課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象: 直銷型企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,部門經(jīng)理,業(yè)務(wù)主管等
授課方式: 全程案例講授與啟發(fā),問(wèn)題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等。
課程大綱:
總論:專業(yè)化銷售流程
一、營(yíng)銷的視野
1.經(jīng)歷與啟示
----技能、思維與素養(yǎng)
2.營(yíng)銷大趨勢(shì):
----從策略到體系,從傳承到創(chuàng)新
二、營(yíng)銷過(guò)程的三個(gè)階段
1.前期:策略,策劃,準(zhǔn)備
2.中期:建交,方案,解惑,簽約
3.后期:投標(biāo),回款,維護(hù)
三、工業(yè)品銷售人員的基本素養(yǎng)
1.心理素養(yǎng)
2.職業(yè)素養(yǎng)
3.學(xué)習(xí)素養(yǎng)
案例一、小訂單簽訂實(shí)戰(zhàn)技巧
案例二、百萬(wàn)以上訂單的實(shí)戰(zhàn)技能
案例三、千萬(wàn)訂單簽訂的實(shí)戰(zhàn)策略與職業(yè)技能


第一講:市場(chǎng)策略與策劃
一、背景調(diào)研
1.市場(chǎng)洞察:四級(jí)城市的密度與開(kāi)放度分析
2.行業(yè)分析:多專業(yè)、多年齡段的人脈構(gòu)建
3.三類客戶特點(diǎn)分析:品牌—技術(shù)—商務(wù)
二、知己知彼
1.客戶實(shí)力評(píng)估:企業(yè)規(guī)模與歷史決定“密碼”
2.競(jìng)爭(zhēng)格局評(píng)價(jià)
3.自身專長(zhǎng)評(píng)論
三、主要策略
1.高端客戶戰(zhàn)略
2.區(qū)域強(qiáng)度策略
3.技術(shù)協(xié)同策略
4.品牌渠道策略
5.產(chǎn)品新品策略
6.價(jià)值服務(wù)策略
案例一、水三國(guó)之戰(zhàn)
案例二、小松工程機(jī)械在中國(guó)的崛起


第二講:前期準(zhǔn)備與評(píng)估
一、軟件的準(zhǔn)備
1.心理與精神準(zhǔn)備
2.知識(shí)與方法準(zhǔn)備
3.分析評(píng)估的方式
二、硬件的準(zhǔn)備
1.基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備
2.會(huì)談與拜訪的準(zhǔn)備
三、商務(wù)流程的準(zhǔn)備
1.桌上流程:有利—有理—有方案
2.桌下流程:有心—有情—有關(guān)系
3.桌邊進(jìn)程:有始—有終—有退路
案例一、求醫(yī)與《專家公寓的經(jīng)歷》
案例二、富人與窮人的理性談判分析


第三講:拜訪五功與公關(guān)
一、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的6項(xiàng)原則
1.戰(zhàn)略原則:謀略,敬畏
2.戰(zhàn)術(shù)原則:成果,創(chuàng)新
3.戰(zhàn)線原則:權(quán)力,妥協(xié)
二、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的五項(xiàng)外功
1.氣質(zhì)與表情
2.服裝與形象
3.交流與談吐
4.儀表與體態(tài)
5.禮儀與禮節(jié)
案例一、長(zhǎng)城汽車2000萬(wàn)設(shè)備的談判分析
案例二、大葉園林900萬(wàn)項(xiàng)目的失敗案例分析


第四講:自身營(yíng)銷與建交
一、建交的結(jié)構(gòu)把控:
1.交談的話題
2.交流的目的
3.交往的深度
二、公關(guān)的類型把控
1.技術(shù)類型公關(guān):數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事
2.權(quán)重類型公關(guān):愛(ài)好“共振”志趣
3.女性類型公關(guān):錯(cuò)位與互補(bǔ)
三、滲透的路徑把控:
1.層級(jí)與專業(yè)
2.十字結(jié)構(gòu)模型
3.水平結(jié)構(gòu)模型
4.垂直結(jié)構(gòu)模型
案例一、惠普大客戶公關(guān)的7項(xiàng)規(guī)則
案例二、在與納愛(ài)斯酒局中的“如魚得水”


第五講:需求偵破與方案
一、偵破客戶需求
1.客戶分類
2.購(gòu)買方式分類
3.需求體系分類
二、清晰需求結(jié)構(gòu)
1.需求排序引導(dǎo)
2.虛實(shí)需求透視
3.核心需求挖掘
三、個(gè)性化方案設(shè)計(jì)
1.關(guān)系性方案設(shè)計(jì)
2.技術(shù)性方案設(shè)計(jì)
3.價(jià)值性方案設(shè)計(jì)
4.權(quán)力性方案設(shè)計(jì)
四、競(jìng)爭(zhēng)性方案設(shè)計(jì)
1.第一對(duì)手方案:戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)
2.第二對(duì)手方案:戰(zhàn)役競(jìng)爭(zhēng)
3.第三對(duì)手方案:戰(zhàn)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)
案例一、《上海奔騰公司的700萬(wàn)采購(gòu)》技術(shù)、價(jià)格與戰(zhàn)略
案例二、《購(gòu)買這臺(tái)設(shè)備的選擇》105萬(wàn)---160萬(wàn)較量。


第六講:有理有結(jié)與簽約
一、簽約技巧
1.引導(dǎo)三步曲:要求--期待--暗示
2.讓步變節(jié)奏:尾巴的重量
3.推拉巧發(fā)力:
4.完美收定金:才是最后的勝利
5.盡快退戰(zhàn)場(chǎng):
二、簽約要點(diǎn)
1.整批交易—搭配條款
2.制式契約的利弊
3.簽約注意事項(xiàng)
4.簽約后的談判
案例一、分析:《華天公司購(gòu)買電腦的決策鏈》多角多項(xiàng)梳理
案例二、總結(jié):《百年集團(tuán)2000萬(wàn)采購(gòu)經(jīng)過(guò)》過(guò)程與結(jié)果


第七講:招投標(biāo)綜合技能
一、投標(biāo)的目標(biāo)與底線
1.清晰談判目標(biāo)
2.堅(jiān)守談判底線
3.壓力的雙向性--權(quán)力的流動(dòng)性
二、投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)
1.級(jí)別確定與設(shè)計(jì)
2.專業(yè)確定與設(shè)計(jì)
三、投標(biāo)預(yù)算與配置
1.預(yù)算的策劃與監(jiān)督
2.人財(cái)物的配置
3.責(zé)權(quán)利的設(shè)計(jì)
四、投標(biāo)管控要點(diǎn)
1.投標(biāo)負(fù)責(zé)人的素質(zhì)要求
2.過(guò)程把控要點(diǎn)
3.檔案管理規(guī)范
案例一、承租方與租賃方的6句對(duì)話測(cè)試底線
案例二、飛利浦醫(yī)療事業(yè)部的公關(guān)偏差
案例三、特變電工“專家公寓”的痛苦經(jīng)歷


第八講:回款技巧與維護(hù)
一、收款策略與技巧
1.回款難題與對(duì)策
2.回款的五項(xiàng)技能
3.回款的談判策略
4.有效回款的十大招數(shù)
二、維護(hù)技巧
1.服務(wù)的策劃
2.服務(wù)體系構(gòu)建
3.商務(wù)與服務(wù)人員的配合
4.服務(wù)人員技能與技巧
案例一、商務(wù)財(cái)務(wù)總監(jiān)的職能與功效
案例二、三類市場(chǎng)的服務(wù)體系構(gòu)建
結(jié)論:突破的方向
1.高度突破! 需要對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷特質(zhì)與基本流程節(jié)奏性把控!
3.深度突破! 需要對(duì)工業(yè)品商務(wù)體系與組織體系的深度透視!
3.長(zhǎng)期突破! 需要對(duì)工業(yè)品商務(wù)策略與談判技能的嫻熟應(yīng)用!



《專業(yè)銷售流程與技能———八步技能克敵制勝》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《專業(yè)銷售流程與技能———八步技能克敵制勝》所屬專題
流程管理銷售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)門店銷售動(dòng)作分解、流程建設(shè)、流程變革管理培訓(xùn)
《專業(yè)銷售流程與技能———八步技能克敵制勝》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師吳越舟老師簡(jiǎn)介
吳越舟
吳越舟
資深工業(yè)品大客戶營(yíng)銷專家
曾任:廣東郵電設(shè)備一廠市場(chǎng)總監(jiān)
曾任:廣東天樂(lè)通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理
曾任:震德塑料機(jī)械有限公司北方大區(qū)經(jīng)理
現(xiàn)任:香港某上市公司中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)/兼寧波機(jī)械有限公司總經(jīng)理
工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一
《銷售與市場(chǎng)》專欄特約撰稿人和資深顧問(wèn)、清華大學(xué)/上海交大/山東財(cái)大/寧波大學(xué)等特聘研究生導(dǎo)師
21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),15年上市公司高管經(jīng)歷,培養(yǎng)過(guò)銷售經(jīng)營(yíng)及管理人才超3000多人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
吳越舟老師有著21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),曾任廣東郵電設(shè)備一廠營(yíng)銷經(jīng)理一職,負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從原500萬(wàn)/年增漲到2000萬(wàn)/年的銷售業(yè)績(jī),5年累計(jì)銷售業(yè)績(jī)達(dá)7000萬(wàn),創(chuàng)造公司銷售神話;擔(dān)任廣東天樂(lè)通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理時(shí),負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營(yíng)銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作,2年的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0.5億元增至2億元的銷售佳績(jī),創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔(dān)任震德塑料機(jī)械有限公司市場(chǎng)部副部長(zhǎng)兼北方大區(qū)經(jīng)理時(shí),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從業(yè)績(jī)0.8億元突破至2億元銷售冠軍;在某香港上市公司集團(tuán)擔(dān)任高管的10年中,負(fù)責(zé)中國(guó)大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理,業(yè)績(jī)從1億元增至10億元,是一位資深的工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家!
吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管,20多年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),多次獲得集團(tuán)個(gè)人業(yè)績(jī)銷售冠軍,所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊(duì)冠軍,吳老師從做營(yíng)銷、帶營(yíng)銷到現(xiàn)在的教營(yíng)銷。一直致力于研究適用于中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和技巧,將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程,為中國(guó)民營(yíng)企業(yè)打造頂尖高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)!創(chuàng)造過(guò)業(yè)績(jī)神話的吳老師所講授的營(yíng)銷課程更具實(shí)戰(zhàn)性!真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷專家,吳老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平,對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見(jiàn)解,擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。他的課程是“從實(shí)戰(zhàn)中來(lái),到實(shí)戰(zhàn)中去”的歷練,杜絕紙上談兵,嚴(yán)禁夸夸其談,每一課題的初衷、每一場(chǎng)景的設(shè)計(jì),都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題。

授課風(fēng)格:
課程生動(dòng):吳老師注重現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng),以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子,最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。
內(nèi)容實(shí)戰(zhàn):在講授理論的同時(shí),結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例,融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。
風(fēng)格獨(dú)特:生動(dòng)幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利,能有效且迅速的抓住聽(tīng)眾與觀眾的注意力,保證每位學(xué)員聽(tīng)完他的課程后,醍醐灌頂,記憶猶新,有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動(dòng)力。

榮譽(yù)與成就:
2013年初,吳先生與程紹珊(國(guó)內(nèi)著名的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)咨詢專家,渠道營(yíng)銷的第一操盤手)先生,合作出版《升級(jí)你的營(yíng)銷組織》一書,已由中國(guó)工商聯(lián)出版社出版,發(fā)行量達(dá)到上萬(wàn)冊(cè),并得到業(yè)界的一致好評(píng)。吳先生的代表性論文《市場(chǎng)部進(jìn)入中國(guó)企業(yè)》及《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進(jìn)了《推動(dòng)中國(guó)營(yíng)銷進(jìn)程的100篇經(jīng)典文章》一書。
吳老師在《銷售與市場(chǎng)》雜志上發(fā)表的代表作有:
1998年第4期《市場(chǎng)部在中國(guó)企業(yè)誕生》
2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》
2010年第2期的《六招“管制”人才流失》
2010年第4期的《分層培訓(xùn),迎解企業(yè)培訓(xùn)失效難題》
2010年第7期的《大客戶管理策略與實(shí)踐》
2011年第1期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《為明天而“思”》
2011年第4期的《沙場(chǎng)點(diǎn)將----新市場(chǎng)經(jīng)理人的甄選實(shí)踐》
2012年第3期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《組織的責(zé)任與使命》
2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉(zhuǎn)型動(dòng)態(tài)”》
2013年第6期的《帶你走進(jìn)“層級(jí)式”的市場(chǎng)調(diào)研》等十余篇論文,在營(yíng)銷的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?br>
主講課程:
《營(yíng)銷年度規(guī)劃》、《工業(yè)品營(yíng)銷的九項(xiàng)修煉》、《大客戶銷售技能與商務(wù)禮儀》、《大客戶管理與銷售》、《大客戶管理與銷售》、《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培育》、《打造高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》、《卓有成效的管理者》、《十招練就談判專家》、《雙贏談判策略》、《營(yíng)銷組織體系構(gòu)建與升級(jí)(可配書)》、《新產(chǎn)品市場(chǎng)策略與管理》、《投標(biāo)與奪標(biāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》。

服務(wù)過(guò)的部分企業(yè):
中國(guó)移動(dòng)北京分公司、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣東移動(dòng)通信有限責(zé)任公司廣州分公司、沈陽(yáng)奧維通信集團(tuán)、中國(guó)電信河北省各分公司、中國(guó)北車集團(tuán)濟(jì)南同力公司、中國(guó)南車集團(tuán)青島四方公司、浙江正泰集團(tuán)、浙江娃哈哈集團(tuán)、上海奔騰電器公司、特工電力集團(tuán)、陜西漢德車橋、德國(guó)漢高中國(guó)公司、深圳匯川科技有限公司、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、上?敌箩t(yī)療投資集團(tuán)、煙臺(tái)冰輪集團(tuán),山東龍大集團(tuán)、山東三元集團(tuán)、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州綠苑集團(tuán)、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業(yè)、山大華天科技、濟(jì)南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機(jī)械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、瑞祥集團(tuán)有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長(zhǎng)江電氣有限公司、等多家中大型企業(yè)提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。
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重立
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門店銷售動(dòng)作分相關(guān)公開(kāi)課
顧問(wèn)式銷售技巧訓(xùn)練  講師:嚴(yán)家明
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掌握新客戶開(kāi)發(fā)的精髓和技巧學(xué)會(huì)運(yùn)用新客戶開(kāi)發(fā)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)
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