《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》課程大綱
培訓(xùn)對象:FMCG營銷區(qū)域管理者及區(qū)域營銷人員
培訓(xùn)學(xué)時:12小時/2天
學(xué)員人數(shù):40人以內(nèi),分為4~6個學(xué)習(xí)小組
授課形式:講授、互動教學(xué)、案例分析、小組研討、4D研討、創(chuàng)新求解、分享體驗
課程大綱:
第一單元:清晰定位,尋找合適的經(jīng)銷商
步驟1:明確銷售人員自身職責(zé)與廠商關(guān)系
不同層級銷售人員的職責(zé)任務(wù)
明確與經(jīng)銷商間的關(guān)系,做到不卑不亢
步驟1:評估區(qū)域市場
1) 市場競爭狀況
2) 經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)營結(jié)構(gòu)與經(jīng)營模式了解
3) 初步評估適合的準經(jīng)銷商范圍
使用工具:《市場狀況調(diào)查表》
《準經(jīng)銷商調(diào)查評估表》
案例分享:XX產(chǎn)品開發(fā)粵東地區(qū)市場評估
步驟2:初步拜訪準經(jīng)銷商
1) 拜訪前的準備(提問的準備)
2) 預(yù)約拜訪
3) 拜訪的初步溝通
4) 拜訪中的信息收集(三句話+實力評估+運營管理+興趣度了解)
5) 初次拜訪,留下懸念
步驟3:準經(jīng)銷商實力評估與分析
1) 經(jīng)銷產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性與機會分析
2) 市場覆蓋與管理能力分析
3) 資金實力分析
4) 風(fēng)險評估
步驟4:準經(jīng)銷商的再次拜訪
1) 拜訪前的準備(異議的準備)
2) 正式預(yù)約拜訪
3) 與準經(jīng)銷商溝通(闡述公司的發(fā)展與市場計劃,初步提出合作及前景預(yù)測)
4) 異議的初步解答
5) 初步擬定合同條款(或約定下次拜訪)
步驟5:經(jīng)銷商的初次啟動
1) 市場啟動前的準備(與經(jīng)銷商溝通落實市場開發(fā)計劃)
2) 市場啟動前的經(jīng)銷商隊伍培訓(xùn)
3) 準備一個正式的市場啟動儀式
4) 二批商的開發(fā)計劃于實施
5) 終端客戶開發(fā)計劃于實施
6) 市場啟動的跟蹤與檢討
工具表格使用:《XX地區(qū)市場啟動計劃于評估》
步驟6:做好每月經(jīng)銷商拜訪
1) 編寫月度經(jīng)銷商拜訪計劃
2) 做好與經(jīng)銷商共同拜訪市場計劃
3) 傳達公司政策,收集經(jīng)銷商反饋信息
4) 與經(jīng)銷商團隊做例會(周會)輔導(dǎo)
5) 每次拜訪都要做到讓經(jīng)銷商感動
第二單元:做好區(qū)域市場全面啟動
步驟7:多層次的二批商啟動
1) 二批商都考慮什么
2) 二批商的篩選與落實
3) 二批商啟動促銷策略與實施
4) 幫助經(jīng)銷商落實二批商管理系統(tǒng)
步驟8:終端零售商啟動
1) 零售商網(wǎng)點、區(qū)域、路線的規(guī)劃
2) 銷售隊伍人員的職責(zé)、任務(wù)、區(qū)域、目標的落實
3) 基本銷售拜訪技巧的掌握(拜訪步驟)
4) 建立終端零售客戶的銷售管理系統(tǒng)
(三大管理系統(tǒng):客戶資料卡/業(yè)績管理看板/銷售拜訪步驟)
步驟9:KA賣場的選擇與啟動
1) 有目標與針對性的選擇本地KA賣場
2) 本地KA賣場的談判
3) 經(jīng)銷商協(xié)同式的本地KA賣場開拓實施
步驟10:機團與封閉式場所的開發(fā)
1) 機團與封閉式場所有哪些?
2) 專人專職的機團與封閉式場所開發(fā)計劃
3) 機團式銷售的難點與突破口
4) 封閉式場所消費特點與銷售突破
案例分享:XX品牌湖南長沙市場機團銷售案例
第三單元:經(jīng)銷商的激勵與輔導(dǎo)
步驟11:通過制定返利政策激勵經(jīng)銷商
1) 合同約定與非合同約定的政策激勵
2) 激勵要有吸引力與約束力
3) 激勵設(shè)定要有遞進性
步驟12:開展經(jīng)銷商的銷售競賽活動
1) 競賽設(shè)定的要素與公平
2) 競賽考核的時效性與目的性(銷量、包裝、新增客戶數(shù)、增長率等)
3) 有效的經(jīng)銷商自我評估
步驟13:以服務(wù)激勵經(jīng)銷商
1) 提供經(jīng)銷商團隊培訓(xùn)
2) 正確引導(dǎo)經(jīng)銷商發(fā)展及未來規(guī)劃
3) 滿足經(jīng)銷商“自我”發(fā)展的馬斯洛理論
第四單元:經(jīng)銷商的評估與掌控
步驟14:有效確定經(jīng)銷商評價指標
案例分享:百事可樂評價經(jīng)銷商標準
步驟15:市場拜訪中掌握經(jīng)銷商的“黑材料”
步驟16:定期公布評價并共同建議改善計劃
步驟17:通過終端客戶資料完善掌控經(jīng)銷商
《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》所屬分類
市場營銷
《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》所屬專題
經(jīng)銷商開發(fā)與管理、
經(jīng)銷商培訓(xùn)、
營銷策略與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)、