《柜員主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷》課程大綱
課程背景：
中國(guó)商業(yè)銀行二次轉(zhuǎn)型加劇、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日新月異、大數(shù)據(jù)模式對(duì)銀行傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)已發(fā)起沖擊；國(guó)民理財(cái)知識(shí)和資訊越來越豐富，銀行客戶的個(gè)性化要求越來越高；同行競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，客戶自主選擇意識(shí)日益增強(qiáng)…這些時(shí)刻考驗(yàn)著柜員的服務(wù)營(yíng)銷實(shí)力。如何快速提升銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員的服務(wù)營(yíng)銷能力？創(chuàng)新客戶體驗(yàn)，提高營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)滿意度和營(yíng)銷成功率？… 本課程將與您系統(tǒng)分析銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員工作體系，快速把握提升服務(wù)營(yíng)銷技能的脈絡(luò)。

授課風(fēng)格：
劉老師從事銀行營(yíng)銷、培訓(xùn)、管理十幾年，擁有極其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)一直保持喜人績(jī)效，得到業(yè)界高度認(rèn)可。其課程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性極強(qiáng)，并且課后擁有一套完整的績(jī)效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮點(diǎn)。

課程收益：
一、同步行業(yè)趨勢(shì)--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考
二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性
三、訓(xùn)練從業(yè)技能--糾偏柜員服務(wù)理念、梳理營(yíng)銷流程、掌握正確的營(yíng)銷關(guān)鍵行為和相關(guān)話術(shù)、提高服務(wù)禮儀和客戶關(guān)系維護(hù)技能，降低客存流失率。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
適合對(duì)象：封閉式柜臺(tái)柜員、開放式柜臺(tái)柜員、綜合柜員、對(duì)公柜員等相關(guān)人員

課程大綱：
第一講：銀行業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境和轉(zhuǎn)型趨勢(shì)分析
一、中國(guó)零售銀行業(yè)新紀(jì)元
二、大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式的挑戰(zhàn)
三、變革探索時(shí)期客戶對(duì)銀行新的要求/期望
四、柜員在銀行轉(zhuǎn)型中的角色定位和職業(yè)發(fā)展

第二講：優(yōu)秀柜員三大關(guān)鍵能力
一、與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)
二、產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力
三、敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺

第三講：以客戶為導(dǎo)向的新型營(yíng)銷模式
一、何為推銷？何為營(yíng)銷？
二、觀念區(qū)別
三、行為區(qū)別
四、流程區(qū)別
五、案例：柜員們的營(yíng)銷百態(tài)

第四講：深入解讀新營(yíng)銷模式
一、柜員的角色轉(zhuǎn)變：屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業(yè)顧問
二、、客戶購(gòu)買決策影響模型
三、、柜員營(yíng)銷六大關(guān)鍵步驟

第五講：六大步驟的工具、細(xì)節(jié)保障
一、未雨綢繆
1、五大準(zhǔn)備動(dòng)作
2、柜員營(yíng)銷工具包
二、贏得客戶的信任不靠運(yùn)氣
1、二八定律
2、您的專業(yè)形象
3、心理學(xué)應(yīng)用很必要
4、案例：睜大贊美的眼睛
三、客戶的需求需要柜員的挖掘
1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應(yīng)用
2、客戶需求解析工具
3、挖掘面談技巧和4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
4、案例：柜員如何營(yíng)銷網(wǎng)銀、理財(cái)產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品
5、個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略
6、挖掘話術(shù)展示和演練
四、產(chǎn)品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練
五、異議處理
1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和4步驟
六、營(yíng)銷促成
1、牢牢把握八大促成時(shí)機(jī)
2、靈活應(yīng)用八大促成方法

第六講：客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹
一、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性：4%與96%的巨大區(qū)別
二、客戶抱怨處理六步驟
三、客戶關(guān)系維護(hù)七大方法

《柜員主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷》課程目的
一、同步行業(yè)趨勢(shì)--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考
二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性
三、訓(xùn)練從業(yè)技能--糾偏柜員服務(wù)理念、梳理營(yíng)銷流程、掌握正確的營(yíng)銷關(guān)鍵行為和相關(guān)話術(shù)、提高服務(wù)禮儀和客戶關(guān)系維護(hù)技能，降低客存流失率。


《柜員主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《柜員主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷》所屬專題
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、銀行網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)、服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)、卓越服務(wù)、營(yíng)銷管理、狼性營(yíng)銷、微笑服務(wù)培訓(xùn)、品牌營(yíng)銷管理、房地產(chǎn)營(yíng)銷、海外營(yíng)銷、

《柜員主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷》關(guān)鍵詞
主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷、銀行金融、

《柜員主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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