《銀行行長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練——營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施與管理》課程大綱
引言：銀行行長(zhǎng)角色認(rèn)知
1. 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)而言：實(shí)施者、管理者、創(chuàng)新者、督導(dǎo)者、教練員
a) 銀行行長(zhǎng)是 本行對(duì)公業(yè)務(wù)VIP客戶(hù)經(jīng)理
b) 銀行行長(zhǎng)是本行對(duì)公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者
c) 銀行行長(zhǎng)是本行個(gè)人業(yè)務(wù)的督導(dǎo)者、創(chuàng)新者
d) 銀行行長(zhǎng)是全行員工的教練員
第一單元：銀行行長(zhǎng)的公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
1. 銷(xiāo)售準(zhǔn)備：定位、選人、授權(quán)、賦能
案例：興業(yè)銀行印象
2. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)：
a) 客戶(hù)分類(lèi)：找到目標(biāo)客戶(hù)，聚焦優(yōu)勢(shì)客戶(hù)
b) 客戶(hù)關(guān)聯(lián)：供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)伙伴、客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)、客戶(hù)公司治理
c) 存量客戶(hù)：關(guān)注客戶(hù)的內(nèi)部?jī)r(jià)值，打造忠誠(chéng)客戶(hù)
d) 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的七大策略
e) 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的加、減、乘、除
案例：民生銀行的一圈兩鏈?zhǔn)介_(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)
3. 客戶(hù)信任
a) 銷(xiāo)售的推拉太極：深度營(yíng)銷(xiāo)與主動(dòng)上門(mén)服務(wù)
b) 了解客戶(hù)的組織架構(gòu)、內(nèi)部供應(yīng)鏈、找到關(guān)鍵人
案例：和會(huì)計(jì)溝通，帶來(lái)5000萬(wàn)
4. 客戶(hù)需求
a) 客戶(hù)需求探尋
b) 客戶(hù)教育與需求培養(yǎng)
案例：某商業(yè)銀行客戶(hù)銀行產(chǎn)品普及會(huì)
5. 產(chǎn)品介紹
a) 向誰(shuí)介紹——客戶(hù)角色分析
b) 如何介紹——FABE
案例：某董事長(zhǎng)給離職總經(jīng)理的回信
6. 溝通談判與異議處理
a) 談判的五大關(guān)鍵性控制要素
ü 共同的利益點(diǎn)
ü 談判籌碼
ü 談判路線
ü 相互需求強(qiáng)度
ü 替代性解決方案
案例：某商業(yè)銀行的產(chǎn)品包
b) 客戶(hù)價(jià)格異議突破
c) 同行競(jìng)爭(zhēng)格局突破
d) 談判僵局突破
7. 簽訂協(xié)議，客戶(hù)服務(wù)
a) 舉行儀式，擴(kuò)大戰(zhàn)果
b) 客戶(hù)服務(wù)，占領(lǐng)內(nèi)部市場(chǎng)份額
c) 服務(wù)升級(jí)、營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)
案例：舉行一個(gè)儀式，帶來(lái)17家開(kāi)戶(hù)
第二單元：銀行行長(zhǎng)的公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理
1. 選對(duì)人才
a) 營(yíng)銷(xiāo)人才的五種維生素
b) 客服服務(wù)人才的素養(yǎng)提煉
案例：一名優(yōu)秀的大堂經(jīng)理
2. 員工教練
a) 評(píng)價(jià)員工，找到員工的短板
b) 避免反授權(quán)
c) 用好教練的教鞭
案例：陪同拜訪的體會(huì)
3. 員工評(píng)價(jià)的四大類(lèi)指標(biāo)
a) 績(jī)效指標(biāo)
b) 市場(chǎng)指標(biāo)
c) 客戶(hù)滿(mǎn)意度指標(biāo)
d) 管理動(dòng)作指標(biāo)
案例：假存款因何而來(lái)
4. 員工激勵(lì)
a) 員工行為強(qiáng)化技術(shù)
b) 激勵(lì)資源的開(kāi)發(fā)與運(yùn)用
c) 激勵(lì)的五大策略
案例：與一個(gè)老員工的溝通
第三單元：銀行行長(zhǎng)的個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與管理
1. 抓好大客戶(hù)——富人
案例：從老板的女兒入手
2. 公司業(yè)務(wù)與個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)
案例：代發(fā)工資、代收、代付
3. 培養(yǎng)客戶(hù)的消費(fèi)便利與消費(fèi)習(xí)慣
案例：某銀行與城市一卡通的互動(dòng)
4. 關(guān)注服務(wù)，感動(dòng)客戶(hù)
案例：換新鈔感動(dòng)客戶(hù)
5. 營(yíng)銷(xiāo)重在造勢(shì)
6. 站在銀行的立場(chǎng)上滿(mǎn)足客戶(hù)的利益
案例：是拉存款還是做理財(cái)
7. 個(gè)人業(yè)務(wù)管理：結(jié)果考核與動(dòng)作幫扶
8. 個(gè)人業(yè)務(wù)教練：從列名單開(kāi)始
9. 客戶(hù)的橫向開(kāi)發(fā)與縱向開(kāi)發(fā)：零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
10. 做好客戶(hù)細(xì)分，關(guān)注客戶(hù)復(fù)制
第四單元：銀行行長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
一、公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新
1. 產(chǎn)品創(chuàng)新：
a) 樹(shù)立大銀行、全業(yè)務(wù)的觀念
b) 產(chǎn)品組合與產(chǎn)品改良
案例：網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)設(shè)銀行承兌匯票，存款增加一個(gè)億
2. 價(jià)格創(chuàng)新
a) 客戶(hù)收益綜合評(píng)價(jià)
b) 用產(chǎn)品替換價(jià)格
c) 設(shè)定價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，并傳遞給客戶(hù)
案例：“中國(guó)銀行的手續(xù)費(fèi)高了”
3. 渠道創(chuàng)新
a) 關(guān)注公司業(yè)務(wù)與個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)
b) 關(guān)注并利用政府資源
c) 關(guān)注同業(yè)合作
d) 關(guān)注核心大客戶(hù)
案例：核心大客戶(hù)帶動(dòng)的供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)
4. 促銷(xiāo)創(chuàng)新
a) 設(shè)立客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)
b) 客戶(hù)職務(wù)利益與個(gè)人利益
案例：某商業(yè)銀行的有效客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)
二、個(gè)人業(yè)務(wù)創(chuàng)新
1. 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
2. 低柜營(yíng)銷(xiāo)
3. 聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)
4. 借力營(yíng)銷(xiāo)
5. 事件營(yíng)銷(xiāo)
6. 危機(jī)營(yíng)銷(xiāo)
7. 定制營(yíng)銷(xiāo)
8. 差異營(yíng)銷(xiāo)
9. 高層營(yíng)銷(xiāo)
10. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
11. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
12. 文化營(yíng)銷(xiāo)
13. 整合營(yíng)銷(xiāo)
第七單元：課程回顧、課程終結(jié)
1. 批發(fā)業(yè)務(wù)零售做、零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
2. 找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話(huà)、做對(duì)事
3. 一個(gè)中心：從客戶(hù)滿(mǎn)意到客戶(hù)鐘情
4. 兩個(gè)鏈接點(diǎn)基本點(diǎn)：產(chǎn)品與服務(wù)
5. 三個(gè)方向：上下游供應(yīng)鏈、圈子、伙伴與競(jìng)爭(zhēng)
6. 從單筆業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)到客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
7. 用人發(fā)揮特長(zhǎng)、管人設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)、教人簡(jiǎn)化方法、激勵(lì)有的放矢


《銀行行長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練——營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施與管理》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《銀行行長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練——營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施與管理》所屬專(zhuān)題
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