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雙贏談判策略與技能
添加時間:2015-06-05      修改時間: 2015-06-05      課程編號:100181448
《雙贏談判策略與技能》課程大綱
課程背景
互聯(lián)網(wǎng)微利時代的到來,面對管理人員的工作轉(zhuǎn)型及能力提升的需求,目前更多的是以加大培訓力度來帶動營銷人員的談判能力提升,而面對復雜實際工作,營銷人員需要全方位、系統(tǒng)化的培養(yǎng)提升。希望通過第三方培訓工作,提升培訓人員的工作技能,進而實現(xiàn)行業(yè)市場份額的整體提升。
但是世界只有兩種,會談判的和不會談判的人;世界也只有兩種人,說服別人的和被別人說服的人。作為管理者,作為銷售,作為營銷人員,作為想要進步的你,想要提高你的,想要豐收的企業(yè),不得不學習談判的策略和技能。

課程目標:
1、了解商務談判需要的基本素養(yǎng),明確商務活動對價值觀、知識與技能要求;
2、掌握與復雜性客戶交往與建交的要點,體現(xiàn)出較高的商務理念、思維與技巧;
3、能深刻了解商務談判的開拓、溝通與深化關(guān)系整體流程,熟悉拓展與維護路徑;
4、能全面掌握談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。

課程時間:2天,6小時/天
授課對象:營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、代理商、業(yè)務主管、業(yè)務代表等
授課方式:全程案例講授與啟發(fā)。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等。

課程綱要:
第一講:格局術(shù)—— 談判之道
第二講:策略術(shù)—— 洞察江湖
第三講:策劃術(shù)—— 有備而戰(zhàn)
第四講:公關(guān)術(shù)—- 身懷絕技
第五講:讀心術(shù)—— 善解人意
第六講:攻心術(shù)—— 剛?cè)岵?br />第七講:博弈術(shù)—— 上策贏心
第八講:修煉術(shù)—— 技能素養(yǎng)

課程大綱:
第一講:格局術(shù)—— 談判之道
一、談判之道
1、現(xiàn)實:談判無處不在
2、原則:單贏與雙贏,短贏與長贏
二、談判之局
1、從策略到體系:素養(yǎng)勝于技能
2、從過程到結(jié)果:成果源于實戰(zhàn)
三、談判之術(shù)
1、常見的六大誤區(qū)
2、談判的“九字決”
3、談判高手“十項技能”
案例:

第二講:策略術(shù)—— 洞察江湖
一、背景調(diào)研
1、市場洞察:四級城市的密度與開放度分析
2、行業(yè)分析:多專業(yè)、多年齡段的人脈構(gòu)建
3、三類客戶特點分析:品牌—技術(shù)—商務
二、知己知彼
1、客戶實力評估:企業(yè)規(guī)模與歷史決定“密碼”
2、競爭格局評價
3、自身專長評論
三、戰(zhàn)略與策略
1、高端氣場策略
2、區(qū)域強度策略
3、技術(shù)協(xié)同策略
4、品牌渠道策略
5、產(chǎn)品新品策略
6、價值服務策略
案例:

第三講:策劃術(shù)—— 有備而戰(zhàn)
一、談判的前期布署
1、人員與地點
2、場所與位置
3、議程與期限
二、談判的三段流程
1、桌上流程:有利—有理—有方案
2、桌下流程:有心—有情—有關(guān)系
3、桌邊進程:有始—有終—有退路
三、談判的十項籌碼
1、情報—勢力籌碼
2、有獎--有罰籌碼
3、有法—有術(shù)籌碼
4、有進—有退籌碼
5、有勢—有韌籌碼
案例:
1、百萬小單的思考與策劃
3、匯川的專家型談判實踐與風格

第四講:公關(guān)術(shù)——身懷絕技
一、實戰(zhàn)公關(guān)的6項原則
1、戰(zhàn)略原則:謀略,敬畏
2、戰(zhàn)術(shù)原則:成果,創(chuàng)新
3、戰(zhàn)線原則:權(quán)力,妥協(xié)
二、實戰(zhàn)公關(guān)的五項內(nèi)功
1、說的客觀與色彩
2、看的形式與神韻
3、問的偵察與區(qū)隔:引導提問掌握客戶需求
4、聽的歷史與邏輯:接近體系,找對人,如何打開第一張嘴巴
5、贊的驅(qū)動與潤滑:角度與要點
案例

第五講:讀心術(shù)——善解人意
一、目標與底線
1、清晰談判目標
2、堅守談判底線
二、壓力與權(quán)力
1、壓力的雙向性
2、權(quán)力的流動性
三、性格與性別
1、性格類型與對策:防衛(wèi)--虛榮--好奇--期望--從眾--逆反
2、女性談判手分析:
四、體態(tài)與微表情
1、紅黃綠三類體態(tài)信號
2、十種成交體態(tài)“密碼”
3、談判中6種典型的微表情“信號”
案例:

第六講:攻心術(shù)—— 剛?cè)岵?br />一、時間把控策略
1、先聲奪人
2、后發(fā)制人
二、空間把控策略
1、黑臉白臉
2、聲東擊西
三、進度把控策略
1、逐步蠶食
2、有度讓步
四、溫度把控策略
1、暫置冰點
2、重燃激情
案例:

第七講:博弈術(shù)——上策贏心
一、雙方談判的七種模型
1、破裂與一團云霧
2、一拍即合與打撲克
3、買方與賣方市場
4、相對平衡
二 引導與說服
1、情理夢利型引導
2、專業(yè)專家式說服
3、結(jié)構(gòu)與節(jié)奏控制
三、報價與殺價策略
1、報價與利潤
2、三種報價方式
3、高保價與快離開
案例:

第八講:修煉術(shù)——時快時慢
一、心理素養(yǎng)
1、不良心理與心態(tài)的案例,心理需要品德與思維支撐
2、銷售心理三性要求——-剛性、柔性與韌性
二、職業(yè)素養(yǎng)
1、擔當與責任:敢挑戰(zhàn),敢付出
2、創(chuàng)造性銷售:創(chuàng)造一切,無中生有狼性與膽量:野性,匪性,
三、學習素養(yǎng)
1、知識類別與結(jié)構(gòu)
2、思維結(jié)構(gòu)與活躍度

結(jié)論:談判八招
1、高度突破! 需要對營銷職業(yè)的全新認識與素質(zhì)提升!
2、寬度突破! 需要對談判流程與組織關(guān)系的深度把控!
3、深度突破! 需要對團隊與個人技能與素質(zhì)的長期歷練!

《雙贏談判策略與技能》課程目的
1、了解商務談判需要的基本素養(yǎng),明確商務活動對價值觀、知識與技能要求;
2、掌握與復雜性客戶交往與建交的要點,體現(xiàn)出較高的商務理念、思維與技巧;
3、能深刻了解商務談判的開拓、溝通與深化關(guān)系整體流程,熟悉拓展與維護路徑;
4、能全面掌握談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。


《雙贏談判策略與技能》所屬分類
市場營銷

《雙贏談判策略與技能》所屬專題
談判技巧培訓、商務談判策略雙贏談判技巧、
《雙贏談判策略與技能》內(nèi)訓服務流程
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3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師陳小之老師簡介
陳小之
陳小之
工商管理碩士,MBA
企業(yè)培訓師
采購與供應鏈資深培訓師,多家機構(gòu)簽約講師
英國CIPS認證機構(gòu)簽約講師
英國高臨咨詢公司采購與供應鏈顧問
上海遠馳專修學院特聘講師

曾就職于Acer,HP,Sunplus,USI 等全球IT,通訊,電子行業(yè)公司中高層管理職位,歷任采購經(jīng)理、全球供應經(jīng)理,亞太地區(qū)高級采購經(jīng)理等職務,擁有十三年采購與供應管理實戰(zhàn)經(jīng)驗,從采購基礎操作到全球采購管理的實戰(zhàn)經(jīng)歷,造就了理論與務實并重的培訓和咨詢風格;經(jīng)歷了通訊(Mobile)計算機(Computer)電子(Electronic)等行業(yè),有豐富的行業(yè)背景。

在一個快速發(fā)展的社會和日益激烈的競爭環(huán)境下,只做自己擅長的事情,因為每沒有一個人可以在多個領(lǐng)域極致發(fā)揮,只有在你熟悉的專業(yè)領(lǐng)域,你才能夠為企業(yè)提供更好的服務,也才能夠成就你自己的事業(yè),只做采購管理,只為你而生。
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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