《外拓營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程大綱
課程背景:
作為客戶經(jīng)理,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:
■潛在客戶約見成功率低,80%甚至更高的拒絕率讓人無比糾結(jié);
■如何把我行產(chǎn)品與政策講得文盲都能聽懂,能產(chǎn)生興趣;
■“掃樓”“掃街”“掃村”人累,效果也不好,有沒有更好的客戶開拓方式;
■“我現(xiàn)在不需要,等我需要的時(shí)候再跟你聯(lián)系”,客戶貌似已經(jīng)習(xí)慣用這句“神器”來忽悠我們!
■第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感,讓客戶愿意跟我們交流?
■銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向,以推銷員的身份向一個(gè)又一個(gè)客戶推銷一個(gè)又一個(gè)產(chǎn)品,溝通成本高、客戶感知差不說,而且銷售業(yè)績還總是不理想。
■我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力,客戶總是表示其他行的政策更好,怎么把客戶爭(zhēng)取過來?
……
學(xué)員收益:
★針對(duì)典型四區(qū)客戶,掌握一套科學(xué)有效的開發(fā)與營銷流程;
★能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——金融顧問而非推銷員,從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系;
★掌握針對(duì)不同商圈社區(qū)客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場(chǎng)白腳本;
★懂得如何進(jìn)行客戶拜訪,如何抓住居委會(huì)、市場(chǎng)管理處等關(guān)鍵團(tuán)隊(duì),做到批量開發(fā)與營銷;
★掌握顧問式的產(chǎn)品推介技巧,降低客戶的被推銷感知,掌握迅速簽約的促成技巧;
★掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧,強(qiáng)化客戶良性感知,進(jìn)而進(jìn)行深度營銷并讓客戶愿意轉(zhuǎn)介紹;
……
適合對(duì)象:零售銀行客戶經(jīng)理
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程特色:
◆落地性——課程內(nèi)容一聽就懂,一懂就會(huì),一會(huì)就用,一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用
◆針對(duì)性——為客戶經(jīng)理量身定制,課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。
◆實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦客戶經(jīng)理在營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
◆生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式,突出課堂生動(dòng)性。
……
課程大綱:
第一單元:分析篇
一、外拓營銷效果不理想的分析與反思(2h)
1、零售銀行客戶營銷與典型疑難解析
【視頻分析】:“《神醫(yī)喜來樂》,為什么徒弟被打,師傅卻能直接收錢?”
2、為什么使用傳統(tǒng)的銷售技巧在外拓時(shí)越來越糾結(jié)
【討論】:“菜上齊了,你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜?”
3、客戶到底在拒絕什么
【案例分析】:“客戶經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”
4、大客戶營銷最理想的兩個(gè)前提
【討論】:“我不需要!”客戶到底在拒絕什么?又為何而拒絕?
5、新時(shí)代客戶營銷核心理念——“攻心為上”
6、“攻心”的兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)
二、外拓金融顧問營銷角色塑造(2h)
1. 金融業(yè)務(wù)三類營銷角色分析
a) “爺”——從不主動(dòng)出擊,坐等客戶上門
【案例分析】“XX農(nóng)商行客戶經(jīng)理坐等客戶上門的無限悲劇”
b) “推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知
【案例分析】:“我不需要”——客戶一句話讓我們掃商鋪的客戶經(jīng)理啞口無言
c) “金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
【案例分析】:“看看這個(gè)客戶經(jīng)理是怎么拿下個(gè)體養(yǎng)殖戶的上下游,并將其發(fā)展成信息聯(lián)絡(luò)員的”
2. 金融顧問角色的特征
a) 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
【工作情景分析】“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來網(wǎng)點(diǎn)咨詢貸款的客戶”
b) 時(shí)刻以客戶利益為中心
【工作情景分析】:“當(dāng)我們面對(duì)貨比三家的客戶,但是我行政策又不占明顯優(yōu)勢(shì)的時(shí)候”
c) 懂得為客戶負(fù)責(zé)
【工作情景分析】:“當(dāng)我們面對(duì)其他銀行挖我行存款的時(shí)候”
3. 如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
【視頻分析與話術(shù)示例】:我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心,并有效提高重復(fù)購買率與客戶轉(zhuǎn)介率
【總結(jié)】:我今后的工作該如何定位?
三、知彼——客戶心理與行為分析(1.5h)
1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
【貸款創(chuàng)新獎(jiǎng)】:“活雞抵押背后的運(yùn)作,帶領(lǐng)區(qū)域客戶一起致富”
2、客戶的行為分析
3、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
【案例分析】:猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的
4、客戶如何看待我們的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值
【討論】:客戶需要銀行帶來什么?
5、“殺死”客戶的8種行為
【總結(jié)】:我今后該如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素
第二單元:流程導(dǎo)入篇
一、科學(xué)的外拓營銷流程(0.5h)
1、客戶拓展
2、建立好感
3、把握需求
4、推薦產(chǎn)品
5、促成簽約
第三單元:實(shí)戰(zhàn)技巧篇
一、客戶拓展(2.5h)
【案例分析】:一場(chǎng)羽毛球比賽網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的巨大小微客戶資源
1、客戶拓展與信息收集
直接客戶拓展技巧——六個(gè)模塊完成直客開發(fā)
【案例分析】:看看這個(gè)客戶經(jīng)理是怎么有效切入商戶一條街,有效掌握80%商戶的
l 如何主動(dòng)上門拜訪
l 如何做社區(qū)活動(dòng)
l 如何高效掃樓掃商鋪
l 如何有效利用互聯(lián)網(wǎng)與微信
l 如何在網(wǎng)點(diǎn)拓展優(yōu)質(zhì)客戶
l 如何設(shè)計(jì)有實(shí)際效果的宣傳單張
【廣告折頁觀摩】:渣打銀行的信貸宣傳單張
【話術(shù)示例】:商鋪一條街拜訪中讓客戶第一時(shí)間愿意跟你交流的營銷開場(chǎng)白
間接客戶
【案例分析】:看看這個(gè)客戶經(jīng)理是怎么通過第三方擔(dān)保公司挖掘大量客戶資源的
l 如何利用自身的社會(huì)資源圈
l 如何與網(wǎng)點(diǎn)其他崗位互動(dòng)
l 如何讓客戶形成持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹
存量客戶
l 如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與升級(jí)持續(xù)營銷
l 如何做好客戶維護(hù)與關(guān)懷
l 如何結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品有效交叉業(yè)務(wù)
2、客戶信息分析
【案例分析】:小乞丐如何分析他們的目標(biāo)客戶
分類的目的
客戶分類的模型
分類標(biāo)準(zhǔn)——貢獻(xiàn)度與風(fēng)險(xiǎn)度的評(píng)判指標(biāo)(顯性與隱性)
分類方法——如何找出高貢獻(xiàn)度低風(fēng)險(xiǎn)度的優(yōu)質(zhì)客戶
二、建立好感與把握需求(1.5h)
【案例分析】:場(chǎng)景一:建立好感
1、目的:有一個(gè)切入銷售的機(jī)會(huì),引發(fā)興趣
2、技巧:語言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀
3、典型場(chǎng)景的介紹與分析
【反思】:我之前是怎么做客戶需求探尋的?
4、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
5、如何迅速建立客戶信任
【案例分析】:如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離?
6、開放式贊美要點(diǎn)分析
7、顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶需要”為“客戶自己認(rèn)為他需要”
【案例分析】:客戶主動(dòng)需求的陷阱
8、本環(huán)節(jié)典型異議處理
三、產(chǎn)品推薦(1.5h)
【反思】:我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?
1、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
3、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時(shí)間聽懂我行的產(chǎn)品與政策
【話術(shù)示例】:“網(wǎng)上銀行”產(chǎn)品一句話呈現(xiàn)話術(shù)
【練習(xí)】:“手機(jī)銀行”、“循環(huán)貸”一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)
四、交易促成(0.5h)
【反思】:我之前是怎么做成交促成的?
1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解
【討論】:一個(gè)好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?
2、成交的潛在好時(shí)機(jī)
3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
4、“牧之牌”高效成交7大法寶
【成交練習(xí)】:客戶有意向,但是又想再對(duì)比對(duì)比?
【成交練習(xí)】:客戶想辦,但表示要跟決策人商量?
第四單元:互動(dòng)總結(jié)篇(0.5h)
《外拓營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬分類
市場(chǎng)營銷
《外拓營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬專題
整合營銷推廣培訓(xùn)、
云營銷培訓(xùn)、
營銷管理、
狼性營銷、
品牌營銷管理、
房地產(chǎn)營銷、
海外營銷、
營銷人員培訓(xùn)、
消費(fèi)品營銷、