《市場(chǎng)項(xiàng)目化競(jìng)爭(zhēng)與運(yùn)作—— ———狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理和大客戶(hù)項(xiàng)目運(yùn)作》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 第一講、立體型客戶(hù)關(guān)系構(gòu)建和發(fā)展
1、課程目的
學(xué)習(xí)領(lǐng)先企業(yè)在立體客戶(hù)關(guān)系構(gòu)建方面的理論和實(shí)踐
學(xué)習(xí)并掌握立體客戶(hù)關(guān)系理論模型，并學(xué)會(huì)用之來(lái)進(jìn)行思考
學(xué)習(xí)如何決策鏈分析、關(guān)鍵客戶(hù)定位并進(jìn)行立體客戶(hù)關(guān)系布局
識(shí)記和理解客戶(hù)關(guān)系拓展關(guān)鍵過(guò)程和技巧的方法及步驟
如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)組織運(yùn)作效力，進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系的例行管理
通過(guò)演練來(lái)加深立體型客戶(hù)關(guān)系的構(gòu)建

2、課程章節(jié)結(jié)構(gòu)
第一章 立體客戶(hù)關(guān)系理論模型
破冰：客戶(hù)關(guān)系相關(guān)討論
客戶(hù)關(guān)系定義和特點(diǎn)
立體客戶(hù)關(guān)系理論模型及解析
各種客戶(hù)關(guān)系的要素組成分析

第二章 客戶(hù)關(guān)系拓展關(guān)鍵過(guò)程和技巧
立體客戶(hù)關(guān)系理論模型及解析
典型客戶(hù)關(guān)系拓展的步驟解析
如何有效拓展個(gè)人關(guān)鍵關(guān)系
經(jīng)典客戶(hù)關(guān)系技巧總結(jié)和分析

第三章 客戶(hù)關(guān)系拓展實(shí)務(wù)以及研討
立體型客戶(hù)關(guān)系拓展團(tuán)隊(duì)的建設(shè)及運(yùn)作方式；
掌握如何進(jìn)行客戶(hù)分析，項(xiàng)目決策鏈分析，以及定位關(guān)鍵客戶(hù)；
掌握和應(yīng)用客戶(hù)關(guān)系布局以及制訂相關(guān)的拓展計(jì)劃；
關(guān)鍵個(gè)人客戶(hù)關(guān)系策劃和實(shí)際拓展；
基于實(shí)際項(xiàng)目（金額近億美金）的客戶(hù)關(guān)系拓展演練

第四章 客戶(hù)關(guān)系管理總結(jié)
立體客戶(hù)關(guān)系管理整體方法論總結(jié)
如何在組織上保障立體客戶(hù)關(guān)系的實(shí)話(huà)
立體型客戶(hù)關(guān)系拓展技能的核心修煉

研討和分享：客戶(hù)關(guān)系拓展中的覺(jué)見(jiàn)議題

第二講、市場(chǎng)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)和運(yùn)作
1、課程目的
學(xué)習(xí)IBM/Ericsson/Huawei/Accenture等領(lǐng)先企業(yè)在實(shí)際市場(chǎng)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
提高甄別客戶(hù)需求和準(zhǔn)確傳遞本身方案價(jià)值的能力
了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中與友商博弈和斗爭(zhēng)的方法及步驟
掌握差異化營(yíng)銷(xiāo)方案和Offering制定的方法
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)組織運(yùn)作效力，提升重大項(xiàng)目運(yùn)作的技能

2、課程章節(jié)結(jié)構(gòu)
第一章 解析客戶(hù)戰(zhàn)略、組織以及項(xiàng)目業(yè)務(wù)需求
營(yíng)銷(xiāo)方式的變化發(fā)展對(duì)銷(xiāo)售人員的技能要求
如何解析客戶(hù)的戰(zhàn)略和進(jìn)行組織分析
確定客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求的常用方式和技巧
學(xué)習(xí)如何成立銷(xiāo)售項(xiàng)目組并進(jìn)行相關(guān)策劃
實(shí)戰(zhàn)演練

第二章 客戶(hù)決策鏈、決策模式及流程分析
掌握摸清客戶(hù)項(xiàng)目決策鏈的技巧和方法
掌握確定項(xiàng)目決策模式和決策流程的方法
實(shí)戰(zhàn)演練

第三章 客戶(hù)關(guān)系拓展及發(fā)展內(nèi)部Coach
掌握如何進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系布局并制定客戶(hù)關(guān)系拓展計(jì)劃
發(fā)展客戶(hù)Coach的原則和及其使用方法
實(shí)戰(zhàn)演練

第四章 競(jìng)爭(zhēng)信息收集和策略分析
競(jìng)爭(zhēng)分析的原則和方法論
競(jìng)爭(zhēng)策略的制定
實(shí)戰(zhàn)演練

第五章 項(xiàng)目引導(dǎo)、營(yíng)銷(xiāo)方案制定及投標(biāo)、價(jià)值體現(xiàn)
從項(xiàng)目引導(dǎo)、方案制定、投標(biāo)過(guò)程，以及價(jià)值呈現(xiàn)的全過(guò)程講解

第六章 項(xiàng)目精細(xì)化動(dòng)作及管理
項(xiàng)目運(yùn)作全過(guò)程的技巧、關(guān)鍵運(yùn)作、例行管理詳解

第三講、解決方案營(yíng)銷(xiāo)理論及實(shí)戰(zhàn)
1、課程目的
了解銷(xiāo)售方式的發(fā)展和解決方案銷(xiāo)售的最佳實(shí)踐
理解解決方案營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵概念及清楚如何分析方案營(yíng)銷(xiāo)案例
掌握解決方案營(yíng)銷(xiāo)的步驟和方法論
對(duì)一些經(jīng)典的解決方案營(yíng)銷(xiāo)案例進(jìn)行分析和研討
通過(guò)實(shí)際案例演練了解如何進(jìn)行解決方案營(yíng)銷(xiāo)

2、課程章節(jié)結(jié)構(gòu)
第一章 銷(xiāo)售方式的發(fā)展和最佳實(shí)踐
傳統(tǒng)以產(chǎn)品為重點(diǎn)銷(xiāo)售方式的局限
解決方案營(yíng)銷(xiāo)理念的發(fā)源和概念重點(diǎn)
解決方案營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展以及方法論的形成
解決方案營(yíng)銷(xiāo)理論成熟和最佳實(shí)踐

第二章 解決方案營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵概念及解析
解決方案的定義和組成要素
解決方案營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)概念解析和研討
“偽”解決方案的辨析和研討
解決方案營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)分析

解決方案營(yíng)銷(xiāo)的步驟和方法論
解決方案營(yíng)銷(xiāo)的思維概念模型
解決方案營(yíng)銷(xiāo)周期的劃分和關(guān)鍵動(dòng)作定義
買(mǎi)方在營(yíng)銷(xiāo)不同階段的關(guān)注點(diǎn)
解決方案營(yíng)銷(xiāo)的步驟分解和詳解
解決方案營(yíng)銷(xiāo)方法論的系統(tǒng)總結(jié)

解決方案營(yíng)銷(xiāo)案例分析
案例分析
解決方案營(yíng)銷(xiāo)方法總結(jié)和研討

第四講、狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理和運(yùn)作
一、課程目的
“狼性”銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定義、定位以及對(duì)企業(yè)的獨(dú)特價(jià)值闡述
“銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)” 的理想組成、角色劃分、職責(zé)和KPI分析
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)個(gè)體成員素質(zhì)模型及核心修煉
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作方式和技巧研討

2、課程章節(jié)結(jié)構(gòu)
開(kāi)場(chǎng)討論： 什么是狼性？狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心定義和價(jià)值？
狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建歷史回顧：理論和實(shí)踐

第一章 “狼性”銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定義及價(jià)值
狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的理想構(gòu)建方式和定位
“狼群” 的本質(zhì)以及各核心角色的構(gòu)成
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心職責(zé)
狼的伙伴-“狽”的輔助角色設(shè)計(jì)
討論：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)職責(zé)的理解？

第二章 狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)核心角色及素質(zhì)模型
銷(xiāo)售經(jīng)理角色: SALES模型闡述、分析和研討
售前技術(shù)經(jīng)理角色: DOER模型闡述、分析和研討
售后經(jīng)理的角色角色DCR模型闡述、分析和研討


第三章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作技巧及研討
“狼性”銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)模型
在KPI設(shè)計(jì)上保障“狼性”的高效落地
分享：“寺廟”菩薩團(tuán)隊(duì)的組成
狼的個(gè)體專(zhuān)業(yè)技能提煉
分享：“1萬(wàn)小時(shí)”錘煉專(zhuān)業(yè)技能
狼群組織及考核關(guān)系設(shè)計(jì)
高效團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段和其特征
討論： who 是頭狼？頭狼的修煉
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)例行管理設(shè)計(jì)
銷(xiāo)售目標(biāo)管理及動(dòng)作概論

總結(jié)：狼群的煉成路徑總結(jié)

《市場(chǎng)項(xiàng)目化競(jìng)爭(zhēng)與運(yùn)作—— ———狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理和大客戶(hù)項(xiàng)目運(yùn)作》培訓(xùn)受眾
企業(yè)負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)部門(mén)總監(jiān)、資深銷(xiāo)售經(jīng)理、有志于在銷(xiāo)售行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的精英人士

《市場(chǎng)項(xiàng)目化競(jìng)爭(zhēng)與運(yùn)作—— ———狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理和大客戶(hù)項(xiàng)目運(yùn)作》課程目的
本課程從IBM、華為等成功實(shí)踐出發(fā)，系統(tǒng)地總結(jié)了海內(nèi)外大中型企業(yè)的銷(xiāo)售方法論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于規(guī)范銷(xiāo)售運(yùn)作及流程、激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力、提高大客戶(hù)銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售人員單兵作戰(zhàn)能力具有非常強(qiáng)的針對(duì)性。
通過(guò)理論學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)演練，可以使參與人員和相關(guān)企業(yè)：
理解和掌握先進(jìn)的大中型高科技企業(yè)的解決方案營(yíng)銷(xiāo)方法論，并初步與自身融合以加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)；
學(xué)會(huì)規(guī)避高風(fēng)險(xiǎn)、不穩(wěn)定、依賴(lài)個(gè)人的關(guān)系拓展，系統(tǒng)性地構(gòu)建立體客戶(hù)關(guān)系以支持長(zhǎng)期銷(xiāo)售；
理解高價(jià)值大單銷(xiāo)售運(yùn)作的普遍規(guī)律，掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的相關(guān)運(yùn)作技能和規(guī)定動(dòng)作；
在高競(jìng)爭(zhēng)、大壓力的市場(chǎng)環(huán)境下，如何使用組織性、壓迫式、進(jìn)攻性的綜合手段來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)；
理解各類(lèi)銷(xiāo)售人員的技能模型，掌握如何管理和運(yùn)作大型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，提高戰(zhàn)力和戰(zhàn)果；

《市場(chǎng)項(xiàng)目化競(jìng)爭(zhēng)與運(yùn)作—— ———狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理和大客戶(hù)項(xiàng)目運(yùn)作》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《市場(chǎng)項(xiàng)目化競(jìng)爭(zhēng)與運(yùn)作—— ———狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理和大客戶(hù)項(xiàng)目運(yùn)作》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《市場(chǎng)項(xiàng)目化競(jìng)爭(zhēng)與運(yùn)作—— ———狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理和大客戶(hù)項(xiàng)目運(yùn)作》報(bào)名服務(wù)流程

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