《打造卓越的狼性銷售團隊》課程詳情
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【前言】
與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團隊精神縱橫自然界。
其實在人類社會中，有的國家雖小，但是他們卻有著狼一樣的意志與團隊精神。戰(zhàn)爭年代，他們以小國之師侵入大國，所向披靡猶如狼入羊群；和平年代，他們用經(jīng)濟對全球進行侵略和滲透幾乎又入無人之境！
在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅決卓越的成功信念，不達目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！
如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團隊。這支狼性的銷售團隊能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣出一流的市場。
作為銷售團隊的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最頭痛的銷售預測 ……如何能夠在有限的時間內(nèi)，最大程度的提升團隊的工作效率呢？
本課程為有志于提高銷售團隊績效管理者而設(shè)計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導入和經(jīng)驗分享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，共創(chuàng)輝煌�。�
【培訓目標】
1、正確認識銷售經(jīng)理的角色和能力
2、學習如何招聘銷售人員的四個原則和有效方法
2、掌握系統(tǒng)培養(yǎng)銷售人員的技巧
3、學習如何運用四把鋼鉤有效管控銷售團隊
4、隨崗輔導，快速培訓新人
5、根據(jù)銷售團隊的不同發(fā)展階段，采取合適的管理風格
6、打造團隊銷售文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力
7、有效激勵銷售團隊的四大原則和10種方法
8、提升團隊執(zhí)行力意識，打造強大執(zhí)行力
【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學、模擬練習、一對一輔導
【培訓對象】
銷售主管、經(jīng)理、總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等銷售管理人員
【課程內(nèi)容】
案例：華為崛起的秘密
分享：都是同時起步的高科技企業(yè)，中興通訊為什么比華為發(fā)展慢？
分享：狼族的智慧（如果沒有人類，地球的統(tǒng)治者將是狼）
一、營銷隊伍管理的常見問題
分享：華為的營銷體系高效運作助力公司成為世界五百強
1、中國企業(yè)銷售管理的困境
2、中外企業(yè)銷售管理的差異
3、中國市場的環(huán)境的五大特征
4、銷售隊伍常見的七個問題
5、銷售隊伍現(xiàn)狀的分析
6、效率型銷售對管理風格的要求
7、效能型銷售對管理風格的要求
案例：螞蟻軍團
二、營銷經(jīng)理的角色認知與職責
1、營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
2、業(yè)務高手做管理者要突破兩大問題
3、營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
4、營銷經(jīng)理角色定位
5、營銷經(jīng)理管理團隊的四大原則
6、建設(shè)管理高效銷售團隊的思路
三、組建狼群——甄選與招聘
1、招募銷售人員的的四個原則
2、效能型銷售人員的素質(zhì)要求
3、效率型銷售人員的素質(zhì)要求
4、把握面試中常用的六類典型問題
5、精通面試中的常見誤區(qū)
6、應當警惕招聘的四類人
案例：華為公司招聘流程
案例：華為公司對銷售人員的素質(zhì)要求
四、培養(yǎng)狼群——銷售經(jīng)理的輔導技巧實戰(zhàn)演練
1、銷售隊伍訓練常見問題
2、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
3、銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
4、銷售人員的心智修煉
5、銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓
6、“放單飛”前的系統(tǒng)訓練——設(shè)計培訓流程和實施
7、職場實戰(zhàn)訓練技巧——實際案例演練
8、實戰(zhàn)訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果
分享：華為如何打造銷售新兵？
案例：一個IBM銷售人員真實受訓經(jīng)歷
五、銷售團隊的有效管控
1、管理控制的要點
2、管理銷售團隊的四把鋼鉤
一）經(jīng)營管理分析會議
◆營銷例會
◆早會運作
二）隨訪、隨查
◆隨訪的原則
◆隨訪的注意事項
◆隨訪的技巧
三）述職及工作溝通
◆業(yè)務代表的工作述職
◆業(yè)務代表的工作溝通
四）管理表格的設(shè)計與推行
◆管理控制表格的要點
◆基礎(chǔ)管理表格
◆行為、過程管理
◆銷售活動管理報表
五）四把利劍的組合運用
◆三種類型的銷售隊伍
◆管理鋼鉤的使用側(cè)重
六、輔導幼狼--針對銷售隊伍實施隨崗輔導
1、隨崗輔導的重要意義及內(nèi)容
2、銷售動作的隨崗訓練程序
3、個別輔導和電話輔導
4、 隨訪觀察時的注意點
七、彈性領(lǐng)導團隊
1、識別團隊的發(fā)展階段
2、團隊領(lǐng)導的兩種行為
3、四種團隊領(lǐng)導方法
4、針對四類銷售員的不同管理風格
5、關(guān)系導向與工作導向領(lǐng)導
6、駕馭明星員工的技巧
7、正確處理下屬問題
8、贏得下屬的忠心
9、責備下屬的技巧
10、防止銷售隊員老化的方法
八、狼型銷售團隊文化塑造
分享：華為基本法引領(lǐng)華為成為世界級領(lǐng)先企業(yè)
分享：華為企業(yè)文化生生不息的四大手段
1、十大文化塑造高績效銷售團隊
2、文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
3、文化根植大腦心理規(guī)律？
九、激勵狼群——將你的銷售團隊成員激勵成超人
1、 銷售隊伍的激勵原理與方法
2、員工成長的過程
3、人性需求的五個層次
◆激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則
◆金錢以外的10種激勵方法
十、鍛造狼群執(zhí)行力—120%完成銷售任務
1、要營造團隊執(zhí)行文化
結(jié)果與任務；商業(yè)人格；客戶價值
2、執(zhí)行力方法：猴子管理法
3、執(zhí)行力秘訣：執(zhí)行的四十八字真經(jīng)
案例：西點軍校執(zhí)行力
案例：華為執(zhí)行文化
《打造卓越的狼性銷售團隊》課程目的
1、正確認識銷售經(jīng)理的角色和能力
2、學習如何招聘銷售人員的四個原則和有效方法
2、掌握系統(tǒng)培養(yǎng)銷售人員的技巧
3、學習如何運用四把鋼鉤有效管控銷售團隊
4、隨崗輔導，快速培訓新人
5、根據(jù)銷售團隊的不同發(fā)展階段，采取合適的管理風格
6、打造團隊銷售文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力
7、有效激勵銷售團隊的四大原則和10種方法
8、提升團隊執(zhí)行力意識，打造強大執(zhí)行力
《打造卓越的狼性銷售團隊》所屬分類
市場營銷
《打造卓越的狼性銷售團隊》所屬專題
團隊建設(shè)、
銷售團隊管理、
銷售技巧培訓、
打造高績效銷售團隊、
銷售魔鬼訓練營、
卓越服務、
狼性營銷、
《打造卓越的狼性銷售團隊》授課培訓師簡介
郭楚凡
一、任職資歷：
■40多歲，常駐廣州，清華大學學士，交通大學MBA
■職業(yè)培訓師（培訓講師）資深管理顧問
■華為管理模式講師
■中國管理研究院 特聘教授 研究員
■國際項目管理協(xié)會 會員
■中國管理研究院 特聘教授 研究員
■清華大學、北京大學、中山大學、瑞士維多利亞大學、加拿大新華商學院 總 裁班/MBA班 客座教授
■華陽集團、數(shù)碼視訊、東方正通、九州風神、阿蓋特科技、商惠、麥迪爾等公司 顧問
二、工作背景：
擁有12年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗和8年培訓與咨詢經(jīng)驗，曾任中興通訊經(jīng)理、中國聯(lián)通市場總監(jiān)、華為公司華南地區(qū)總經(jīng)理7年；郭老師將世界五百強企業(yè)華為公司的先進工作經(jīng)驗和管理實踐與先進管理理論結(jié)合起來，引進世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓中去，取得了客戶的廣泛認同和高度認同，被稱為狼性營銷領(lǐng)導者，狼性人力創(chuàng)新者，華為管理布道者
三、培訓課程：
通用管理類課程：
《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》、《跨部門溝通與協(xié)作》、《情景領(lǐng)導力》、《目標與計劃管理》、《打造高績效團隊》
市場營銷類課程：
《消費者行為學與營銷戰(zhàn)略》、《有效制定年度營銷計劃》、《打造狼性營銷團隊》、《狼性營銷之大客戶銷售技巧》、《大客戶營銷的項目管理》、《新產(chǎn)品上市的組織與管理》
四、授課特點和風格：
特點：
郭老師善于總結(jié)規(guī)律，系統(tǒng)全面的思考理解事物，革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無物訓練形式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講、座談、分享等形式，張弛有度、實效傳遞，使參訓者在各個領(lǐng)域得以突破。
風格：
郭老師始終站在企業(yè)管理顧問和培訓業(yè)務的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問式培訓服務，使得他對于不同企業(yè)的培訓需求有著獨特的理解。他認為衡量一次培訓效果的標準不完全是學員的知識攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他認為，一門好的培訓課程應該具備以下的條件：定制化而非標準化：
每個企業(yè)的行業(yè)背景、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工狀況大不相同，只有根據(jù)企業(yè)自身的實際情況定制課程內(nèi)容，才會有良好的培訓效果，因此課前的需求訪談（電話、郵件、現(xiàn)場查看、查閱管理文件、管理者訪談）至關(guān)重要
顧問式而非簡單化：
成人培訓的任務不是單純的傳授知識，而是提供解決方案，沒有學員的主動參與，就不會有好的解決方案。于是，課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計和授課方式往往更為重要。他認為對于一名職業(yè)培訓師來說，重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務解決方案
復合式而非單一化：
在講授某一門課程的時候，應當讓聽眾聯(lián)想到實際應用的目的。例如，他把管理技能與客戶服務、團隊建設(shè)與客戶滿意融入到課程當中，從而使學員在單位時間內(nèi)產(chǎn)生了復合式學習的效果，使學員產(chǎn)生了強烈的工作驅(qū)動力
五、服務客戶(部分、排名不分先后)：
ABB、施耐德、德力西、西門子、通用電氣、廣東移動、吉林移動、江蘇移動、廣東電信、湖南電信、華為、浙江電信、廣東聯(lián)通、海南聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、青海聯(lián)通、江西聯(lián)通、北京網(wǎng)通、廣東網(wǎng)通、上海網(wǎng)通、中國鐵通、湖南廣電、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、三九制藥、中國石化、中國石油、三井化學、三菱電機、江中制藥股份、聯(lián)想集團、江門供電局、順德粵鴻基房產(chǎn)、中國聯(lián)通 流行美國際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、廣東皮寶制藥、太原市松影電子、太原市泛華櫥柜、山西翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、湖南省韶山環(huán)球鑄造廠、明珠家具集團、深圳市信濠精密組件、深圳兆能電子、香港眾鑫科、浩白凈環(huán)保、勝微科技、九州風神、冠美家具、粵華物業(yè)、地一大道、天寶興業(yè)、城市之星、懷遠物流、龍凈環(huán)保、理想電腦、數(shù)碼視訊、東方正通、華陽集團……
六、 客戶的鼓勵和期待：
◆“郭老師是我所遇到的國內(nèi)最優(yōu)秀的培訓師之一！”
——流行美國際連鎖機構(gòu)董事長 賴生
◆“郭老師是中國最成功的實戰(zhàn)派培訓師之一，他的課程深受廣大學員歡迎！”
——尚德（中國）培訓集團副總裁 陳秋
◆“郭老師具有十多年大型企業(yè)管理經(jīng)驗，他的培訓課程最容易讓員工理解接受�！�
——奔邁頌怡塑膠鋼制品公司運作經(jīng)理 李文通
◆“聽朋友說，郭老師的課很好，一聽，果然是好。一聽就知道是管理企業(yè)的人，有血有肉，有情有理，聽了確實受益�！�
——香港眾鑫科電子有限公司董事長 陳生
◆“郭老師是最優(yōu)秀的咨詢與培訓老師之一，他的培訓課程深受客戶與學員的歡迎！”
——中一精鍛股份有限公司（白城連桿）董事長 高生
◆“郭老師講課聲情并茂，內(nèi)涵豐富，我受到了很大的啟發(fā)�！�
——東方正通有限公司董事長 張驥
◆ 郭老師的課，集深刻的道理、豐富的經(jīng)驗、還有激情和風趣幽默于一身，如果評獎，一定可以獲獎。
——盛維新世紀有限公司副總裁 崔宏
◆“我曾經(jīng)聽過北京一些教授的課，感覺不錯�，F(xiàn)在聽了郭老師的課，感覺也很好，而且是那種不僅好聽，而且好用的好。”
—— 山西經(jīng)理人協(xié)會副會長 任先生
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