《實戰(zhàn)銷售技巧》課程詳情
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一、銷售與銷售行為探討
1.銷售精英的三大覺悟
2.頂尖銷售的四張王牌
3.銷售的核心與本質(zhì)
1.買水案例
2.差異銷售
3.悟透人性做銷售
訂立目標的SMART模式
了解頂尖銷售的四張王牌，對銷售的核心和本質(zhì)進行深入探討，讓學員了解做好銷售的關(guān)鍵要素。
二、激發(fā)銷售動力，建立積極心態(tài)
1.心態(tài)決定事業(yè)高度
2.凡事正面思考下正面定義
3.人生路上兩大絆腳石
4.銷售為什么會失敗
5.銷售人的精 、氣、 神
6.成功者的智慧
7.卓越必備的四大心態(tài)
8.所有問題到我這里結(jié)束
9.信念、行為、結(jié)果
1.知己知彼
2.美國總統(tǒng)杜魯門
互動：激發(fā)信念
幫助銷售人員完善銷售心理建設(shè)，摒棄銷售中不該有的心態(tài)，清晰銷售事業(yè)中自身的優(yōu)勢與劣勢，知己知彼。激發(fā)銷售內(nèi)驅(qū)動力，燃點銷售激情，打造強勢銷售精英。
三、銷售高效溝通技術(shù)
1.溝通、說服之道
2.銷售溝通能力的四個層次
3.銷售溝通中的四門功課
4.銷售溝通問的技巧
5.銷售溝通聽的原則
6.聆聽的“3R技巧”
7.銷售溝通說的技巧
8.語言組織的萬能公式
9.73855法則
10.銷售高效溝通策略
1.專家式溝通語言 2.溝通雙贏案例
1、聆聽技巧公式
2、語言組織的萬能公式
訓(xùn)練：溝通中的說、聽、問、答
從銷售溝通面臨的問題著手，認識到有效溝通的重要性。幫助學員掌握銷售溝通中說、聽、問、答的技巧，學會使用有效的溝通策略。
四、銷售準備與開場
1.充分的心理準備
2.完整的信息準備
3.工作用具的準備
4.接觸客戶，創(chuàng)造契合
5.破冰的三大目的
6.如何開場破冰
7.與客戶建立信賴感
1.取悅于人，取信于人
2.良好的第一印象
“銷售出發(fā)準備”工具表格
1.訓(xùn)練：開場破冰
2.訓(xùn)練：尋找贊美點
掌握如何做好銷售前的準備工作，對于銷售人員尤為重要。開場是客戶對銷售人員第一印象的定格，掌握如何通過有吸引力的開場贏得客戶的注意，進行有針對性、有技巧、有禮貌地開場，提供價值，建立專家印象。
五、需求探索與產(chǎn)品價值陳述
1.客戶分析：需求分析、角色分析
2.學會傾聽客戶的“心聲”
3.銷售SPIN模式
4.如何做好價值陳述
5.產(chǎn)品價值展示的關(guān)鍵原則
6.介紹產(chǎn)品時的注意事項
7.勸導(dǎo)客戶更換產(chǎn)品的七步法
8.FABE利益法則
9.建立銷售主張
1.客戶購買的三大理由
2.用數(shù)字說話
1.SPIN銷售模式
2.FABE利益法則
1.訓(xùn)練：發(fā)問與傾聽
2.訓(xùn)練SPIN模式演練
3.訓(xùn)練：講故事說賣點
通過SPIN銷售模式訓(xùn)練，引發(fā)客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，學習產(chǎn)品陳述中的FABE法則，理解介紹產(chǎn)品要表達的思路,學習專家式銷售技巧。
六、銷售異議處理與說服成交
1.化解異議，建議購買
2.異議的產(chǎn)生不可回避
3.客戶購買的主要障礙
4.解除異議的方法
5.如何處理價格異議
6.處理客戶異議的原則
7.臨門一腳，鎖定成交
8.識別客戶購買信號
9.八種實用成交方法
10.銷售成交后的注意事項
1.高價沙發(fā)價格分解
2.成交后又丟單
“三種成交法”工具模型
1、訓(xùn)練：客戶異議化解
2、訓(xùn)練：成交過程模擬
正確對待客戶異議，深入了解異議來源，掌握異議處理的關(guān)鍵核心，營造感性場景，把握成交時機快速成交。
七、客戶關(guān)系管理與維護
1.銷售的完成是服務(wù)的開始
2.好的服務(wù)三大特質(zhì)
3.用心服務(wù)的三大核心
4.提升客戶的忠誠度
5.實施客戶關(guān)系管理關(guān)鍵動作
6.提升客戶忠誠度的關(guān)鍵要素
1.火鍋冰激凌案例
2.啟榮冰吧案例
3、路邊接傳單
客戶關(guān)系管理關(guān)鍵動作
互動：什么是“好的服務(wù)”
服務(wù)使產(chǎn)品價值倍增，真正的銷售在于售后，用心服務(wù)勝過所有的銷售方法；提升客戶忠誠度，建立優(yōu)質(zhì)、高效的客戶關(guān)系。
八、全力以赴，一切以成果為導(dǎo)向
1.銷售執(zhí)行是對成果負責
2.成果要具備三大要素
3.做了不等于做到
4.任務(wù)型和成果型的差距
5.銷售執(zhí)行的八字箴言
6.執(zhí)行是一種責任
7.解除執(zhí)行障礙的三大關(guān)鍵服從
8.卓越源于要求
9.責任、使命與成就
1.銷售拿成果
2.一位清潔工的職場傳奇
3、堅決服從
訓(xùn)練：執(zhí)行拿成果
建立具有責任意識、成果意識、客戶價值意識的銷售執(zhí)行思維，學習并掌握執(zhí)行到位的重要因素，通過執(zhí)行不折不扣拿到業(yè)績成果，締造卓越銷售團隊。
九、課程總結(jié)回顧與答疑
回顧課程重點，銷售問題答疑。
《實戰(zhàn)銷售技巧》課程目的
1.建立正確的銷售思維模式，增強銷售必勝信念，燃點銷售激情；
2.掌握銷售溝通策略，準確表達訴求，提升銷售溝通實戰(zhàn)能力；
3.學習以客戶需求為導(dǎo)向的銷售技術(shù)，掌握銷售每個步驟的關(guān)鍵點；
4.實戰(zhàn)銷售流程分解，掌握產(chǎn)品價值陳述、異議解除、說服成交技巧;
5.優(yōu)化客戶服務(wù)意識，維護長期客戶，增強工作責任感；6.建立銷售業(yè)績成果思維，運用執(zhí)行不折不扣拿到業(yè)績成果。
《實戰(zhàn)銷售技巧》所屬分類
市場營銷
《實戰(zhàn)銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、
銷售技巧培訓(xùn)、
大客戶銷售技巧培訓(xùn)、
銷售代表培訓(xùn)、
電話營銷主管培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
打造高績效銷售團隊、
成功的銷售技巧培訓(xùn)、
門店銷售動作分解、
專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、
工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)、
掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、
《實戰(zhàn)銷售技巧》授課培訓(xùn)師簡介
孫巍
孫巍簡介：
清華大學EMBA
清華大學生產(chǎn)運營中心專家顧問
清華大學繼續(xù)教育學院特聘顧問
清華大學能源規(guī)劃與訓(xùn)練中心特聘顧問
清華大學醫(yī)藥衛(wèi)生高管培訓(xùn)基地特聘顧問
日新（中國）常年高級顧問
曾任某跨國咨詢公司總裁助理、品牌市場總監(jiān)、高級管理（咨詢）顧問
國內(nèi)遠程培訓(xùn)E－learning咨詢實施首席專家，包括技術(shù)采用與功能架構(gòu)、課程體系研發(fā)、培訓(xùn)E化管理
他是一位企業(yè)實際操作暨管理的實干者，親身經(jīng)歷中層、高層經(jīng)理人、執(zhí)行總經(jīng)理和獨立創(chuàng)業(yè)等過程，對市場營銷與企業(yè)運營有著豐富的實操經(jīng)驗。他聚焦于銷售管理、打造企業(yè)高績效執(zhí)行團隊的研究與實踐，在本土化實際操作中積累了豐富的實操經(jīng)驗并掌握了大量案例。他遵從“行之有效”的準則，以解決問題為目標，注重管理與實踐中的積極創(chuàng)新。他曾親赴新加坡、澳大利亞、日本等國向世界大師學習先進管理、行銷、人際學、潛能激發(fā)、心靈學等頂尖智慧課程，吸收真正大師的能量；他往返于中國80多個城市，為各類型企事業(yè)單位、政府機構(gòu)做過服務(wù)。他憑借對西方經(jīng)典管理理論的深刻理解和對中國企業(yè)現(xiàn)狀的透徹剖析，結(jié)合千余次的實戰(zhàn)經(jīng)驗，融會貫通，專注中國企業(yè)管理與銷售訓(xùn)練，創(chuàng)辦了最具價值的實戰(zhàn)訓(xùn)練系統(tǒng)，顛覆了只發(fā)現(xiàn)問題而不能解決問題的傳統(tǒng)模式，使得培訓(xùn)真正見到成果并且體現(xiàn)在學員行動上。
孫老師以“為中國企業(yè)逐鹿全球”為使命，注重中國企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略需求，他主張尊重中國人的思維習慣和文化傳統(tǒng)，靈活運用中國傳統(tǒng)文化思想，“因勢利導(dǎo)”啟發(fā)企業(yè)、團隊和員工個人潛能。他的培訓(xùn)以解決問題為根本，深入淺出，旁征博引，講、述、論、演俱佳；培訓(xùn)案例大多以自身親自操盤和實踐為根本，務(wù)實、客觀，更注重實戰(zhàn)及貼近本土化執(zhí)行。
《實戰(zhàn)銷售技巧》報名服務(wù)流程
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