《短兵相接—銷售商務(wù)談判與溝通技巧》課程詳情
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一、了解談判的本質(zhì)
1. 談判是…
2. 銷售與談判的關(guān)系
3. 談判什么時候可以進(jìn)行
4. 什么是BATANA（最佳替代方案）
5. 談判中的整合性結(jié)果和分配性結(jié)果
二、認(rèn)識談判高手
1. 摸底測試：“對”還是“錯”?
2. 什么是談判高手——決不讓步，除非交換
3. 談判高手的個性
4. 談判風(fēng)格自我評估
三、實(shí)戰(zhàn)案例演練與總結(jié)
1. 案例演練：買賣汽車談判
2. 結(jié)果總結(jié)與心得分析
3. 談判的過程
4. 準(zhǔn)備事項(xiàng)清單
5. 確定談判目標(biāo)
6. 設(shè)定談判需求
7. 擬訂談判議程
8. 營造好的談判氛圍
9. 談判開局：好的開始是成功的一半
10. 弄清底牌——我方利益 vs. 對方利益
11. 談判時常用的策略和技巧：蠶食策略，多次爭取、死纏亂打、紅白臉等
四、商務(wù)談判的六大原則
1. 商務(wù)談判的原則(一)：對產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行有利的定位
2. 商務(wù)談判的原則(二)：設(shè)定高目標(biāo)
3. 商務(wù)談判的原則(三：有效地收集和運(yùn)用信息
4. 如何做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆
5. 商務(wù)談判的原則(四)：充分了解和建立自己所具備的優(yōu)勢
6. 你的優(yōu)勢從哪來？
7. 專業(yè)力—比客戶知道的多
8. NO TRICKS—貨真價實(shí)，童叟無欺
9. 商務(wù)談判的原則(五)：滿足客戶的需求為先，要求為次
10. 案例分析：客戶的需求到底是什么
11. 商務(wù)談判的原則(六)：按計(jì)劃進(jìn)行讓步
12. 不同的讓步方式
13. 讓步的一些原則
14. 談判的可變量（6P＋2Q）
15. 不同談判對手的解決方案
五、怎樣有效地控制談判的進(jìn)程
1. 錄像觀摩：談判藝術(shù)
2. 分橘子的故事:達(dá)到雙贏
3. 商務(wù)談判的三個層面
4. 為了什么進(jìn)行談判
5. 如何面對談判中的拉鋸戰(zhàn)
6. 當(dāng)你要失控時
7. 談判進(jìn)入僵局怎么辦？
8. 跳出談判僵局
9. 十種談判的常見錯誤
課程對象
營銷副總、總監(jiān)、經(jīng)理
《短兵相接—銷售商務(wù)談判與溝通技巧》課程目的
• 提升商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)能力和技巧
• 學(xué)習(xí)控制商務(wù)談判的原則和進(jìn)程
• 對談判進(jìn)行系統(tǒng)的計(jì)劃
《短兵相接—銷售商務(wù)談判與溝通技巧》所屬分類
市場營銷
《短兵相接—銷售商務(wù)談判與溝通技巧》所屬專題
高效溝通、
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、
談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判策略、
國際商務(wù)談判、
服務(wù)溝通培訓(xùn)、
門店銷售動作分解、
職場溝通、
《短兵相接—銷售商務(wù)談判與溝通技巧》授課培訓(xùn)師簡介
何冰
專長領(lǐng)域：通信行業(yè) | 互聯(lián)網(wǎng) | IT行業(yè) | 快速消費(fèi)品 |
授課類型：公開課 | 內(nèi)訓(xùn)
擅長解決的問題
高效管理溝通
客戶關(guān)系管理
中高層管理干部素養(yǎng)與能力提升
資歷背景
中國最早進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家
曾任西門子公司大區(qū)經(jīng)理
清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院教授會成員
一汽豐田4S店（CS）常年特邀講師
有超過15年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
風(fēng)格特色：
何冰老師熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理中存在的問題，擅長管理技能、營銷管理、個人發(fā)展等培訓(xùn)課程，授課風(fēng)格熱情、生動、幽默，深入淺出，能將西方先進(jìn)的管理理念與中國的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性
• 反應(yīng)層面—生動、互動，學(xué)員愛聽，愿意參與；
• 收獲層面—大量真實(shí)案例，真正讓學(xué)員學(xué)有所得；
•行為層面—實(shí)用工具與方法，讓學(xué)員學(xué)以致用；
• 轉(zhuǎn)化層面—培訓(xùn)與指導(dǎo)相結(jié)合，令效果全面提升。
授課經(jīng)驗(yàn)：
中國銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、北京銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、包商銀行、交通銀行、招商銀行、華潤集團(tuán)、新地集團(tuán)、華潤置地、中國電信、中國鐵通、中國網(wǎng)通、中國移動、東方通信、聯(lián)想集團(tuán)、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、惠普、IBM 、東芝、英特爾、西門子、TCL 、殼牌、、奧林巴斯、博士倫、伊利集團(tuán)、蒙牛牛奶、三元食品、紅牛飲料、仙琚藥業(yè)、同春堂、協(xié)和藥廠、多維藥業(yè)、李時珍醫(yī)藥集團(tuán)、四環(huán)制藥、萬東醫(yī)療、會好醫(yī)療、寶潔、飛利浦、埃可森石油公司、默克、杜邦、貝爾、索尼、聯(lián)合利華、松下、納貝斯克 ( 中國 ) 有限公司、日電系統(tǒng)集成 ( 中國 ) 有限公司、美國數(shù)據(jù)控制 ( 中國 ) 公司、一汽大眾等。
《短兵相接—銷售商務(wù)談判與溝通技巧》報名服務(wù)流程
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