《電話銷售技巧》課程大綱
第一單元 成功來自準(zhǔn)備
1、第一次電話的準(zhǔn)備
2、跟進(jìn)電話的準(zhǔn)備
3、準(zhǔn)備的要素：目的/目標(biāo)/問題邏輯/可能的障礙/可能的異議/備用資料
4、積極心態(tài)調(diào)適
第二單元 信任的建立
1、電話營銷人員經(jīng)常使用的開場白
2、使用開場白希望達(dá)成的目標(biāo)
3、顧客的常見反應(yīng)：粗魯?shù)膾鞌?告訴我沒興趣/希望擇日再聊/要求更多資料
4、開場白挫敗分析：
4、 顧客類型分析
5、 開場白5要素技巧
第三單元 需求探詢
1、 電話營銷人員通常應(yīng)問哪些問題？
2、 常見客戶反應(yīng)：拒絕回答/答案敷衍/主動結(jié)束
3、 探詢挫敗的原因及解決方法
4、 需求探詢的技巧
5、 問題組設(shè)計
第四單元 產(chǎn)品呈現(xiàn)
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)中的問題：
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)動作
第五單元 FABE法則
1、 什么是FABE法則：
2、 利益陳述“7化”技巧
3、 證據(jù)陳述“6化”技巧
第六單元 異議化解
1、 電話營銷中通過遇到的異議
2、 異議產(chǎn)生的原因：顧客原因/個人原因
3、 識別真假異議
4、 化解異議的7大策略
5、 化解異議的 “萬能公式”
6、 預(yù)防異議的策略
7、 話術(shù)編撰
第七單元 達(dá)成交易
1、 顧客心理分析：
2、 成交的標(biāo)準(zhǔn)動作：
3、 成交的時機(jī)
4、 常見的錯誤行為
5、 應(yīng)對成交拖延的策略
第八單元 電話營銷技能
1、 保持積極心態(tài)
2、 建立親和力
3、 正確提問：使用沉默/5w/聚焦/等待/坦誠
4、 認(rèn)真傾聽：追問的技巧/確認(rèn)的技巧/回應(yīng)的技巧/記錄
5、 表達(dá)認(rèn)同
6、 提升電話溝通中的感染力
7、 電話營銷的忠告
實戰(zhàn)演練
論文
1、以一個成功或失敗的案例為背景
2、建立一個電話銷售與管理模型
3、設(shè)立改善目標(biāo)
4、詳細(xì)的行動計劃

《電話銷售技巧》課程目的
☆ 幫助電話銷售人員掌握基本電話禮儀和電話溝通技巧
☆ 提高銷售人員在電話中與客戶溝通的能力和建立起良好關(guān)系
☆ 掌握電話挽留的能力和技巧
☆ 掌握利用電話銷售新產(chǎn)品的技巧
☆ 銷售中異議處理的能力
☆ 掌握電話中銷售促成的技巧
☆ 幫助電話銷售人員提高銷售業(yè)績

《電話銷售技巧》適合對象
客服中心客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、座席代表

《電話銷售技巧》所屬分類
人力資源

《電話銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------