《顧問式銷售技巧與應用》課程大綱
第一講 以客戶為中心的銷售理念 （2課時）
(一) 小測試:測測你的銷售職業(yè)傾向
(二) 故事:一個結巴推銷員的成功經歷
(三) 傳統(tǒng)推銷方式之死
(四) 傳統(tǒng)推銷方式最大的缺點
(五) 推銷演說式銷售最致命的問題
(六) 顧客愿意購買不愿意被推銷
(七) 銷售人員角色的重大轉變
(八) 案例研討:如何向愛斯基摩人賣冰?
第二講 顧問式銷售的特點及基本流程 （2課時）
（一） 銷售成功的關鍵是什么
（二） 幫助客戶解決問題
（三） 幫助客戶決策
（四） 為客戶提供解決方案
（五） 顧問式銷售的最終目標是實現雙贏
（六） 顧問式銷售必須具備知識技能
（七） 顧問式銷售基本流程
（八） 練習:如何制定一個有效的顧問式銷售流程
第三講 如何建立客戶的信任度 （2課時）
（一） 因為信任銷售人員才相信你的產品與公司
（二） 客戶建立信任是一切交易開始的基礎
（三） 認識人際關系緊張度與工作壓力曲線
（四） 確定客戶為什么不信任
（五） 如何化解客戶的懷疑與觀望
（六） 練習討論:如何成為客戶喜歡的人
第四講 如何識別客戶的需求 （4課時）
（一） 識別客戶需求的重要性
（二） 客戶的購買心理與采購過程
（三） 了解客戶需求的基本流程
（四） 了解客戶需求的最基本方法
（五） 案例分析:他如何發(fā)現客戶的需求
（六） 模擬訓練: 推銷員如何向講師銷售產品
第五講 針對客戶需求的解決方案推薦技巧 （4課時）
（一） 最基本的推薦技巧
（二） 如何建立具有競爭力的產品介紹
（三） 如何制定銷售建議書
第六講 如何化解客戶的拒絕 （3課時）
（一） 客戶為什么拒絕
（二） 客戶購買的愿望障礙
（三） 我們如何對待拒絕
（四） 把拒絕視為通向交易的路標
（五） 處理客戶拒絕的流程
（六） 客戶常見的拒絕與處理技巧
（七） 練習:客戶拒絕處理實戰(zhàn)演練
（八） 模擬場景訓練
第七講 臨門一腳見工夫-促成技巧 （3課時）
（一） 優(yōu)秀銷售人員的最后一招:關鍵是進球
（二） 客戶為什么購買
（三） 如何識別客戶購買信號
（四） 從一開始就要準備促成交易
（五） 促銷交易的技巧
（六） 練習:如何讓客戶簽單

《顧問式銷售技巧與應用》適合對象
銷售總監(jiān)、銷售經理、主管、骨干銷售人員

《顧問式銷售技巧與應用》所屬分類
市場營銷

《顧問式銷售技巧與應用》內訓服務流程

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