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顧問式銷售技巧與應(yīng)用
添加時(shí)間:2009-05-04      修改時(shí)間: 2009-05-04      課程編號(hào):100112302
《顧問式銷售技巧與應(yīng)用》課程大綱
第一講 以客戶為中心的銷售理念 (2課時(shí))
(一) 小測試:測測你的銷售職業(yè)傾向
(二) 故事:一個(gè)結(jié)巴推銷員的成功經(jīng)歷
(三) 傳統(tǒng)推銷方式之死
(四) 傳統(tǒng)推銷方式最大的缺點(diǎn)
(五) 推銷演說式銷售最致命的問題
(六) 顧客愿意購買不愿意被推銷
(七) 銷售人員角色的重大轉(zhuǎn)變
(八) 案例研討:如何向愛斯基摩人賣冰?
第二講 顧問式銷售的特點(diǎn)及基本流程 (2課時(shí))
(一) 銷售成功的關(guān)鍵是什么
(二) 幫助客戶解決問題
(三) 幫助客戶決策
(四) 為客戶提供解決方案
(五) 顧問式銷售的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏
(六) 顧問式銷售必須具備知識(shí)技能
(七) 顧問式銷售基本流程
(八) 練習(xí):如何制定一個(gè)有效的顧問式銷售流程
第三講 如何建立客戶的信任度 (2課時(shí))
(一) 因?yàn)樾湃武N售人員才相信你的產(chǎn)品與公司
(二) 客戶建立信任是一切交易開始的基礎(chǔ)
(三) 認(rèn)識(shí)人際關(guān)系緊張度與工作壓力曲線
(四) 確定客戶為什么不信任
(五) 如何化解客戶的懷疑與觀望
(六) 練習(xí)討論:如何成為客戶喜歡的人
第四講 如何識(shí)別客戶的需求 (4課時(shí))
(一) 識(shí)別客戶需求的重要性
(二) 客戶的購買心理與采購過程
(三) 了解客戶需求的基本流程
(四) 了解客戶需求的最基本方法
(五) 案例分析:他如何發(fā)現(xiàn)客戶的需求
(六) 模擬訓(xùn)練: 推銷員如何向講師銷售產(chǎn)品
第五講 針對(duì)客戶需求的解決方案推薦技巧 (4課時(shí))
(一) 最基本的推薦技巧
(二) 如何建立具有競爭力的產(chǎn)品介紹
(三) 如何制定銷售建議書
第六講 如何化解客戶的拒絕 (3課時(shí))
(一) 客戶為什么拒絕
(二) 客戶購買的愿望障礙
(三) 我們?nèi)绾螌?duì)待拒絕
(四) 把拒絕視為通向交易的路標(biāo)
(五) 處理客戶拒絕的流程
(六) 客戶常見的拒絕與處理技巧
(七) 練習(xí):客戶拒絕處理實(shí)戰(zhàn)演練
(八) 模擬場景訓(xùn)練
第七講 臨門一腳見工夫-促成技巧 (3課時(shí))
(一) 優(yōu)秀銷售人員的最后一招:關(guān)鍵是進(jìn)球
(二) 客戶為什么購買
(三) 如何識(shí)別客戶購買信號(hào)
(四) 從一開始就要準(zhǔn)備促成交易
(五) 促銷交易的技巧
(六) 練習(xí):如何讓客戶簽單

《顧問式銷售技巧與應(yīng)用》適合對(duì)象
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、主管、骨干銷售人員

《顧問式銷售技巧與應(yīng)用》所屬分類
市場營銷
《顧問式銷售技巧與應(yīng)用》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師勾智宏老師簡介
勾智宏
勾智宏
早年任教于國內(nèi)一流財(cái)經(jīng)大學(xué);90年代在商海大潮中歷練;大型項(xiàng)目操盤經(jīng)驗(yàn);世界定級(jí)高爾夫球會(huì)培訓(xùn)掌門;豐富的前沿實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和深厚的理論功底是多年培養(yǎng)經(jīng)營銷售的保障,曾經(jīng)督導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)完成年銷售額15億的紀(jì)錄。
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