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基于客戶滿意的電話銷售—利用電話探尋客戶
添加時間:2009-05-04      修改時間: 2009-05-04      課程編號:100112304
《基于客戶滿意的電話銷售—利用電話探尋客戶》課程大綱
第一部分 獲取資料
(一) 目標
(二) 完全陌生情況下獲取對方的聯(lián)絡(luò)信息
(三) 跨越前臺方式
(四) 練習話術(shù)
注:過程中展示充分理由的方法
第二部分 爭取約訪
(一) 創(chuàng)造價值
(二) 非語言因素
(三) 微笑帶動的語言
(四) 升調(diào)的作用
(五) 停頓的作用
(六) 低專業(yè)度的表現(xiàn)
(七) 約訪的三大陷阱
(八) 如何應(yīng)對假設(shè)性(沒理由的)拒絕
(九) 結(jié)束成功的約訪
(十) 關(guān)系推介約訪
(十一) 策略表述
第三部分 電話銷售
(一) 電話準備
a) 如何做客戶化的電話準備
b) 如何通過準備減少挫敗感
c) 常見的準備
d) 自己說而不是讓客戶說
e) 說什么不是怎么說
f) 資料準備而非如何使用
g) 正常話術(shù)而非異議化解
(二) 電話準備的6要素
a) 目標
b) 利益
c) 工具
d) 資料
e) 狀態(tài)
f) 預(yù)演
(三) 簡明開場
a) 開場白的挑戰(zhàn)是啥?
b) 顧客原因嗎?
c) 低風險開場白
(四) 必須明確一個問題:對方憑什么繼續(xù)對話?
a) 常見拒絕
• 我沒需要
• 我沒興趣
• 我沒時間
• 我沒預(yù)算
• 先把資料寄過來吧
b) 化解異議的前提
c) 化解異議的方法
d) 關(guān)鍵在預(yù)防
e) 舉證法
f) 以退為進
g) 萬能臺階
h) 需求探尋
i) 為什么難以抵御產(chǎn)品呈現(xiàn)的誘惑
j) 如何提問顧客更愿意接受
k) 探尋到何種程度可以停止
l) 難以抵御的誘惑
m) 顧客的提問
n) 時間的壓力
o) 習慣思維
(五) 準備的結(jié)果
a) 常見的需求探尋
b) 如何策劃需求探尋
c) 提煉產(chǎn)品核心獨有的賣點
d) 描述產(chǎn)品可以解決的顧客困難
e) 羅列希望顧客給出的回答
f) 轉(zhuǎn)換成邏輯的提問
g) 邏輯問題組設(shè)計
• 識別問題組
• 背景問題組
• 難點問題組
• 示意問題組
• 間接型問題
h) 結(jié)束探尋
i) 復(fù)述顧客提出的需求
j) 使用確認性問題
k) 友善地征詢顧客的補充需求
l) 簡單的需求探尋
m) 直接使用示意問題
n) 引起顧客的注意
o) 加強互動
p) 測試顧客態(tài)度傾向
q) 產(chǎn)品呈現(xiàn)
r) 呈現(xiàn)的目標
s) 該階段顧客心理狀態(tài)電話呈現(xiàn)的挑戰(zhàn)
(六) 應(yīng)當呈現(xiàn)的主要資訊
a) 利益:可以得到什么
b) 擁有:如何輕松獲得
c) 成本:只需多少支出
d) 幫助:有問題怎么辦
e) 如何降低風險
(七) 成交試探
a) 獲取承諾
b) 顧客成交的心理
c) 擔心獲得服務(wù)的麻煩
d) 擔心決定難以更改
e) 即將交出應(yīng)有的權(quán)利
f) 需要一點鼓勵打破平衡
(八) 成交參考動作
a) 信心測試
b) 提出成交
c) 保持沉默
(九) 未成交的跟進:跟進電話準備要素
a) 短信設(shè)計
b) 信函撰寫
(十) 成交后跟進
a) 短信告知
b) 真誠致謝
c) 使用指南
d) 滿意度調(diào)研問候

《基于客戶滿意的電話銷售—利用電話探尋客戶》適合對象
銷售主管、電話銷售骨干

《基于客戶滿意的電話銷售—利用電話探尋客戶》所屬分類
市場營銷
《基于客戶滿意的電話銷售—利用電話探尋客戶》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師勾智宏老師簡介
勾智宏
勾智宏
早年任教于國內(nèi)一流財經(jīng)大學;90年代在商海大潮中歷練;大型項目操盤經(jīng)驗;世界定級高爾夫球會培訓(xùn)掌門;豐富的前沿實操經(jīng)驗和深厚的理論功底是多年培養(yǎng)經(jīng)營銷售的保障,曾經(jīng)督導(dǎo)銷售團隊完成年銷售額15億的紀錄。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
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