《規(guī)劃銷售步驟與專業(yè)化銷售—行動(dòng)銷售應(yīng)用》課程大綱
第一步:承諾目標(biāo)
為何燒到1000度轉(zhuǎn)眼就“結(jié)冰”?
為什么越跟進(jìn)離成交越遠(yuǎn)?
電話拜訪達(dá)到何種目的?
自己知道每次接觸如何步步推進(jìn)嗎?
……
• 每一個(gè)銷售行動(dòng)要有明確的里程碑;
• 需要提前設(shè)定目標(biāo)并從客戶方面獲得承諾;
第二步:人際技巧
客戶往往在感性情況下購(gòu)買,但會(huì)通過(guò)理性和邏輯的驗(yàn)證;
客戶容易受他們所喜歡的人的影響;
客戶愿意同他們信賴的人合作;
第三步:巧妙提問(wèn)
賣什么?怎么賣?
不要把產(chǎn)品僅僅當(dāng)作產(chǎn)品賣
不要指望通過(guò)產(chǎn)品介紹實(shí)現(xiàn)銷售
我們能解決什么問(wèn)題就有了什么樣的機(jī)遇
提問(wèn)最重要,提問(wèn)最佳問(wèn)題
切忌跟隨客戶在未澄清需求之前進(jìn)入下邊環(huán)節(jié)
三分之二銷售發(fā)生在這一步
第四步:達(dá)成共識(shí)
根據(jù)我的理解,您在尋求……是這樣嗎? (將第二步、第三步了解到的重要信息和重要需求復(fù)述一遍即強(qiáng)化共同認(rèn)識(shí)),
如果客戶給與肯定,就是達(dá)成需求共識(shí)。
否則,重復(fù)第三步,直到需求明確。
成功與否取決于是否巧妙地進(jìn)行了提問(wèn)。
第五步:“贏銷”企業(yè)
角色轉(zhuǎn)換:演講者
主動(dòng)回答客戶可能存在的問(wèn)題:
讓客戶對(duì)未來(lái)充滿信心!
第六步:“贏銷”產(chǎn)品
TFBR流程
對(duì)每一種需求做TFBR分析,把重要的一項(xiàng)留在最后
留一張王牌處理可能出現(xiàn)的“延遲”或“異議”
用封閉式提問(wèn)結(jié)束該階段(客戶可能考慮價(jià)格了)
第七步:要求承諾
介紹完產(chǎn)品報(bào)完價(jià)之后客戶經(jīng)常會(huì)搪塞:
每拜訪一次不獲承諾(與第一步密切相關(guān)),下次拜訪獲得承諾的機(jī)率就會(huì)下降一半(逼單致死)
錯(cuò)誤的逼單(客戶對(duì)誘惑性、操縱性言行非常敏感)
制定規(guī)劃、遵循流程、識(shí)別信號(hào)
如何處理客戶的延遲?
第八步:確認(rèn)銷售
客戶做出購(gòu)買決策后可能會(huì)恐懼、多疑、猜忌,所以這一環(huán)節(jié)應(yīng)當(dāng)感到自己的決策是對(duì)的,讓他相信自己的決策是英明的。對(duì)未付全款購(gòu)買的尤為重要。
第九步:銷售回顧
無(wú)論成功與否,都須重溫每次銷售活動(dòng)的每個(gè)過(guò)程,哪些做得好,哪些需要改進(jìn)?不斷提升銷售技能。
讓銷售活動(dòng)可評(píng)估、可測(cè)量,為主管人員幫助下屬分析銷售活動(dòng)、幫助下屬提升技能提供了工作圖譜。
《規(guī)劃銷售步驟與專業(yè)化銷售—行動(dòng)銷售應(yīng)用》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷