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銷售回款全攻略課程
添加時間:2009-07-29      修改時間: 2009-07-29      課程編號:100115024
《銷售回款全攻略課程》課程大綱
第一講(3小時)
銷售回款的六力修煉
問題:
1、思考力:任務(wù)完不成,回款搞不定,客戶真難纏,你思考過為什么嗎?銷售與回款雖然需要掌握一些技能、方法、手段,但更離不開縝密思考,把握關(guān)鍵點,少走彎路!

2、傾聽力:有人說銷售是靠的“鐵齒銅牙兩片嘴”,賣弄嘴皮子搞定客戶。但為什么那些“貌似豬相,心中明亮”的善于傾聽的人反而成為銷售高手呢?

3、說服力:為什么同樣的客戶你不能搞定,別人卻能夠使之成為核心客戶,同樣的客戶你拿不到回款,別人卻能夠輕松搞定回款呢?

4、培訓(xùn)力:客戶也有薄弱點,客戶也需要提升?更需求培訓(xùn),但是客戶培訓(xùn)需求你清楚嗎?采取何種方式才能更加有效呢?如何通過培訓(xùn)直接有效提升銷售、增加回款呢?

5、執(zhí)行力:為什么有人輕輕松松,完成計劃中銷售任務(wù),輕松拿到回款,有人一到月底卻如熱鍋上螞蟻呢?

6、管理力:管理客戶的能力不是僅僅依靠企業(yè)實力相約束,也不僅僅靠個人感情相攀附,那靠的是什么呢?

解決之道:
1、思考力:思考力四循環(huán)模型:告訴大家如何有效的把銷售和回款工作中遇到的每個難題迎刃而解。

2、傾聽力:傾聽力修煉,告訴我們?nèi)绾温犜捖犅,鑼鼓聽音,通過傾聽、思考辨別問題的關(guān)鍵點,迅速拿出解決問題的方法。

3、說服力:銷售之功,在于說服;不能成功,修煉溝通。把握客戶需求,掌握說服技巧、刺激客戶心聲等,彼此共鳴,達成銷售與回款。

4、培訓(xùn)力:整合一切優(yōu)勢資源,告訴銷售人員如何通過培訓(xùn)或者指導(dǎo)的方式來提高經(jīng)營水平和經(jīng)營能力等,成為客戶離不開的“狗頭軍士”。

5、執(zhí)行力,不是口號,這需要相關(guān)的步驟與程序相支撐。面對銷售與回款工作你如何擬定計劃與執(zhí)行步驟的。

6、管理力:告訴你如何需求細節(jié)上,如何基礎(chǔ)維護上,做好客戶的管理工作。
3小時


第二講(3小時)
銷售回款的步步為營
問題:
1、“回款難,難于上青天”?銷售回款難的現(xiàn)象有多少?你又遇到到過多少,又知道過多少呢?面對如此現(xiàn)象你又是如何應(yīng)對的呢?

2、回款難的原因是什么?你總結(jié)過嗎?是品牌問題、產(chǎn)品問題、服務(wù)問題、遺留問題、客戶原因、銷售人員自身問題的原因、還是其他原因呢? 

3、破解回款難方法,精確分析回款難的諸多原因后,你是否能夠“對癥下藥”,把握破解回款難的策略呢?

4、你不賒銷,別人賒銷,你的客戶就會跑到競爭對手那里去,產(chǎn)品賣給誰,所以賒銷有時還是一個不可回避的問題。但是,如何賒銷才能有效避開風(fēng)險呢?賒銷后如何跟蹤管理呢?


解決之道:
1、回款難背后的原因是什么?只有掌握了回款背后的原因,才能真正解決銷售過程的回款。在本課程中將會告訴大家在回款難的背后存在的8個主要原因。

2、回款難本來不是問題,關(guān)鍵在于找出解決問題的辦法,在本課程中將會告訴你有效破解回款難的7種策略。

3、有效回款需要策略方法,更需能夠清晰把握回款流程中關(guān)鍵節(jié)奏,否則“過猶不及”,得不償失。在本課程中將告訴大家如何把握回款過程中的4位一體的掌控要點。

4、賒銷并不可怕,可怕的是做不好賒銷管理。在本課程中將告訴你有效賒銷管理的6個核心步驟。


第三講(2小時)
有效回款的實戰(zhàn)應(yīng)用
問題:
1、客戶推脫回款的借口眾多,我們又能清晰羅列出多少呢?你又是否能夠一一針鋒相對,撥開“迷津”呢?如果不能,如何才能通過掌握一些回款技巧,從客戶接二連三的借口之中,讓自己在回款難的“重壓”脫穎而出呢?


解決之道:
1、回款的客戶家家相似,不回款的客戶各有理由”這些理由或借口名目繁多,本課程告訴你客戶常見20種不愿回款的借口,并列舉銷售人員在催促客戶回款常用的21個關(guān)鍵語。

2、回款技巧是眾多銷售精英,在日積月累的銷售實戰(zhàn)中總結(jié)的“葵花寶典”,本課程將告訴大家,有效回款的16種技巧。

《銷售回款全攻略課程》適合對象
銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表

《銷售回款全攻略課程》所屬分類
市場營銷
《銷售回款全攻略課程》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師朱志明老師簡介
朱志明
朱志明
朱志明老師:中國“導(dǎo)演式“營銷培訓(xùn)倡導(dǎo)者,企業(yè)SPTM360°培訓(xùn)模式創(chuàng)造者,北京方德智業(yè)營銷傳播機構(gòu)資深顧問、聚成華企、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,高級培訓(xùn)師,渠道市場研究專家,中國品牌研究員,歷經(jīng)從促銷員、業(yè)務(wù)員到大區(qū)經(jīng)理再到企劃經(jīng)理、市場部經(jīng)理、銷售總經(jīng)理等職務(wù)全過程;《銷售與市場》、《銷售管理》、《中國經(jīng)營報》、《世界經(jīng)理人》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《全球品牌網(wǎng)》、《華夏酒報》、《煙酒糖周刊》、《中國酒》、《中國酒業(yè)》等數(shù)十家經(jīng)濟、營銷、管理類專業(yè)性網(wǎng)站和報刊雜志媒體的專欄專家家或特約撰稿人。對酒水、飲料、家電、計算機等行業(yè)的品牌策劃、廣告創(chuàng)意、產(chǎn)品推廣、市場運作、經(jīng)銷商管理、營銷人管理培訓(xùn)等方面有著獨特造詣和深厚建樹。課程《銷售回款全攻略》、《終端管理實戰(zhàn)攻略》、《強勢終端打造的九贏法則》、《強勢渠道成功打造法則》、《決定經(jīng)銷商成功的七種基因》、《銷量提升的九贏法則》、《經(jīng)銷商選擇與管理實戰(zhàn)攻略》、《銷售團隊精細化管理實戰(zhàn)攻略》《頂尖銷售高手的七種武器》等課程深受眾企業(yè)推崇!被企業(yè)譽為實營銷戰(zhàn)操作指戰(zhàn)員!出版書籍:《怎樣做終端》《回款比銷售更重要》

朱志明老師鄭重承諾:學(xué)員不滿意不收費,課程不實用不收費,學(xué)員聽懂了不會用不收費,講課不精彩不收費。

講課風(fēng)格
中國“導(dǎo)演式“營銷培訓(xùn)倡導(dǎo)者人,企業(yè)SPTM360°培訓(xùn)模式創(chuàng)造者,采取“導(dǎo)演即演員,演員亦導(dǎo)演”的營銷動作分解式培訓(xùn)風(fēng)格,以實效為根本,以理論為基礎(chǔ),以解決問題為方向,來充分調(diào)動學(xué)院的積極性和參與性,更重要的是能夠解決學(xué)員營銷工作中的各種困惑與疑難,使學(xué)員通過切身體驗和領(lǐng)悟主動學(xué)習(xí),從而牢固掌握訓(xùn)練知識與技能點。

客戶評價
思路清晰,實操性強,尤其從理論解析到動作執(zhí)行,對學(xué)員來說真是請到了一位優(yōu)秀的實戰(zhàn)營銷“指戰(zhàn)員”
基礎(chǔ)知識深厚,控場技巧良好,培訓(xùn)風(fēng)格獨特、學(xué)員的積極性高,現(xiàn)場激發(fā)學(xué)員潛質(zhì),尤其技能操作演練非常實效,是培訓(xùn)界中絕對實戰(zhàn)派的講師。
實戰(zhàn)、實效、實用導(dǎo)演式訓(xùn)練風(fēng)格,讓學(xué)員深度融入課程之中,是朱老師講課的一大特色!
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
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