《經(jīng)銷商有效贏利和轉(zhuǎn)型課程》課程大綱
一、經(jīng)銷商最為頭痛的三大癥狀
1、頭大:缺少思路
盈利模式單一
生存之道狹窄
買賣同質(zhì)化嚴(yán)重
2、腰疼:資源不足
產(chǎn)品管道窄
人才缺失重
資金瓶頸多
3、腳輕:管理混亂
散、亂、差
4、解決經(jīng)銷商發(fā)展現(xiàn)狀中面臨的問題呢?
內(nèi)部企業(yè)化
外部品牌化
二、經(jīng)銷商頭疼的問題列舉
經(jīng)銷商最為頭痛六個大問題,30個小問題列舉
三、經(jīng)銷商有效贏利的16種模式
1、贏利模式的由來
2、有效產(chǎn)品組合贏利
產(chǎn)品“互補(bǔ)”,渠道合理利用;
淡旺季”的交錯組合;
“成熟”和“成長”期的合理配制
集團(tuán)軍原則
借用名牌產(chǎn)品“帶貨”
考慮產(chǎn)品之間的“周轉(zhuǎn)速度
產(chǎn)品組合切忌“互斥”
3、規(guī)模贏利
規(guī)模盈利的三大途徑
占有率:擴(kuò)大行銷區(qū)域和深度分銷
銷售額:增加產(chǎn)品線和渠道數(shù)量;
銷售量:多元化并加大促銷力度
4、渠道贏利
掌控終端
形成渠道壁壘
建立自營網(wǎng)絡(luò)
伙伴式經(jīng)營
建立品牌形象
5、品牌贏利
實行品牌化贏利的三大步驟
品牌定位
構(gòu)建支撐品牌的內(nèi)容
品牌的傳播
6、商商結(jié)盟贏利
優(yōu)秀經(jīng)銷商結(jié)盟股份制公司
渠道聯(lián)營體
7、信譽(yù)贏利
信譽(yù)度和美譽(yù)度是無形資產(chǎn)
8、跟進(jìn)盈利
主動結(jié)盟,將強(qiáng)大競爭對手轉(zhuǎn)化為依存伙伴
借船出海,借梯登高
8、訂貨會贏利
會議式
走動式
9、服務(wù)贏利利
服務(wù)客戶盈利
服務(wù)廠家盈利
服務(wù)同行盈利
服務(wù)消費者盈利
10、OEM盈利
自己注冊商標(biāo)
自己設(shè)計產(chǎn)品內(nèi)外包裝
打自己的品牌
11、多元化盈利
同行業(yè)多元化
跨行業(yè)多元化
12、市場開發(fā)盈利
利用自己掌握的區(qū)域信息,幫助廠家市場開發(fā),從中獲利。
13、代理贏利
進(jìn)店代理
促銷代理
信息收集、調(diào)研代理
14、入股盈利
參股或控股
合伙人
分紅
15、廠商聯(lián)盟
與廠家結(jié)盟盈利模式
組合成銷售公司
16、包銷、訂制
限定功能、質(zhì)量、包裝、價格等
獨家經(jīng)銷
四、經(jīng)銷商有效轉(zhuǎn)型8大途徑
1、主動營銷
原來:被動銷售
現(xiàn)在:轉(zhuǎn)型為主動營銷
2、伙伴營銷
交易型關(guān)系向戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變
協(xié)同發(fā)展
渠道下移
服務(wù)營銷
3、深度營銷
ARS營銷戰(zhàn)略:區(qū)域滾動銷售
深度營銷的三個基本轉(zhuǎn)化
深度營銷組織涉及四個方面
4、成就區(qū)域王
成就區(qū)域網(wǎng)四個關(guān)鍵
5、做強(qiáng)品類霸主
做強(qiáng)品類霸主三大注意
6、創(chuàng)建自有品牌
7、投身制造商
8、服務(wù)要專業(yè)
《經(jīng)銷商有效贏利和轉(zhuǎn)型課程》所屬分類
市場營銷