《經(jīng)銷商有效贏利和轉(zhuǎn)型課程》課程大綱
一、經(jīng)銷商最為頭痛的三大癥狀
1、頭大：缺少思路
盈利模式單一
生存之道狹窄
買賣同質(zhì)化嚴(yán)重

2、腰疼：資源不足
產(chǎn)品管道窄
人才缺失重
資金瓶頸多

3、腳輕：管理混亂
散、亂、差

4、解決經(jīng)銷商發(fā)展現(xiàn)狀中面臨的問題呢？
內(nèi)部企業(yè)化
外部品牌化


二、經(jīng)銷商頭疼的問題列舉
經(jīng)銷商最為頭痛六個大問題，30個小問題列舉


三、經(jīng)銷商有效贏利的16種模式
1、贏利模式的由來

2、有效產(chǎn)品組合贏利
產(chǎn)品“互補(bǔ)”，渠道合理利用；
淡旺季”的交錯組合；
“成熟”和“成長”期的合理配制
集團(tuán)軍原則
借用名牌產(chǎn)品“帶貨”
考慮產(chǎn)品之間的“周轉(zhuǎn)速度
產(chǎn)品組合切忌“互斥”

3、規(guī)模贏利
規(guī)模盈利的三大途徑
占有率：擴(kuò)大行銷區(qū)域和深度分銷
銷售額：增加產(chǎn)品線和渠道數(shù)量；
銷售量：多元化并加大促銷力度

4、渠道贏利
掌控終端
形成渠道壁壘
建立自營網(wǎng)絡(luò)
伙伴式經(jīng)營
建立品牌形象

5、品牌贏利
實行品牌化贏利的三大步驟
品牌定位
構(gòu)建支撐品牌的內(nèi)容
品牌的傳播

6、商商結(jié)盟贏利
優(yōu)秀經(jīng)銷商結(jié)盟股份制公司
渠道聯(lián)營體

7、信譽(yù)贏利
信譽(yù)度和美譽(yù)度是無形資產(chǎn)

8、跟進(jìn)盈利
主動結(jié)盟，將強(qiáng)大競爭對手轉(zhuǎn)化為依存伙伴
借船出海，借梯登高
8、訂貨會贏利
會議式
走動式

9、服務(wù)贏利利
服務(wù)客戶盈利
服務(wù)廠家盈利
服務(wù)同行盈利
服務(wù)消費者盈利

10、OEM盈利
自己注冊商標(biāo)
自己設(shè)計產(chǎn)品內(nèi)外包裝
打自己的品牌

11、多元化盈利
同行業(yè)多元化
跨行業(yè)多元化

12、市場開發(fā)盈利
利用自己掌握的區(qū)域信息，幫助廠家市場開發(fā)，從中獲利。

13、代理贏利
進(jìn)店代理
促銷代理
信息收集、調(diào)研代理

14、入股盈利
參股或控股
合伙人
分紅

15、廠商聯(lián)盟
與廠家結(jié)盟盈利模式
組合成銷售公司

16、包銷、訂制
限定功能、質(zhì)量、包裝、價格等
獨家經(jīng)銷


四、經(jīng)銷商有效轉(zhuǎn)型8大途徑
1、主動營銷
原來：被動銷售
現(xiàn)在：轉(zhuǎn)型為主動營銷

2、伙伴營銷
交易型關(guān)系向戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變
協(xié)同發(fā)展
渠道下移
服務(wù)營銷

3、深度營銷
ARS營銷戰(zhàn)略：區(qū)域滾動銷售
深度營銷的三個基本轉(zhuǎn)化
深度營銷組織涉及四個方面

4、成就區(qū)域王
成就區(qū)域網(wǎng)四個關(guān)鍵

5、做強(qiáng)品類霸主
做強(qiáng)品類霸主三大注意

6、創(chuàng)建自有品牌

7、投身制造商

8、服務(wù)要專業(yè)

《經(jīng)銷商有效贏利和轉(zhuǎn)型課程》所屬分類
市場營銷

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