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銀行大客戶營銷技巧
添加時間:2009-08-06      修改時間: 2009-08-06      課程編號:100115446
《銀行大客戶營銷技巧》課程大綱
本課中,每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析,幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認識和理解,而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧。


課程大綱:
第一講 另眼看銀行業(yè)營銷
1、銀行營銷分析
2、行長是第一營銷人員的n個理由
3、客戶經(jīng)理制與現(xiàn)代營銷導(dǎo)向
4、知識鏈接: ?銀行全員營銷 ?銀行行長營銷 ?銀行經(jīng)理營銷 ?銀行柜員營銷


第二講 銀行大客戶的銷售策略
目的:大客戶的類型及各自關(guān)心什么,從而找出銷售策略與方法。

1.銀行業(yè)的客戶分類
2. 80/20 原則的作用
3. 大客戶的幾種類型
4. 不同類型大客戶的業(yè)務(wù)重點
5. 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進行合作


第三講 做對事比什么都重要
目的:用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務(wù)決策的主要因素,從而確立在進行大客戶營銷時應(yīng)該把握的工作重點。

1. 國內(nèi)銀行營銷管理的現(xiàn)狀
2. 戰(zhàn)略性客戶營銷計劃的框架模型
3. 銀行成功營銷的五大原則
4. 通過gpn(目標(biāo)、問題、需求)的分析方法來掌握客戶組織的情況,并制定相應(yīng)的銀行營銷策略
5. 案例:銀行十佳客戶經(jīng)理也煩惱(找對人pk做對事)
6. 必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位


第四講、客戶的主動服務(wù)營銷(案例分析、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴)
1.理財案例:眼睛里只有自己的產(chǎn)品
2.理財案例:顧問式理財方案
3.中資銀行與外資銀行的最大差距點:客戶信息收集與檔案管理
4.柜面如果實現(xiàn)服務(wù)與理財產(chǎn)品的交叉銷售
5.網(wǎng)點營銷采用單打獨斗的模式?還是采用團隊協(xié)作配合的模式?
6.識別潛在客戶
7.客戶的引導(dǎo)與分流
8.深刻了解你的客戶理財心理,激發(fā)客戶的潛在需求
四種客戶類型判斷方法與技巧
 四種不同類型的理財客戶心理分析
用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
 不同客戶性格類型,如何采用有針對性的理財銷售方式?


第五講 用沙槍瞄準(zhǔn)你的客戶群
目的:當(dāng)請客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌,已經(jīng)變成了大家的通用模式;而你也習(xí)慣了只使用這些手段;那么學(xué)會端起沙槍吧。

1. 討論:“三天不喝酒,存款就搬走”、“三天不桑拿,業(yè)績往下滑”
2. 客戶對銀行的認知、看法、態(tài)度和行動之間的關(guān)系
3. 介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
4. 運用沙槍理論——營銷更具殺傷力!
5. 戰(zhàn)略性客戶營銷計劃的制定流程
6. 實戰(zhàn)演練:制定一份戰(zhàn)略性客戶營銷計劃(包括對現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析,制定30天、60天、90天的行動計劃,安排資源和戰(zhàn)術(shù))


第六講 中國客情關(guān)系管理——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起
目的:揭示中國式客情關(guān)系精髓,并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系,建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶,如何與不同類型的人打交道。
1. 客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
2. 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
3. 三大客戶關(guān)系的意義與識別(親近度,信任度,人情)
4. 做關(guān)系的總體策略
5. 建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無到有)
6. 做關(guān)系的技巧(做關(guān)系的核心在于“做”提升加深)
7. 拉關(guān)系的技巧(拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿)
8. 用關(guān)系的技巧(用關(guān)系的核心在于“用”借用資源)
9. 實戰(zhàn)練習(xí):建立一份銀行大客戶的檔案實戰(zhàn)練習(xí):建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評分表實戰(zhàn)練習(xí):建立一份客戶組織關(guān)系分析圖


第七講 你能聽懂中國話嗎——客戶需求快速甄別
目的:在銷售過程中,客戶不但不會輕易表露自己的需求,甚至有時也不完全了解自己的需求,需要我們的客戶經(jīng)理針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。

1. 確定客戶需求的技巧
2. 有效問問題的五個關(guān)鍵
3. 需求調(diào)查提問四步驟
4. 隱含需求與明確需求的辨析
5. 不可忽視的灰色需求分析與注意事項
6. 如何聽出話中話?
7. 課堂討論:中醫(yī)與銀行營銷


第八講、個人金融產(chǎn)品與服務(wù)的“營銷賣點”呈現(xiàn)技巧
一、投資理財產(chǎn)品的營銷賣點分析

二、銀行卡的營銷賣點分析

三、金融產(chǎn)品銷售技巧
1.有效介紹產(chǎn)品體驗展示法則
2.利用四個實戰(zhàn)理財工具,有效引導(dǎo)客戶,而非說服
3.與客戶成功對話的幾個關(guān)鍵技巧
 專業(yè)術(shù)語口語化
有效互動
遭到拒絕后的藝術(shù)處理
過程中讓客戶有成就感
4.營銷過程控制及技巧運用
1). 營造良好的溝通氛圍
2). 有效提問-發(fā)掘客戶需求
3). 準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介

案例分析:網(wǎng)銀營銷技巧
理財產(chǎn)品營銷技巧
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第九講 學(xué)會自我把脈——方能一擊中的
目的:知己知彼,方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上,確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢,并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點”,是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。

1. 活用swot,快速進行競爭系統(tǒng)分析
2. 如何有效確立最佳賣點?
3. 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟
4. 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
5. 銀行產(chǎn)品營銷活動策劃與實戰(zhàn)技巧
6. 案例:銀行營銷的秀與差異化


第十講 一顆子彈一個敵人——有效促進的戰(zhàn)術(shù)
目的:本講通過對銷售人員的錯誤舉動和導(dǎo)致錯誤舉動的心理因素的分析,探討在最后階段正確把握成交時機的方法和促進成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。

1. 客戶異議處理(預(yù)測異議/收集異議/處理異議)
2. 行動建議
3. 給予客戶合適的承諾
4. 完美的促成技巧

案例分析:對公業(yè)務(wù)的陷阱
學(xué)會將項目推進肢解分析:
□ 確定主題拜訪的脈絡(luò)
□ 擬定項目進展速查表
□ 一顆子彈一個敵人——快速克服階段障礙點


課程結(jié)束:
互動:問與答
學(xué)員:學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):頒獎

《銀行大客戶營銷技巧》課程目的
□掌握建立、滲透、鞏固客戶關(guān)系——在中國,客戶經(jīng)理必須掌握的方法;
□學(xué)會分析客戶關(guān)系的廣度和深度;
□學(xué)習(xí)專業(yè)的大客戶營銷技巧;
□學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關(guān)系;
□學(xué)習(xí)如何組建高效的銀行營銷和服務(wù)團隊。

《銀行大客戶營銷技巧》所屬分類
市場營銷
《銀行大客戶營銷技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師臧其超老師簡介
臧其超
臧其超
 一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
 國內(nèi)第一個提出“狼性營銷”的導(dǎo)師
 南京大學(xué) MBA、英國牛津大學(xué) 國際經(jīng)濟碩士
 國際數(shù)位教育聯(lián)盟高級咨詢師
 創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問
 曾擔(dān)任過時代光華教育發(fā)展公司(華南區(qū))總經(jīng)理、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)常務(wù)副總裁
三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理,
 10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬人

【自己實戰(zhàn)經(jīng)驗】
擔(dān)任泰康人壽分公司營銷總監(jiān),組建近500人團隊。
曾組建安利3000人營銷團隊,和雅芳中國營銷總監(jiān)。
曾經(jīng)用2年時間創(chuàng)建中企公司并從零到年營業(yè)額3000萬,2年時間營銷團隊從三人發(fā)展到上千人;
曾經(jīng)經(jīng)營:日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體;
現(xiàn)在經(jīng)營:房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器;
成功銷售近8個億的業(yè)績、從一個銷售員一路成長為經(jīng)理人和老板;
擅長營銷策略、狼性營銷團隊建設(shè)與管理和執(zhí)行力方面課程。

【成功輔導(dǎo)案例】
在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達為代表的多家地產(chǎn)公司—狼性營銷團隊的績效提升。
在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個月之內(nèi)業(yè)績提升30%。
親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。
自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目;
輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會議營銷(招商會)數(shù)次突破億元大關(guān)。

【授課風(fēng)格】
● 實戰(zhàn)+互動:培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內(nèi)容互動而非形式互動。
● 學(xué)員反映:融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動,學(xué)員愛聽。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
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·營銷領(lǐng)導(dǎo)力
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·狼性銷售團隊建設(shè)與管理
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