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如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
添加時(shí)間:2009-08-06      修改時(shí)間: 2009-08-06      課程編號(hào):100115451
《如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》課程大綱
課程背景:
在全球經(jīng)濟(jì)寒流之際如何管理好銷售團(tuán)隊(duì)讓企業(yè)持盈保泰并有效開源節(jié)流就成為所有銷售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重中之重。銷售人員為什么難管?銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)?銷售經(jīng)理如何去管?激勵(lì)?怎樣激勵(lì)?培訓(xùn)?如何培訓(xùn)?評(píng)估?考核?如何考核?什么方式?跟蹤?抑或……

作為售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理,不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì),更重要的能力是:制定銷售計(jì)劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最頭痛的銷售預(yù)測(cè)……如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi),最大程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢?本課程為有志于提高銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理者而設(shè)計(jì)。通過(guò)先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享,提供給銷售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷售管理模式,并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去;將自己的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人,共創(chuàng)輝煌!!


銷售團(tuán)隊(duì)管理存在的問(wèn)題:
營(yíng)銷人員缺乏積極心態(tài),能動(dòng)性差,執(zhí)行不到位;
有組織無(wú)紀(jì)律,拉幫結(jié)派,諸侯割據(jù);
人員工資性支出大,坐吃費(fèi)用,營(yíng)銷腐敗,企業(yè)營(yíng)銷成本高居不下;
人員流動(dòng)大,優(yōu)秀人才留不住;不該走的都走了,該走的一個(gè)沒(méi)少;
資源與人沒(méi)有分離,客戶沒(méi)有沉淀在企業(yè)里,銷售人員離開一并將“上帝”也帶走;
惡意控制銷售進(jìn)度,賺取提成、獎(jiǎng)勵(lì);
自利、短期行為,無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,無(wú)品牌意念;重結(jié)果,不重過(guò)程;重銷售,不重市場(chǎng);
竄貨、亂價(jià)、虛報(bào)廣告費(fèi)用、截留贈(zèng)送品,擾亂市場(chǎng)秩序。


課程大綱:
第一部分:
如何做一個(gè)太上不知有知的銷售團(tuán)隊(duì)管理者
——自我修煉一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”
業(yè)而優(yōu)則仕的流弊
銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)
建立“懶人”文化
從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專家
故事:不在其位,不謀其政案例:
一個(gè)“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天
案例:哈佛案例探討——關(guān)于角色定位案例:某企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理之道

二、如何創(chuàng)建銷售團(tuán)隊(duì)種子基金——甑甄選與招聘
招募銷售人員的主要途徑
銷售人員甑選的程序與方法
掌握面試技巧
如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象---即所招聘的人員一代不如一代
故事:案例:某外資企業(yè)招聘技術(shù)
案例:某民企招聘技術(shù)
案例:老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗(yàn)分享

三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練
——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練
如何做21世紀(jì)合格的銷售教練?
角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過(guò)程中的盲點(diǎn)
協(xié)同作業(yè)來(lái)觀察銷售行為
一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧
不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧
SPIN--創(chuàng)造客戶價(jià)值的銷售技巧與輔導(dǎo)
銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員問(wèn)題處理研討與演練
故事:莊子游泳的故事
故事:鷹之涅槃
故事:豐田是如何銷售培訓(xùn)使之成為頂級(jí)銷售人員的?
案例:某企業(yè)如何打造金牌銷售教練?

四、銷售人員日常管理
銷售會(huì)議管理
銷售人員管理表格
應(yīng)收賬款回收管理
銷售人員飛單管理
對(duì)上與對(duì)下的溝通技巧
銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對(duì)策
故事:
案例:小王應(yīng)收賬款之道
案例:棘輪效應(yīng)及其對(duì)策舉例
案例:國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)開會(huì)范例


第二部分:如何提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效
——用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)
一、薪酬與考核—撬動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的有效杠桿
——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績(jī)效評(píng)估難點(diǎn)及解決方案呈現(xiàn)
讓薪酬為銷售人員加油
如何確定薪酬
打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路
企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段
因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)
如何避免吃大鍋飯
如何避免兩極分化

二、如何設(shè)計(jì)銷售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)
關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)有哪些
銷售績(jī)效考核之平衡計(jì)分卡運(yùn)用及其設(shè)計(jì)
銷售KPI指標(biāo)設(shè)定
如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo)
如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布,來(lái)激勵(lì)員工
案例:某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示
案例:公司與員工考核博弈之道
案例:績(jī)效考核——如何讓你的下屬做正確的事

三、市場(chǎng)營(yíng)銷人員薪酬與考核
銷售總監(jiān)薪酬與考核
銷售經(jīng)理薪酬與考核
大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核
批發(fā)銷售代表薪酬與考核
終端銷售代表薪酬與考核
銷售內(nèi)勤銷售與考核故事:
案例:某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示
案例:公司與員工考核博弈之道

四、薪酬與考核實(shí)施方略
如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通
績(jī)效溝通面談要注意哪些問(wèn)題
銷售人員績(jī)效考核如何進(jìn)行實(shí)施
任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣

五、薪酬與考核方案評(píng)估
是否與公司整理戰(zhàn)略匹配
是否對(duì)員工有激勵(lì)性
是否達(dá)到了投資回報(bào)
是否實(shí)現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)
案例分析:


第三部分:激勵(lì)——將你的銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人
一、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念
馬斯洛的需要層次理論
案例分析:
作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方式
弗雷德理克.赫茨伯格的激勵(lì)—保健理論
銷售經(jīng)理常見(jiàn)激勵(lì)誤區(qū)案例:某經(jīng)理對(duì)下屬的表?yè)P(yáng)案例:

二、激勵(lì)的原則
銷售經(jīng)理(總監(jiān))激勵(lì)下屬一般原則
銷售經(jīng)理(總監(jiān))的激勵(lì)菜單
※信任與贊美
※物資激勵(lì)
※情感激勵(lì)
※精神激勵(lì)
※榜樣激勵(lì)
※授權(quán)激勵(lì)
※危機(jī)激勵(lì)
※高壓式管理之流弊
※建立銷售企業(yè)文化

激勵(lì)低收入員工六法
獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū)
快樂(lè)銷售,快樂(lè)工作,快樂(lè)成長(zhǎng)
案例:優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵(lì)體系的一些做法
案例:獵人是如何激勵(lì)獵狗的?
案例:王經(jīng)理是如何成功激勵(lì)銷售代表的?
案例:獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,如何對(duì)下屬進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)
案例:如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵(lì)法
討論:我們身邊存在的激勵(lì)問(wèn)題、解決建議


第四部分:如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務(wù)
一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
公司的執(zhí)行文化還沒(méi)有完全形成
管理者沒(méi)有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn),經(jīng)常性的朝令夕改,讓員工無(wú)所適從
制度本身不合理
缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制

二、如何提高執(zhí)行力
要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化
執(zhí)行力速度,一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一打計(jì)劃
關(guān)注細(xì)節(jié),跟進(jìn)、再跟進(jìn)三、

三、猴子管理法:
打造銷售無(wú)敵雙贏執(zhí)行力案例:
西點(diǎn)軍校執(zhí)行力案例:
某企業(yè)執(zhí)行文化

《如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》課程目的
了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位;
學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員;
學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率;
建立銷售管理機(jī)制,提升銷售業(yè)績(jī)。
如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果,還能控制過(guò)程?
根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)?
如何提升銷售執(zhí)行力

《如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》所屬分類
人力資源
《如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師臧其超老師簡(jiǎn)介
臧其超
臧其超
 一個(gè)既做營(yíng)銷顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者
 國(guó)內(nèi)第一個(gè)提出“狼性營(yíng)銷”的導(dǎo)師
 南京大學(xué) MBA、英國(guó)牛津大學(xué) 國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士
 國(guó)際數(shù)位教育聯(lián)盟高級(jí)咨詢師
 創(chuàng)立過(guò)5家公司、6家企業(yè)常年顧問(wèn)
 曾擔(dān)任過(guò)時(shí)代光華教育發(fā)展公司(華南區(qū))總經(jīng)理、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)常務(wù)副總裁
三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理,
 10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬(wàn)人

【自己實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
擔(dān)任泰康人壽分公司營(yíng)銷總監(jiān),組建近500人團(tuán)隊(duì)。
曾組建安利3000人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),和雅芳中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)。
曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企公司并從零到年?duì)I業(yè)額3000萬(wàn),2年時(shí)間營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人;
曾經(jīng)經(jīng)營(yíng):日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體;
現(xiàn)在經(jīng)營(yíng):房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器;
成功銷售近8個(gè)億的業(yè)績(jī)、從一個(gè)銷售員一路成長(zhǎng)為經(jīng)理人和老板;
擅長(zhǎng)營(yíng)銷策略、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理和執(zhí)行力方面課程。

【成功輔導(dǎo)案例】
在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過(guò)以萬(wàn)科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司—狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效提升。
在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營(yíng)銷事業(yè)部顧問(wèn)總經(jīng)理、3個(gè)月之內(nèi)業(yè)績(jī)提升30%。
親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)均取得客戶好評(píng)。
自己親自參與和指揮部下共計(jì)300個(gè)銷售項(xiàng)目;
輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷(招商會(huì))數(shù)次突破億元大關(guān)。

【授課風(fēng)格】
● 實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng):培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見(jiàn)長(zhǎng)、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。
● 學(xué)員反映:融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng),學(xué)員愛(ài)聽。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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