《市場開拓與經(jīng)銷商管理》課程大綱
培訓(xùn)背景：
一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？渠道政策是做物流分銷為主，經(jīng)銷商卻熱衷于賣零售，無心去分銷；廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場氛圍的支持推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣，錢被拿走了，該做的事卻沒做。品牌政策無法實(shí)施，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？

渠道沖突八成與區(qū)域經(jīng)理有關(guān)，可有幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理真正理解經(jīng)銷商的經(jīng)營模式？眾多區(qū)域經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通，日常沖突猶如“雞同鴨講”，不歡而散。尤其區(qū)域經(jīng)理頻繁變動(dòng)，渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商對(duì)品牌廠家更是怨聲載道，經(jīng)銷商怎么管？大牌經(jīng)銷商很牛打不進(jìn)去，小牌經(jīng)銷商實(shí)力弱又不想合作，怎么辦？首批少量進(jìn)貨已過三個(gè)月，遲遲沒有續(xù)單，如何是好？年年銷量就那么多，經(jīng)銷商與我們不離不棄，用什么推廣方案來攪動(dòng)沉悶的市場？等等。當(dāng)我們面臨這種種挑戰(zhàn)時(shí)，你是否茫然四顧、無從入手？來吧！我們將為你指點(diǎn)迷津，令你豁然開朗。


培訓(xùn)形式：
理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練


課程大綱：
第一單元： 市場開拓的策略
區(qū)域市場的開發(fā)策略
制定市場開拓目標(biāo)與計(jì)劃
區(qū)域市場開拓的“擒龍”八步法
案例分析：《××啤酒深圳市場規(guī)劃方案》只用一年時(shí)間神奇殺入品牌前三名。


第二單元：開發(fā)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商
一、清除市場開拓前的障礙
影響市場開拓六個(gè)主要因素
市場開拓不良造成的不利影響
解決前任銷售人員留下的歷史問題

二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的有效開發(fā)
經(jīng)銷商選擇五大步驟及關(guān)鍵技巧
經(jīng)銷商招商的雙贏談判三部曲及策略
 *平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
 *平庸者賣產(chǎn)品特性，高手者賣推廣方案
 *平庸者賣產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，高手者賣產(chǎn)品劣勢(shì)
有效啟動(dòng)樣板市場，樹立新經(jīng)銷商信心
靈活應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的“假”困難與“真”問題
案例分析：××礦泉水品牌區(qū)域經(jīng)理不花公司一分錢成功開發(fā)深圳最牛經(jīng)銷商經(jīng)歷。


第三單元： 經(jīng)銷商管理的五大方法
一、經(jīng)銷商有效管理五大法
①培訓(xùn)、②激勵(lì)、③協(xié)調(diào)、④評(píng)估、⑤調(diào)整

二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了！
如何成為客戶生意發(fā)展的培訓(xùn)伙伴？
用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠。

三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
經(jīng)銷商跟定你的三條件：
　 ①有錢賺、②有東西學(xué)、③有未來發(fā)展
經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略：
返利、協(xié)銷、隱渠、培訓(xùn)、榮譽(yù)、酒量
經(jīng)銷商忠誠度不夠的原因分析與對(duì)策

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
經(jīng)銷商的價(jià)格維護(hù)與竄貨問題
有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故公關(guān)技巧
年終返利、廣告補(bǔ)貼、鋪底回收等老問題處理策略
用喝酒來解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術(shù)
①情感防線(情)→②邏輯防線(利)→③倫理防線(德)

五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
制訂評(píng)估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
用5W1H工具解決渠道中的常見問題

六、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商
不要把“砍”字掛在嘴邊
遺留問題處理三個(gè)“秘笈”
經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整策略
記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”
案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令廠家損失一千萬。


第四單元： 經(jīng)銷商持續(xù)銷量增長的策略
一、培養(yǎng)廠商共贏的理念
建立長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
區(qū)域市場上終端聯(lián)合精耕計(jì)劃
打造廠商利益共同體，建立協(xié)同營銷格局

二、幫助經(jīng)銷商練好內(nèi)功
成為經(jīng)銷商的生意成長伙伴
幫助經(jīng)銷商做好人力資源管理：
幫助經(jīng)銷商留住骨干員工三個(gè)方法
有效幫助經(jīng)銷商做好倉庫/財(cái)務(wù)管理

三、提高經(jīng)銷商銷量30%的有效辦法
逼經(jīng)銷商由“坐銷”向“行銷”轉(zhuǎn)變：
令經(jīng)銷商主動(dòng)“招兵買馬”與“投資市場”三句話
落實(shí)經(jīng)銷商每天開門的“七件事”
提升經(jīng)銷商終端銷量的“五指禪”：
①宣傳、②形象、③陳列、④導(dǎo)購、⑤促銷

四、工程/團(tuán)體客戶開發(fā)與管理
大客戶開發(fā)六部曲
工程/團(tuán)體客戶開發(fā)的“內(nèi)部軍師”法
客戶高層人事變動(dòng)而生意雷打不動(dòng)的“三七策略”

《市場開拓與經(jīng)銷商管理》課程目的
區(qū)域經(jīng)理必須認(rèn)清自身的角色、營銷使命與職業(yè)道德。
培養(yǎng)決不放棄的心態(tài)，掌握市場開拓的策略、套路與獨(dú)門秘笈。
掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)、激勵(lì)與協(xié)調(diào)藝術(shù)，提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠度。
摸準(zhǔn)經(jīng)銷商“穴門”，有效執(zhí)行總部政策，確保區(qū)域市場銷量持續(xù)成長。
深刻領(lǐng)會(huì)“把老掉牙的理念不折不扣地執(zhí)行下去，銷量就會(huì)增長”此話含義。
解剖十個(gè)成敗案例，啟發(fā)新思路，掌握好工具，提高對(duì)實(shí)際問題的應(yīng)變能力。

《市場開拓與經(jīng)銷商管理》適合對(duì)象
營銷總監(jiān)、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

《市場開拓與經(jīng)銷商管理》所屬分類
市場營銷

《市場開拓與經(jīng)銷商管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------