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電話行銷學(xué)
添加時(shí)間:2009-08-06      修改時(shí)間: 2009-08-06      課程編號(hào):100115496
《電話行銷學(xué)》課程大綱
電話行銷這種銷售方式正以成本低、影響面廣、見(jiàn)效快,被越來(lái)越多的銷售型公司所采用,但電話銷售由于只能透過(guò)聲音與客戶進(jìn)行溝通與交流,大大地束縛了銷售人員銷售能力的發(fā)揮,影響與制約了銷售人員的銷售業(yè)績(jī),且由于電話行銷及電話行銷培訓(xùn)在國(guó)內(nèi)起步較晚,造成電話銷售人員在工作中存在以下不足。

電話銷售員存在挑戰(zhàn):
1、對(duì)電話銷售存在著巨大的恐懼心理,銷售過(guò)程中情緒易被客戶左右。

2、與客戶通話后,不知道該如何同客戶打開(kāi)話題,不知道該和客戶說(shuō)些什么。

3、不知如何同客戶對(duì)話并建立親和力,以讓客戶產(chǎn)生進(jìn)一步電話溝通的愿望。

4、只顧一味的推銷自己的產(chǎn)品,卻不知客戶到底想要什么?

5、操之過(guò)急,恨不得一通電話就讓客戶高高興興地購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

6、銷售無(wú)章法,想到哪就說(shuō)到哪,不知道如何有步驟的進(jìn)行銷售。

7、電話銷售成功后,不再聯(lián)系客戶,不再促使客戶再次購(gòu)買(mǎi)及轉(zhuǎn)介紹
……


電話行銷學(xué)課程大綱
提升自信心、解除對(duì)被電話拒絕的恐懼
1、克服電話銷售的恐懼
2、接受電話銷售的一切可能
3、放下得失心態(tài)
4、向弗弗西斯學(xué)習(xí)
5、看重客戶 看輕自己
6、心態(tài)調(diào)整的工具與方法
7、情緒管理的工具與方法

收益與成果:
擴(kuò)大自己的能力圈范圍
快速提升自信心
突破潛意識(shí)限制性信念
解除對(duì)于被拒絕的恐懼
解除自己成功的絆腳石
讓自己具備成功銷售員的心態(tài)及特質(zhì)


話銷售的準(zhǔn)備工作
1、知識(shí)的準(zhǔn)備:
產(chǎn)品知識(shí)/行業(yè)知識(shí)/專業(yè)知識(shí)
2、銷售工具的準(zhǔn)備:
一面鏡子/三色熒光筆/A類客戶登記表
3、話術(shù)腳本準(zhǔn)備:
開(kāi)場(chǎng)白/十句吸引客戶的話/十個(gè)客戶疑問(wèn)/抗拒
4、銷售準(zhǔn)備:
設(shè)定工作目標(biāo)/明確銷售目的/找出電話時(shí)機(jī)段

收益與成果:
倍增約見(jiàn)客戶成功率
設(shè)計(jì)有效的銷售開(kāi)場(chǎng)白
30秒吸引顧客最大興趣
在最短的時(shí)間內(nèi)贏取客戶最大的好感及信賴度
具有非凡的溝通/說(shuō)服力


客戶開(kāi)發(fā)
1、誰(shuí)是你要找的人
2、你為什么給客戶打電話
3、客戶為什么要聽(tīng)你講電話
4、如何有效的繞過(guò)前臺(tái)

收益與成果:
尋找銷售機(jī)會(huì)
發(fā)掘高價(jià)格客戶的技巧
提高找到客戶的能力與技巧


初次同客戶溝通
1、開(kāi)場(chǎng)白
2、客戶的購(gòu)買(mǎi)模式分析
3、客戶現(xiàn)狀分析
4、產(chǎn)品需求分析
5、提問(wèn)式銷售法
6、初次溝通結(jié)束技巧

收益與成果:
分析顧客的購(gòu)買(mǎi)誘因
找出顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀
學(xué)習(xí)找出顧客購(gòu)買(mǎi)模式
針對(duì)不同購(gòu)買(mǎi)模式顧客

持續(xù)跟進(jìn)
1、持續(xù)跟進(jìn)開(kāi)場(chǎng)白
2、不需要的解除技巧
3、考慮考慮再說(shuō)的解除技巧
4、太貴了的解除技巧
5、人沒(méi)在的解除技巧
6、需要時(shí)我給你打電話的解除技巧
7、持續(xù)跟進(jìn)的注意事項(xiàng)及技巧

收益與成果:
找出顧客的六個(gè)抗拒點(diǎn)
學(xué)習(xí)使用不同的方式解決不同的抗拒
運(yùn)用心錨來(lái)解除抗拒
成為處理價(jià)錢(qián)抗拒高手


締結(jié)成交
1、電話成交技巧
2、上門(mén)成交技巧

收益與成果:
給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由
幫助客戶下決心購(gòu)買(mǎi)


持續(xù)跟進(jìn)
1、持續(xù)跟進(jìn)開(kāi)場(chǎng)白
2、不需要的解除技巧
3、考慮考慮再說(shuō)的解除技巧
4、太貴了的解除技巧
5、人沒(méi)在的解除技巧
6、需要時(shí)我給你打電話的解除技巧
7、持續(xù)跟進(jìn)的注意事項(xiàng)及技巧

電話回訪老客戶
1、客戶服務(wù)的三大原則
2、如何透過(guò)老客戶進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹
3、提高客戶滿意度的問(wèn)話技巧

收益與成果:
增加客戶滿意度
實(shí)現(xiàn)老客戶口碑宣傳,并推薦新客戶來(lái)電咨詢

《電話行銷學(xué)》課程目的
1、建立個(gè)人對(duì)于電話銷售的良好心態(tài)
2、熟悉電話行銷的基礎(chǔ)步驟與流程
3、建立一套行之有效的話術(shù)腳本系統(tǒng)
4、掌握讓客戶成為最大銷售員的技巧

《電話行銷學(xué)》適合對(duì)象
電話銷售員

《電話行銷學(xué)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《電話行銷學(xué)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師李厚豪老師簡(jiǎn)介
李厚豪
李厚豪
國(guó)際認(rèn)證專業(yè)培訓(xùn)師,Vic's系統(tǒng)認(rèn)證特級(jí)講師,中國(guó)傳煤大學(xué)E-MBA,國(guó)際NLP大師尚致勝先生嫡傳弟子,擅長(zhǎng)講授銷售類及心靈成長(zhǎng)類體驗(yàn)式課程,從業(yè)五年來(lái),全國(guó)各地授課近千場(chǎng),受訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬(wàn)人。并且李老師為國(guó)內(nèi)多家公司搭建了銷售課程培訓(xùn)體系。

工作經(jīng)歷:
騰達(dá)集團(tuán)銷售經(jīng)理
加拿大咸氏財(cái)團(tuán)中華區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理
北京承佳顧問(wèn)公司首席培訓(xùn)師
臺(tái)資致勝卓越管理顧問(wèn)公司高級(jí)培訓(xùn)師
創(chuàng)業(yè)者俱樂(lè)部特約顧問(wèn)
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