《打造黃金銷售員——新銷售》課程大綱
客戶比產品重要溝通比推銷重要

根據李厚豪老師培訓機構歷時三年研究發(fā)現，當今中國銷售員存在以下共性缺點：
1、自信心不足：
還未開始銷售自己就先怕了，總是害怕客戶，害怕受到客戶的抗拒，一個不敢面對銷售的銷售員即使擁有再多的銷售技巧與方法，他也無法取得較高的銷售業(yè)績

2、盲目銷售：
不知道銷售應該從何下手，不知道銷售產品時該找誰，也不知道如何找到自己應該找的人，迷茫中前進，前進中迷茫

3、急功近利：
不等同客戶建立信任度，不了解客戶需要，就開始介紹產品，如果客戶不相信一個銷售人員，那么他一定也不會相信這個銷售人員所銷售的產品與服務，一個不了解客戶需求的銷售員，永遠也無法提供滿足客戶需求的產品

4、麻木銷售：
用一種介紹產品的方式去面對所有的客戶，一把鑰匙不會打開所有的鎖，一種介紹產品的方式也不會打動所有的客戶

5、銷售無章法：
在銷售的過程中，想說什么就說什么，想干什么就干什么，不清楚銷售每個階段的特點及需要跟進的事項
以上不足嚴重影響了銷售人員的銷售業(yè)績及公司的長遠發(fā)展，為此，李老師將尚致勝老師授權課程《致勝行銷學》改進，研發(fā)成一堂具有針對性與實用性的銷售課程，《新致勝行銷學》以解決以上問題。


一、課程以銷售的原理——如何與客戶溝通為核心內容：
很多銷售型課程都是以銷售產品的技巧為核心內容，而忽略了銷售的根本，如何與客戶溝通。李老師的課程七大環(huán)節(jié)全部以如何與自己溝通以及如何與客戶溝通做為基本，可以讓學員遇到一萬個客戶有一萬種銷售的方法

二、課程以銷售流程做為的主線：
如何建立個人正確心態(tài)到如何用一句話留住客戶，從如何同客戶快速的成為朋友，到如何發(fā)掘客戶的需求，再有如何進行產品介紹，到如何解除客戶的抗拒……李老師的課程基本上涵蓋了銷售的全部環(huán)節(jié)，銷售員在工作中遇到的難點和疑點相信在李老師的課程中都會得到答案

三、課程具有極強的實用性與針對性：
在課程進行的過程中，李老師在每個環(huán)節(jié)都會扮演銷售員一次，而銷售員則扮演客戶這樣極大的提高了課程的實用性與針對性，學員在任何一個環(huán)節(jié)中都可以隨時針對于這個環(huán)節(jié)在銷售過程遇到的難題要求李老師進行講解，并且李老師在課程的進行中所使用的道具與產品大部分是所培訓的公司之產品

四、課程具有極強的能力復制力與延續(xù)性：
李老師自稱為正確思考的領跑者，當課程進行中，學員會進行大量的討論與演練，當課程結束后，學員手中會留下一套完整的銷售操作手冊，作為以后實際銷售的指導工具


課程大綱
建立良好心態(tài):
◆ 認識自我
◆ 了解恐懼的來源
◆ 掌握自我思想的方法
◆ 用注意力增強自信的方法
◆ 克服失敗及被拒絕恐懼癥
◆ 愛上銷售
◆ 心態(tài)調整四大工具

客戶開發(fā)
◆ 客戶性格類型分析
◆ 發(fā)現誰是我們要找的人
◆ 約見顧客的技巧
◆ 如何引發(fā)客戶的好奇心
◆ 快速確認客戶身份類型
◆ 渠道客戶的類型
◆ 客戶開發(fā)的管理工具
◆ 渠道銷售的技巧

親和力建立
◆ 禮儀注意事項
◆ 形象注意事項
◆ 快速找到共同點
◆ 同共話題的切入要領
◆ 視、聽、感覺型顧客如何建立
◆ 有效贊美客戶的技巧
親和力

客戶及客戶需求分析
◆ 基于客戶行為分析其性格類型
◆ 說服策略=不同的產品介紹法
◆ 特定型的顧客該如何應對
◆ 逃避型的說服側重點
◆ 理智型與感性型的差異
◆ 求異型客戶-負負得正法則
◆ 顧客到底在買什么
◆ 顧客的購買價值觀
◆ 追求快樂、逃離痛苦原理
◆ 找出顧客需求的六個問題
◆ 提問式銷售法
◆ 痛苦式銷售法

產品介紹的技巧及注意事項
◆ 20倍以上的說服力
◆ 產品介紹的注意事項
◆ 預先框視法-預先消除可能的抗拒
◆ 下降式介紹法
◆ 假設問句法-吸引客戶最大興趣
◆ 找出潛在購買誘因
◆ 傾聽的技巧
◆ 互動式介紹法
◆ 視聽感覺銷售法
◆ 假設成交法

如何解除顧客抗拒
◆ 有效判別客戶抗拒的技巧
◆ 分析客戶抗拒的原因
◆ 六個抗拒原理
◆ 如何應對七種抗拒類型客戶
◆ 處理客戶抗拒的九個技巧
◆ 反客為主法
◆ 重新框視法
◆ 提示引導法
◆ 處理價錢抗拒的黃金法則
◆ 使用延伸法讓產品物超所值

締結成交-有效締結顧客的方法
◆ 假設成交法
◆ 6+1締結法（問題締結法）
◆ 不確定締結法
◆ 總結締結法
◆ 寵物締結法
◆ 富蘭克林締結法
◆ 訂單締結法
◆ 隱喻締結法
◆ 門把締結法（反敗為勝法）
◆ 對比締結法

《打造黃金銷售員——新銷售》課程目的
◆ 快速提升自信心
◆ 突破潛意識限制性信念
◆ 解除對于被拒絕的恐懼
◆ 解除自己成功的絆腳石
◆ 讓自己具備成功銷售員的心態(tài)及特質
◆ 倍增約見客戶成功率
◆ 設計有效的銷售開場白
◆ 30秒吸引顧客最大興趣
◆ 渠道銷售的技巧
◆ 整合優(yōu)勢
◆ 在最短的時間內贏取客戶最大的好感及信賴度
◆ 具有非凡的溝通/說服力
◆ 做一個客戶喜歡的銷售員
◆ 分析顧客的購買誘因
◆ 找出顧客購買價值觀
◆ 學習找出顧客購買模式
◆ 針對不同購買模式顧客，
◆ 設計不同說服策略
◆ 如何讓顧客覺得你的產品是最佳選擇
◆ 了解產品介紹技巧
◆ 使用預先框示及假設問句法設計你的開場白
◆ 提升顧客購買意愿
◆ 設計出一套具有20倍說服力的產品介紹腳本
◆ 找出顧客的六個抗拒點
◆ 學習使用不同的方式解決不同的抗拒
◆ 學習用潛意識說服法消除抗拒于無形
◆ 運用心錨來解除抗拒
◆ 成為處理價錢抗拒高手
◆ 學習在不同狀況下使用不同的締結方式
◆ 如何讓顧客心甘情愿的購買產品
◆ 學習如何讓你的潛在顧客快速增加3-5倍

《打造黃金銷售員——新銷售》適合對象
銷售人員

《打造黃金銷售員——新銷售》所屬分類
市場營銷

《打造黃金銷售員——新銷售》內訓服務流程

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