《酒水類(lèi)行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)策略》課程大綱
課程特色：
有高度、有深度、有廣度
深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略
案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)
前瞻性、可操性、實(shí)效性


課程綱要：
第一章 酒水類(lèi)行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀與經(jīng)銷(xiāo)商的生存狀態(tài)
一、酒水類(lèi)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析
1、營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入激烈化時(shí)代
2、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入高成本時(shí)代
3、營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)入多元化時(shí)代
4、經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)參次不齊
5、市場(chǎng)規(guī)范程度不夠理想

二、當(dāng)前酒水類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
1、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化
多坐店靜銷(xiāo)少出門(mén)行銷(xiāo)
多讓利促銷(xiāo)少品牌傳播
多價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)少價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)

2、營(yíng)銷(xiāo)模式的同質(zhì)化
走大流通
個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)（實(shí)力小、能力差）
多層代理
關(guān)系游離（關(guān)系松散、忠誠(chéng)度不高）
忽視終端
忽視消費(fèi)者（不關(guān)注消費(fèi)者的潛在和其它需求）


第二章 酒水類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式創(chuàng)新
一、什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商
1.優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)只信賴(lài)廠家等、靠、要
2.優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)積極主動(dòng)向市場(chǎng)要利潤(rùn)
3.如何成為優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商

二、酒水類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商要實(shí)現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變
1.由坐商向行商轉(zhuǎn)變（走出去，深入每一個(gè)終端）
2.由銷(xiāo)售酒類(lèi)向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變（當(dāng)成自己的事業(yè)和品牌）
3.由經(jīng)營(yíng)向精營(yíng)轉(zhuǎn)變（強(qiáng)化細(xì)節(jié)管理和過(guò)程管控）
4.由銷(xiāo)售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變（如為客戶(hù)提升人性化服務(wù)）
5.由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變（如相臨同級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商合作）
6.由多品牌銷(xiāo)售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變（與大品牌戰(zhàn)略合作）
7.從做銷(xiāo)量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變（重視高附加值的新產(chǎn)品推廣）
8.從鋪貨率向占有率轉(zhuǎn)變（銷(xiāo)貨才是硬道理）

三、經(jīng)銷(xiāo)商觀念與思路十大創(chuàng)新
1.短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變
2.積極參與競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)
3.樹(shù)立做強(qiáng)做大的思想
4.從銷(xiāo)售的理念向營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)變
5.從做買(mǎi)賣(mài)向做市場(chǎng)、做品牌的理念轉(zhuǎn)變
6.從做硬終端意識(shí)的向做軟終端意識(shí)轉(zhuǎn)變
7.服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念樹(shù)立
8.經(jīng)銷(xiāo)商雙贏、廠商雙贏的觀念樹(shù)立
9.沒(méi)有投資就沒(méi)有回報(bào)，大投資帶來(lái)大回報(bào)
10.樹(shù)立十分經(jīng)營(yíng)七分管理，沒(méi)有管理就沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn)

四、優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具備的八種能力
1.制訂經(jīng)營(yíng)規(guī)劃能力
2.內(nèi)部團(tuán)隊(duì)管理能力
3.社會(huì)關(guān)系協(xié)調(diào)能力
4.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)維護(hù)能力
5.顧客關(guān)系管理能力
6.品牌口碑傳播能力
7.市場(chǎng)秩序管控能力
8.廠家關(guān)系處理能力

五、分銷(xiāo)渠道模式創(chuàng)新
1、公司化運(yùn)營(yíng)模式
創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)機(jī)制
員工績(jī)效考核
發(fā)揮綜合職能
發(fā)揮權(quán)威導(dǎo)向
案例分析：某公司經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新

2、深度分銷(xiāo)模式
重點(diǎn)戰(zhàn)略性市場(chǎng)
經(jīng)銷(xiāo)商薄弱市場(chǎng)
控制分銷(xiāo)的深度
發(fā)揮人員的優(yōu)勢(shì)

3、深度協(xié)銷(xiāo)模式
建立直分銷(xiāo)體系
經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)
經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系優(yōu)勢(shì)
案例分析：某經(jīng)銷(xiāo)商的深度協(xié)銷(xiāo)模式

4、混合所有制模式（未來(lái)的一個(gè)創(chuàng)新模式）
經(jīng)銷(xiāo)商參股分銷(xiāo)商
建立深度合作關(guān)系
連鎖經(jīng)營(yíng)合作模式

六、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的全面創(chuàng)新
1、強(qiáng)化品牌營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
品牌是最具競(jìng)爭(zhēng)力的武器
顧客品牌意識(shí)很強(qiáng)
顧客品牌認(rèn)知需求培養(yǎng)

2、創(chuàng)新品牌傳播策略
品牌傳播內(nèi)容（大企業(yè)、大品牌、好產(chǎn)品、好服務(wù)、值得信賴(lài)）
經(jīng)銷(xiāo)商店面品牌傳播生動(dòng)化（門(mén)頭裝修、橫幅、POP、產(chǎn)品堆頭）
開(kāi)展情感化的公關(guān)活動(dòng)

3、創(chuàng)新促銷(xiāo)工具手段
促銷(xiāo)的真正目的
促銷(xiāo)的合適時(shí)機(jī)
促銷(xiāo)的正確原則
案例分析：某品牌酒類(lèi)促銷(xiāo)品創(chuàng)新的成功

4、提升差異性的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
讓顧客得到更多實(shí)惠（送貨上門(mén)、分期付款）
獲得顧客的信任依賴(lài)（不是向顧客銷(xiāo)售而是幫助購(gòu)買(mǎi)）
為顧客提供持續(xù)服務(wù)（產(chǎn)品銷(xiāo)售是服務(wù)的開(kāi)始）

5、加強(qiáng)渠道關(guān)系管理
渠道成員聯(lián)誼會(huì)（定期舉辦，增進(jìn)對(duì)品牌了解和相互感情）
樣板市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)（現(xiàn)身說(shuō)法，讓事實(shí)說(shuō)話(huà)勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)）
優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)（讓分銷(xiāo)商自己說(shuō)話(huà)，更真實(shí)可信）
分銷(xiāo)商培訓(xùn)大會(huì)（如果更新觀念、如何讓分銷(xiāo)商更賺錢(qián)）
下游客戶(hù)的激勵(lì)（如返點(diǎn)、贈(zèng)品、 折扣、旅游等）
建立緊密型關(guān)系（如年終業(yè)績(jī)分紅，入股、參股等）
提升生意外價(jià)值（如子女教育或就業(yè)、保險(xiǎn)）
加強(qiáng)市場(chǎng)的秩序（防止越區(qū)竄貨、低價(jià)銷(xiāo)售行為，如打編碼）
案例分析：某酒類(lèi)公司客戶(hù)關(guān)系管理策略

6、創(chuàng)新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開(kāi)展層次營(yíng)銷(xiāo)
主打產(chǎn)品
獲利產(chǎn)品
形象產(chǎn)品

7、建立合理價(jià)格體系
接受程度
利潤(rùn)預(yù)期
整體穩(wěn)定


第三章 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)下游分銷(xiāo)商的有效管理策略
一、如果理解管理二字
1、是先管后理
2、還是先理后管

二、討論與互動(dòng)
為什么要加強(qiáng)下游分銷(xiāo)商管理？

三、如何加強(qiáng)下游分銷(xiāo)商管理
1、下游分銷(xiāo)商檔案管理
2、下游分銷(xiāo)商區(qū)域管理
3、下游分銷(xiāo)商渠道管理
4、下游分銷(xiāo)商終端管理
5、下游分銷(xiāo)商產(chǎn)品管理
6、下游分銷(xiāo)商政策管理
7、下游分銷(xiāo)商業(yè)績(jī)管理
8、下游分銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理

四、如何為分銷(xiāo)商提供周到的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
1.體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
2.市場(chǎng)信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）
3.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣）
4.經(jīng)營(yíng)管理（內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理）
5.市場(chǎng)維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）
6.售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問(wèn)題處理）
7.能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）


第四章卓越的終端營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧
一、終端的概念與特征
二、終端管理與普通零售店的區(qū)別
三、終端營(yíng)銷(xiāo)管理的目的與原則

四、終端營(yíng)銷(xiāo)管理的內(nèi)容
1．制定重點(diǎn)客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃；
2．實(shí)現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類(lèi)管理優(yōu)化；
3．執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃；
4．管理銷(xiāo)售費(fèi)用；
5．負(fù)責(zé)回款；
6．了解客戶(hù)業(yè)務(wù)信息和競(jìng)品信息；
7．發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)。

五、終端談判的策略與技巧
1.終端談判中的應(yīng)變25種策略
2.客戶(hù)談判的5W2H模式
3.與客戶(hù)談判的8大注意事項(xiàng)
4.談判讓步十六招
5.如何打破談判僵局
6.解決談判分歧的五種方法
情景模擬：客戶(hù)談判策略模擬

六、終端產(chǎn)品管理
1.產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì)
2.產(chǎn)品生命周期管理
3.產(chǎn)品安全庫(kù)存與庫(kù)齡管理
4.產(chǎn)品貨架管理
5.新、老產(chǎn)品管理

七、終端促銷(xiāo)管理
1、終端促銷(xiāo)的條件
2、應(yīng)規(guī)避的終端過(guò)分的促銷(xiāo)要求
3、與終端促銷(xiāo)談判的技巧
4、促銷(xiāo)過(guò)程管理
5、促銷(xiāo)的效果評(píng)估
6、促銷(xiāo)人員管理（招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識(shí)、語(yǔ)言技巧）
7、促銷(xiāo)的創(chuàng)新
案例：某品牌的人性化促銷(xiāo)策略分析
案例：如何獲得終端在促銷(xiāo)資源方面的支持
案例：如何規(guī)避終端過(guò)分的促銷(xiāo)要求

八、終端賬款結(jié)算
1.結(jié)算頻次（現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季節(jié)、上打下等）
2.影響結(jié)算的因素
3.結(jié)算成本評(píng)估
4.終端結(jié)算流程

九、終端信息管理
1.加強(qiáng)信息管理的作用
2.信息處理流程管理（雙回流信息系統(tǒng)流程）
3.信息收集目標(biāo)
4.競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集系統(tǒng)
5.意見(jiàn)和建議收集系統(tǒng)
6.自身銷(xiāo)售信息收集系統(tǒng)
7.信息管理相關(guān)表單應(yīng)用

十、終端生動(dòng)化管理技巧
1.終端生動(dòng)化的概念
2.終端POP管理
3.終端品牌傳播管理
4.品牌口碑傳播策略（營(yíng)銷(xiāo)人員傳播、經(jīng)銷(xiāo)商傳播、消費(fèi)者傳播）

備注：
1、由于本課程涉及內(nèi)容較多，請(qǐng)根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象和時(shí)間安排進(jìn)一步選擇側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)講解，如有其它建議，及時(shí)聯(lián)系。
2、如需針對(duì)性解決問(wèn)題，可將問(wèn)題匯總反饋于我方，課程中進(jìn)行解析。

《酒水類(lèi)行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)策略》課程目的
創(chuàng)新經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)觀念與思路
提升經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理能力
提升經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新的能力
全面提升企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系和渠道競(jìng)爭(zhēng)力

《酒水類(lèi)行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)策略》適合對(duì)象
各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商

《酒水類(lèi)行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)策略》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《酒水類(lèi)行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)策略》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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