《有效制定年度營(yíng)銷計(jì)劃》課程大綱
有效制定年度營(yíng)銷計(jì)劃
 目前國(guó)內(nèi)企業(yè)存在一個(gè)很普遍的問(wèn)題，所謂的年度營(yíng)銷計(jì)劃就是銷售指標(biāo)數(shù)字的制定，而制定完這個(gè)指標(biāo)的后續(xù)工作沒(méi)做計(jì)劃，也就是對(duì)于如何達(dá)到這個(gè)指標(biāo)，該怎樣做，需要分配多少的資源，這些關(guān)鍵的東西沒(méi)有下文。就算有些公司會(huì)做些產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略、價(jià)格策略等等策略之后，但是往往這些所謂的策略和實(shí)際的工作相脫節(jié)，對(duì)于那些常年在一線拼殺的區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理來(lái)講：和他們的關(guān)系不大，理論性太強(qiáng)，還是沒(méi)有針對(duì)性的可操作工作可以發(fā)展……
 例子：制定好了公司今年銷售額要提高30%。那么要完成銷售額提高30%的任務(wù)，是通過(guò)提高價(jià)格實(shí)現(xiàn)還是通過(guò)提高銷量實(shí)現(xiàn)？如果是提高銷量實(shí)現(xiàn)，需要多賣多少的產(chǎn)品？多賣的產(chǎn)品是通過(guò)深度發(fā)掘現(xiàn)有市場(chǎng)的潛力來(lái)達(dá)到，還是通過(guò)新開發(fā)銷售區(qū)域達(dá)到？如果決定是開發(fā)新的市場(chǎng)，如何選擇新的銷售區(qū)域？新的銷售區(qū)域，是通過(guò)公司自己辦立分公司來(lái)做，還是找經(jīng)銷商來(lái)做？找經(jīng)銷商做，這么多的量，需要找多少個(gè)經(jīng)銷商可以完成任務(wù)？這些經(jīng)銷商如何找到？針對(duì)這些經(jīng)銷商給制定什么樣的渠道政策？如果是自己來(lái)做，現(xiàn)有的銷售人員夠不夠，是不是還需要招聘新的人員？新的人員是不是還需要一定時(shí)間的培訓(xùn)？分公司或是辦事處的籌建工作是否能順利地開展？產(chǎn)品在給區(qū)域銷售后是否需要配套的售后服務(wù)工作？人員招募，培訓(xùn)……

第一單元：年度營(yíng)銷計(jì)劃的重要性
1. 案例：王先生的公司為什么迅速衰落？
2. 年度營(yíng)銷計(jì)劃的重要性分析
3. 目前年度營(yíng)銷計(jì)劃常見(jiàn)的問(wèn)題
4. 年度營(yíng)銷計(jì)劃與公司計(jì)劃體系的關(guān)系
5. 職業(yè)經(jīng)理人的計(jì)劃能力
6. 點(diǎn)評(píng)：北方公司、南方公司、化妝品公司規(guī)劃
第二單元：營(yíng)銷計(jì)劃所需相關(guān)理論和資料
1 制定計(jì)劃的原則
2 ADP量化銷售模型整合品牌評(píng)估模型項(xiàng)目管理5 消費(fèi)行為理論市場(chǎng)研究方法論企業(yè)組織量化理論品類/品牌規(guī)劃
9 年度[品牌跟蹤研究]數(shù)據(jù)
10 各區(qū)域銷售及占有率數(shù)據(jù)：
11 各區(qū)域分類市場(chǎng)銷售成本數(shù)據(jù)
12 經(jīng)銷渠道狀況參數(shù)
13 公司組織架構(gòu)和編制情況
第三單元：年度營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)概覽；制定計(jì)劃第一章－前言
1. 編寫年度營(yíng)銷計(jì)劃的原則
2. 制定年度營(yíng)銷計(jì)劃的組織要求
3. 年度營(yíng)銷計(jì)劃的原則的一般流程
4. 年度營(yíng)銷計(jì)劃的結(jié)構(gòu)及主要內(nèi)容
5. 制定計(jì)劃第一章：前言
6. 計(jì)劃的背景
7. 計(jì)劃的目的
8. 企業(yè)的總體發(fā)展規(guī)劃與目的（OGSM）
9. 產(chǎn)品特點(diǎn)及現(xiàn)狀分析
第四單元：制定計(jì)劃第二章－年度目標(biāo)
1. 制定目標(biāo)的原則及理論依據(jù)
2. 從ADP銷售模型看銷售目標(biāo)的制定
3. 第一步: 收集數(shù)據(jù)
4. 第二步: 市場(chǎng)分類
5. 第三步：各分類市場(chǎng)的數(shù)據(jù)比較
6. 第四步: 核心問(wèn)題歸納
7. 第五步：預(yù)設(shè)原則
8. 第六步：計(jì)算明年的銷售目標(biāo)
第五單元：制定計(jì)劃第三章－問(wèn)題分析
1. 問(wèn)題分析的目的及理論依據(jù)
2. 整合品牌評(píng)估模型介紹
3. A的問(wèn)題分析
4. D的問(wèn)題分析
5. P的問(wèn)題分析
6. 例：某企業(yè)ADP問(wèn)題分析
7. 根據(jù)目標(biāo)確定工作方針
8. 點(diǎn)評(píng)：北方公司、南方公司、直營(yíng)中心規(guī)劃
第六單元：制定計(jì)劃第四章－立項(xiàng)與計(jì)劃
1. 項(xiàng)目管理（MBP）的目的
2. 項(xiàng)目管理（MBP）核心思想
3. 項(xiàng)目管理（MBP）核心步驟：
4. 項(xiàng)目立項(xiàng)
5. 確定公司組織架構(gòu)和部門設(shè)置
6. 確定任務(wù)集合和項(xiàng)目流程初稿
7. 確定崗位和部門組織架構(gòu)
8. 確定崗位編制、部門編制
9. 提出資源需求，支持部門立項(xiàng)
10. 制定項(xiàng)目工作流程
11. 編寫部門職責(zé)、崗位職責(zé)
12. 制定標(biāo)準(zhǔn)操作流程
13. 總結(jié)并編寫執(zhí)行計(jì)劃（CPS）
14. 點(diǎn)評(píng)：人資部規(guī)劃、財(cái)務(wù)部規(guī)劃第七單元：制定計(jì)劃第五章－監(jiān)控計(jì)劃；制定第六章:風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)與對(duì)策
1. 監(jiān)控計(jì)劃原則
2. 案例：某公司監(jiān)控計(jì)劃
3. 可預(yù)見(jiàn)的問(wèn)題
4. 計(jì)劃的前提假設(shè)
5. 練習(xí)與討論
6. 點(diǎn)評(píng)：北方公司、南方公司、直營(yíng)中心規(guī)劃

《有效制定年度營(yíng)銷計(jì)劃》適合對(duì)象
企業(yè)中高層營(yíng)銷管理人員、銷售管理人員、市場(chǎng)部人員、市場(chǎng)策劃組織者

《有效制定年度營(yíng)銷計(jì)劃》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《有效制定年度營(yíng)銷計(jì)劃》所屬專題
年度營(yíng)銷計(jì)劃培訓(xùn)、

《有效制定年度營(yíng)銷計(jì)劃》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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