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雙贏經銷商管理
添加時間:2010-11-08      修改時間: 2010-11-08      課程編號:100126330
《雙贏經銷商管理》課程大綱
第一單元:正確看待廠商關系
 經/分銷商和廠家真的是魚水關系那么單純嗎?
 經/分銷商對廠家的作用:利是什么?弊是什么?經銷制的利弊分析;
 正確認識經/分銷商;認識經/分銷商和廠家的關系實質;
 通路管理的正確思路:協(xié)調廠商利益,牽制、引導經/分銷商的資源向有利于廠方的方向發(fā)展,在確保廠家根本利益的前提下實現(xiàn)廠商雙贏

第二單元:怎樣選擇好的經/分銷商?
 經/分銷商選擇的整體思路;
 好的經/分銷商符合哪些標準?
 如何將經/分銷商的選擇標準分解落實到具體指標、提問方法、調查方法、具體動作?
 如何建立經/分銷商評估工具,引導約束業(yè)務代表的注意力,使他們真正按照“經/分銷商選擇標準”去選擇經/分銷商?
 給業(yè)務代表更感性的教育:通過怎樣的動作流程才能快速準確選擇好的經/分銷商?

第三單元:怎樣激勵經/分銷商的合作意愿共同開發(fā)市場?
 激勵經/分銷商的思路、原則;
 經/分銷商談判全過程的技巧分解;
 技巧難點解決方案示例——互動討論、現(xiàn)場模擬新市場開發(fā)計劃激勵經/分銷商;
 激勵經銷商合作意愿的具體技巧;
 新市場開發(fā)計劃的常見模式;
 新市場開發(fā)計劃方案的制訂方法——范例分析

第四單元:如何進行經/分銷商的日常管理?
 給業(yè)務代表清晰的認識,經/分銷商的日常管理管什么?
 動作流程示例:“一個區(qū)域銷售代表典型一天”:
 拜訪前的準備;
 拜訪步驟、時間及動作分解;
 如何建立經/分銷商拜訪的常規(guī)動作模式:
 有效處理異議;
 樹立專業(yè)形象;
 牽制客戶的物流、資金及人員,貫徹公司營銷政策;
 防制經/分銷商不法行為;
 培養(yǎng)經/分銷商對企業(yè)的歸屬感

第五單元:商超專業(yè)分銷通路建構
 商超渠道經/分銷商必須具備的專業(yè)條件;
 不專業(yè)的經/分銷商做超市業(yè)務的障礙;
 如何在現(xiàn)有的經銷通路基礎上進行分銷渠道的彌補,幫助經/分銷商提高商超的專業(yè)服務能力

第六單元:企業(yè)行為對經/分銷商的管理
 如何制定經/分銷商合同——范例分析;
 如何控制經/分銷商的賒銷帳款——基本控制點講解;
 如何制定經/分銷商的銷售獎勵政策——范例分析;
 如何處理經/分銷商之間的沖突——動作分解;
 如何預防“大戶欺廠”現(xiàn)象的出現(xiàn)——動作分解


第七單元:區(qū)域市場自我診斷
 銷售人員如何培養(yǎng)企劃頭腦;
 區(qū)域銷售主管面臨困境,通過怎樣的動作步驟來理性檢視自己的市場哪里出現(xiàn)了問題?從哪里下手補救?
 初級階段:不犯低級錯誤
 中級階段:主動維護市場秩序
 合格階段:具備企劃頭腦
 高級階段:營銷是有因有果的行為
 企劃方案文本格式、范例說明、現(xiàn)場練習;

第八單元:有效管理外埠分支機構
 業(yè)務分支機構常見弊病
 分支機構管理原則
 區(qū)域市場巡檢動作分解
 市場巡檢低效的原因分析
 有效市場巡檢原則動作分解
 有效市場巡檢步驟動作分解
 有效市場巡檢效果解讀
 區(qū)域市場業(yè)績評估
 區(qū)域市場業(yè)績評估的難度在哪里
 區(qū)域市場業(yè)績評估方法、動作流程:縱向評估、品項考核、費用考核、單品考核、主管評鑒

第九單元:殘局破解技巧點滴
培訓師多年實戰(zhàn)經驗總結,對“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價”、“客戶侵吞促銷利潤”、如何操作批市的堆箱獎勵活動、如何做好外埠市場沖擊鋪貨等等50余個常見典型的市場殘局、業(yè)務操作細節(jié)問題提出破解方法和具體動作;

第十單元:互動討論,現(xiàn)場答疑

《雙贏經銷商管理》課程目的
 學習如何選擇好的經/分銷商;
 了解廠商合作關系的特征,掌握如何對經銷商進行管理;
 學習高效的經銷商績效考核辦法;
 系統(tǒng)掌握經銷商管理內容及要點;
 掌握市場殘局的破解技巧。

《雙贏經銷商管理》適合對象
 培訓對象:銷售主管、銷售經理

《雙贏經銷商管理》所屬分類
市場營銷
《雙贏經銷商管理》內訓服務流程
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運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
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為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師鄧巖老師簡介
鄧巖
鄧巖
實戰(zhàn)派營銷管理專家、原TCL彩電全國市場第一負責人、銷司銷售團隊培訓總教
現(xiàn)任:咖啡時光董事、優(yōu)特普董事、TCL多產業(yè)戰(zhàn)略顧問
任職TCL彩電市場市場第一負責人期間,曾全面負責全國過百億市的品牌策劃、渠道管理和推廣培訓工作。十多年大型企業(yè)營銷管理工作經歷,從分公司市場經理、經營部經理、到大區(qū)市場第一負責人,繼而擔任全國市場的第一負責人,在管理、營銷一線的實戰(zhàn)過程中不斷錘煉和沉淀,具備非常系統(tǒng)和扎實的管理、營銷內功,尤其在團隊建設、品牌建設和渠道管理方面,積累了豐富的操作經驗和優(yōu)秀案例。

授課風格
 演說家的風度,戰(zhàn)略家的氣度;學者型的才華,案例豐富生動;
 講解深入淺出,“寓觀念于談笑間,蘊哲理于詼諧中”。
 融入大量實踐案例,具有啟發(fā)性,便于理解和掌握
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