《雙贏經銷商管理》課程大綱
第一單元：正確看待廠商關系
 經/分銷商和廠家真的是魚水關系那么單純嗎？
 經/分銷商對廠家的作用：利是什么？弊是什么？經銷制的利弊分析；
 正確認識經/分銷商；認識經/分銷商和廠家的關系實質；
 通路管理的正確思路：協(xié)調廠商利益，牽制、引導經/分銷商的資源向有利于廠方的方向發(fā)展，在確保廠家根本利益的前提下實現(xiàn)廠商雙贏

第二單元：怎樣選擇好的經/分銷商？
 經/分銷商選擇的整體思路；
 好的經/分銷商符合哪些標準？
 如何將經/分銷商的選擇標準分解落實到具體指標、提問方法、調查方法、具體動作？
 如何建立經/分銷商評估工具，引導約束業(yè)務代表的注意力，使他們真正按照“經/分銷商選擇標準”去選擇經/分銷商？
 給業(yè)務代表更感性的教育：通過怎樣的動作流程才能快速準確選擇好的經/分銷商？

第三單元：怎樣激勵經/分銷商的合作意愿共同開發(fā)市場？
 激勵經/分銷商的思路、原則；
 經/分銷商談判全過程的技巧分解；
 技巧難點解決方案示例——互動討論、現(xiàn)場模擬新市場開發(fā)計劃激勵經/分銷商；
 激勵經銷商合作意愿的具體技巧；
 新市場開發(fā)計劃的常見模式；
 新市場開發(fā)計劃方案的制訂方法——范例分析

第四單元：如何進行經/分銷商的日常管理？
 給業(yè)務代表清晰的認識，經/分銷商的日常管理管什么？
 動作流程示例：“一個區(qū)域銷售代表典型一天”：
 拜訪前的準備；
 拜訪步驟、時間及動作分解；
 如何建立經/分銷商拜訪的常規(guī)動作模式：
 有效處理異議；
 樹立專業(yè)形象；
 牽制客戶的物流、資金及人員，貫徹公司營銷政策；
 防制經/分銷商不法行為；
 培養(yǎng)經/分銷商對企業(yè)的歸屬感

第五單元：商超專業(yè)分銷通路建構
 商超渠道經/分銷商必須具備的專業(yè)條件；
 不專業(yè)的經/分銷商做超市業(yè)務的障礙；
 如何在現(xiàn)有的經銷通路基礎上進行分銷渠道的彌補，幫助經/分銷商提高商超的專業(yè)服務能力

第六單元：企業(yè)行為對經/分銷商的管理
 如何制定經/分銷商合同——范例分析；
 如何控制經/分銷商的賒銷帳款——基本控制點講解；
 如何制定經/分銷商的銷售獎勵政策——范例分析；
 如何處理經/分銷商之間的沖突——動作分解；
 如何預防“大戶欺廠”現(xiàn)象的出現(xiàn)——動作分解


第七單元：區(qū)域市場自我診斷
 銷售人員如何培養(yǎng)企劃頭腦；
 區(qū)域銷售主管面臨困境，通過怎樣的動作步驟來理性檢視自己的市場哪里出現(xiàn)了問題？從哪里下手補救？
 初級階段：不犯低級錯誤
 中級階段：主動維護市場秩序
 合格階段：具備企劃頭腦
 高級階段：營銷是有因有果的行為
 企劃方案文本格式、范例說明、現(xiàn)場練習；

第八單元：有效管理外埠分支機構
 業(yè)務分支機構常見弊病
 分支機構管理原則
 區(qū)域市場巡檢動作分解
 市場巡檢低效的原因分析
 有效市場巡檢原則動作分解
 有效市場巡檢步驟動作分解
 有效市場巡檢效果解讀
 區(qū)域市場業(yè)績評估
 區(qū)域市場業(yè)績評估的難度在哪里
 區(qū)域市場業(yè)績評估方法、動作流程：縱向評估、品項考核、費用考核、單品考核、主管評鑒

第九單元：殘局破解技巧點滴
培訓師多年實戰(zhàn)經驗總結，對“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價”、“客戶侵吞促銷利潤”、如何操作批市的堆箱獎勵活動、如何做好外埠市場沖擊鋪貨等等50余個常見典型的市場殘局、業(yè)務操作細節(jié)問題提出破解方法和具體動作；

第十單元：互動討論，現(xiàn)場答疑

《雙贏經銷商管理》課程目的
 學習如何選擇好的經/分銷商；
 了解廠商合作關系的特征，掌握如何對經銷商進行管理；
 學習高效的經銷商績效考核辦法；
 系統(tǒng)掌握經銷商管理內容及要點；
 掌握市場殘局的破解技巧。

《雙贏經銷商管理》適合對象
 培訓對象：銷售主管、銷售經理

《雙贏經銷商管理》所屬分類
市場營銷

《雙贏經銷商管理》內訓服務流程

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