《大客戶銷售策略》課程大綱
如果說銷售是一門極具挑戰(zhàn)性的工作,那么大客戶營銷就更具個(gè)人挑戰(zhàn)性。因?yàn)榇罂蛻魻I銷有兩個(gè)特點(diǎn),一是客戶數(shù)量不多,成交金額較大,這就造成銷售環(huán)節(jié)較多,稍有不慎就會(huì)前功盡棄;二是大客戶營銷不是和一個(gè)人做生意,而是和一群人做生意,這就需要營銷人員具備更強(qiáng)的專業(yè)能力。
所以大客戶營銷人員必須“十八般武藝樣樣精通”,要能拿得起,放得下。只有不斷的提升自己的能力才能把大客戶營銷做好,因?yàn)橐粋(gè)大客戶銷售人員沒有戰(zhàn)斗力,就沒有簽單力!
前言:
一、 大客戶的工作流程
二、 傳統(tǒng)銷售模式
三、 大客戶銷售模式
第一部分:大客戶的有效開發(fā)-走對(duì)路
一、 信息就是權(quán)利
1、與時(shí)消息
2、與時(shí)偕行
3、與時(shí)俱進(jìn)
二、如何開發(fā)客戶
1、信息收集的核心要素
2、收集信息的關(guān)鍵步驟
3、開發(fā)客戶的方法
三、有效的準(zhǔn)備
1、銷售機(jī)會(huì)確認(rèn)
2、客戶最想要的是什么
3、資源的有效整合
4、有效準(zhǔn)備
第二部分:大客戶的有效跟進(jìn)-找對(duì)人
一、 如何找對(duì)人
1、決定成交的影響者
2、影響者各自的特點(diǎn)
3、影響者各自的作用
二、客戶的人際風(fēng)格
1、幾種典型的人際風(fēng)格
2、各種風(fēng)格的特點(diǎn)
3、應(yīng)對(duì)各種風(fēng)格的策略
三、不斷的擴(kuò)大支持面
1、大客戶的銷售對(duì)象是一群人
2、什么時(shí)候支持面會(huì)停頓
3、正負(fù)支持度
第三部分:挖掘大客戶的需求-做對(duì)事
一、 大客戶的需求心理
1、大客戶的心理剖析
2、客戶滿意的幾個(gè)要素
二、挖掘大客戶需求的方法
1、銷售失敗的主要原因
2、如何有效的傾聽
3、如何有效的發(fā)問
三.顧問式銷售技巧-SPIN
1、SPIN的本質(zhì)
2、SPIN在銷售中的應(yīng)用
3、SPIN成功應(yīng)用的六大步驟
第四部分:大客戶的溝通策略-說對(duì)話
一、大客戶有效溝通的核心
二、 大客戶溝通的基本原則
三、大客戶溝通的幾個(gè)步驟
1、如何讓客戶愿意聽
2、如何讓客戶聽的進(jìn)去
3、如何讓客戶愿意做
四、大客戶溝通的策略
1、有效的贊美
2、擴(kuò)大共同區(qū)域策略
3、關(guān)注策略
4、多請(qǐng)教多示弱策略
5、敲門磚登門檻策略
6、雙向溝通策略等
第五部分:大客戶的成交策略-用對(duì)功
一、 大客戶成交的核心與原理
1、大客戶成交的幾大核心
2、大客戶成交的幾大原理
二、有效的處理價(jià)格問題
1、如何有效的報(bào)價(jià)
2、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)
3、價(jià)格讓步的藝術(shù)
三、大客戶成交的幾大方法
四、高效談判的幾大策略
1、推擋策略
2、黑白臉策略
3、表演策略
4、柱子策略等
第六部分:大客戶的關(guān)系管理-得人心
一、 大客戶關(guān)系管理的兩大秘訣
二、如何快速與客戶發(fā)展關(guān)系
1、建立關(guān)系的幾個(gè)層次
2、快速建立關(guān)系的步驟
三、關(guān)系網(wǎng)在大客戶營銷中的應(yīng)用
1、在開發(fā)客戶時(shí)
2、在跟進(jìn)客戶時(shí)
3、在創(chuàng)建解決方案時(shí)
4、在達(dá)成交易時(shí)
四、關(guān)系網(wǎng)的有效維護(hù)
1、如何讓客戶開心
2、如何得到客戶的認(rèn)同
3、如何贏得客戶的依賴
4、如何贏得客戶的占有
第七部分:互動(dòng)討論,現(xiàn)場(chǎng)答疑
《大客戶銷售策略》課程目的
如何有效的開發(fā)大客戶;
如何有效的對(duì)大客戶進(jìn)行跟進(jìn);
如何挖掘大客戶的需求;
怎樣與大客戶進(jìn)行有效的溝通
如何找到大客戶的成交規(guī)律快速的成交
如何與大客戶建立良好的關(guān)系
《大客戶銷售策略》適合對(duì)象
大客戶經(jīng)理、營銷管理人員
《大客戶銷售策略》所屬分類
市場(chǎng)營銷
《大客戶銷售策略》所屬專題
大客戶銷售策略培訓(xùn)、