《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》課程大綱
1、 大客戶(hù)銷(xiāo)售面對(duì)的挑戰(zhàn)：
 與采購(gòu)主管打的火熱，但提到見(jiàn)部門(mén)經(jīng)理卻被其拒絕；并被暗示他說(shuō)了算；
 談到關(guān)鍵時(shí)候客戶(hù)那邊卻突然冷卻起來(lái)；
 不知道在客戶(hù)方誰(shuí)能做主，好像都有權(quán)又好像都不管事；
 對(duì)本次項(xiàng)目，客戶(hù)提出的幾項(xiàng)要求自相矛盾；
 客戶(hù)不停的要求做演示、評(píng)估，可就是不做購(gòu)買(mǎi)決定；
 客戶(hù)看不到我方產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，只知道拼命壓價(jià)格；
 標(biāo)書(shū)做了不少，投標(biāo)也場(chǎng)場(chǎng)參加，但總是中不了；
 跟了很長(zhǎng)時(shí)間的單，以為勝算很大，開(kāi)標(biāo)時(shí)卻落到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的囊中；
 帶技術(shù)人員去做演示總是那么難，自己像是風(fēng)箱中的老鼠兩頭受氣；
 采購(gòu)流程到了后期，客戶(hù)的新需求又出現(xiàn)了；

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售理念
 銷(xiāo)售失敗的前兆－失控；
 銷(xiāo)售中造成失控的原因分析；
 正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)需求、動(dòng)機(jī)；
 大客戶(hù)銷(xiāo)售的本質(zhì)；
 大客戶(hù)銷(xiāo)售的原則；
 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的四大職責(zé)－－辨別、探索、引導(dǎo)、協(xié)調(diào)；
 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)之路；

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售必勝四步
1、了解需求，診斷問(wèn)題　
 需求開(kāi)發(fā)與需求滿(mǎn)足－－對(duì)于不同信息采取不同的前期策略；
 客戶(hù)需要什么－－深入探尋隱性需求與顯性需求；
 前期導(dǎo)入的工作重點(diǎn)－－信任、信息、關(guān)聯(lián)；
 建立個(gè)人情感互動(dòng)－－為后續(xù)工作建立信息點(diǎn)；
2、精心規(guī)劃，制定策略
 全面了解與分析客戶(hù)內(nèi)部各層次在本次項(xiàng)目中的利益與痛苦
－－操作、財(cái)務(wù)、政治、個(gè)人、公司；
 這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我方有何利益－－影響分析；
 我能滿(mǎn)足嗎？－－將利益與客戶(hù)的主要需求相鏈接；
 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析－－SWOT分析；
 策略選擇：
獨(dú)占策略－－將對(duì)手?jǐn)D出圈外；
正面策略－－運(yùn)用品牌和產(chǎn)品威力；
側(cè)面策略－－改變痛苦、改變權(quán)力、改變流程、利益融合、擴(kuò)展范圍；
細(xì)分策略－－滲透、時(shí)間
 學(xué)會(huì)放棄－－節(jié)約資源正確選擇；

3、探明流程，影響決策
 項(xiàng)目評(píng)估的方式分析；
 探明決策流程的方法
 關(guān)鍵人物分析模型－－權(quán)力、角色、傾向性、痛苦；
 如何接近決策者－－取得成功的關(guān)鍵一步；
 影響決策－－綜合運(yùn)用資源；

4、動(dòng)態(tài)調(diào)整，完美收?qǐng)?
 決策后期與前期客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)差異分析及對(duì)策；
 多種準(zhǔn)備，以防不測(cè)－－防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反撲；
 后期談判的關(guān)鍵－－加速進(jìn)程與保障利潤(rùn)；
 皆大歡喜－－滿(mǎn)足、平衡賣(mài)方與買(mǎi)方、個(gè)人與組織多方利益的藝術(shù)；

《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》課程目的
 讓學(xué)員掌握一套大客戶(hù)銷(xiāo)售系統(tǒng)流程；
 讓學(xué)員充分認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售的本質(zhì)規(guī)律和核心要素；
 讓學(xué)員了解客戶(hù)的消費(fèi)心理和決策模式；
 讓學(xué)員了解客戶(hù)需求的層次與重點(diǎn)；
 讓學(xué)員掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的策略性思考方法；
 讓學(xué)員認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中每一步的關(guān)鍵點(diǎn)分別是什么；
 讓學(xué)員掌握將產(chǎn)品或方案特點(diǎn)與客戶(hù)的需求鏈接起來(lái)的技巧；
 讓學(xué)員掌握在關(guān)鍵點(diǎn)上樹(shù)立自己優(yōu)勢(shì)的技巧；
 讓學(xué)員學(xué)會(huì)控制決策流程的技巧；
 讓學(xué)員學(xué)會(huì)如何接近決策者；
 讓學(xué)員掌握化解對(duì)手攻勢(shì)的技巧；
 讓學(xué)員了解做好銷(xiāo)售工作應(yīng)具備的技能；

《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》適合對(duì)象
本課程適應(yīng)于從事BtoB銷(xiāo)售的銷(xiāo)售經(jīng)理和中、高層銷(xiāo)售人員

《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》所屬專(zhuān)題
大客戶(hù)銷(xiāo)售策略培訓(xùn)、

《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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