《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》課程大綱
1、 大客戶(hù)銷(xiāo)售面對(duì)的挑戰(zhàn):
與采購(gòu)主管打的火熱,但提到見(jiàn)部門(mén)經(jīng)理卻被其拒絕;并被暗示他說(shuō)了算;
談到關(guān)鍵時(shí)候客戶(hù)那邊卻突然冷卻起來(lái);
不知道在客戶(hù)方誰(shuí)能做主,好像都有權(quán)又好像都不管事;
對(duì)本次項(xiàng)目,客戶(hù)提出的幾項(xiàng)要求自相矛盾;
客戶(hù)不停的要求做演示、評(píng)估,可就是不做購(gòu)買(mǎi)決定;
客戶(hù)看不到我方產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),只知道拼命壓價(jià)格;
標(biāo)書(shū)做了不少,投標(biāo)也場(chǎng)場(chǎng)參加,但總是中不了;
跟了很長(zhǎng)時(shí)間的單,以為勝算很大,開(kāi)標(biāo)時(shí)卻落到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的囊中;
帶技術(shù)人員去做演示總是那么難,自己像是風(fēng)箱中的老鼠兩頭受氣;
采購(gòu)流程到了后期,客戶(hù)的新需求又出現(xiàn)了;
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售理念
銷(xiāo)售失敗的前兆-失控;
銷(xiāo)售中造成失控的原因分析;
正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)需求、動(dòng)機(jī);
大客戶(hù)銷(xiāo)售的本質(zhì);
大客戶(hù)銷(xiāo)售的原則;
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的四大職責(zé)--辨別、探索、引導(dǎo)、協(xié)調(diào);
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)之路;
二、大客戶(hù)銷(xiāo)售必勝四步
1、了解需求,診斷問(wèn)題
需求開(kāi)發(fā)與需求滿(mǎn)足--對(duì)于不同信息采取不同的前期策略;
客戶(hù)需要什么--深入探尋隱性需求與顯性需求;
前期導(dǎo)入的工作重點(diǎn)--信任、信息、關(guān)聯(lián);
建立個(gè)人情感互動(dòng)--為后續(xù)工作建立信息點(diǎn);
2、精心規(guī)劃,制定策略
全面了解與分析客戶(hù)內(nèi)部各層次在本次項(xiàng)目中的利益與痛苦
--操作、財(cái)務(wù)、政治、個(gè)人、公司;
這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我方有何利益--影響分析;
我能滿(mǎn)足嗎?--將利益與客戶(hù)的主要需求相鏈接;
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析--SWOT分析;
策略選擇:
獨(dú)占策略--將對(duì)手?jǐn)D出圈外;
正面策略--運(yùn)用品牌和產(chǎn)品威力;
側(cè)面策略--改變痛苦、改變權(quán)力、改變流程、利益融合、擴(kuò)展范圍;
細(xì)分策略--滲透、時(shí)間
學(xué)會(huì)放棄--節(jié)約資源正確選擇;
3、探明流程,影響決策
項(xiàng)目評(píng)估的方式分析;
探明決策流程的方法
關(guān)鍵人物分析模型--權(quán)力、角色、傾向性、痛苦;
如何接近決策者--取得成功的關(guān)鍵一步;
影響決策--綜合運(yùn)用資源;
4、動(dòng)態(tài)調(diào)整,完美收?qǐng)?
決策后期與前期客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)差異分析及對(duì)策;
多種準(zhǔn)備,以防不測(cè)--防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反撲;
后期談判的關(guān)鍵--加速進(jìn)程與保障利潤(rùn);
皆大歡喜--滿(mǎn)足、平衡賣(mài)方與買(mǎi)方、個(gè)人與組織多方利益的藝術(shù);
《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》課程目的
讓學(xué)員掌握一套大客戶(hù)銷(xiāo)售系統(tǒng)流程;
讓學(xué)員充分認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售的本質(zhì)規(guī)律和核心要素;
讓學(xué)員了解客戶(hù)的消費(fèi)心理和決策模式;
讓學(xué)員了解客戶(hù)需求的層次與重點(diǎn);
讓學(xué)員掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的策略性思考方法;
讓學(xué)員認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中每一步的關(guān)鍵點(diǎn)分別是什么;
讓學(xué)員掌握將產(chǎn)品或方案特點(diǎn)與客戶(hù)的需求鏈接起來(lái)的技巧;
讓學(xué)員掌握在關(guān)鍵點(diǎn)上樹(shù)立自己優(yōu)勢(shì)的技巧;
讓學(xué)員學(xué)會(huì)控制決策流程的技巧;
讓學(xué)員學(xué)會(huì)如何接近決策者;
讓學(xué)員掌握化解對(duì)手攻勢(shì)的技巧;
讓學(xué)員了解做好銷(xiāo)售工作應(yīng)具備的技能;
《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》適合對(duì)象
本課程適應(yīng)于從事BtoB銷(xiāo)售的銷(xiāo)售經(jīng)理和中、高層銷(xiāo)售人員
《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》所屬專(zhuān)題
大客戶(hù)銷(xiāo)售策略培訓(xùn)、