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高績(jī)效導(dǎo)購(gòu)員推銷技巧訓(xùn)練
添加時(shí)間:2010-11-22      修改時(shí)間: 2010-11-22      課程編號(hào):100126794
《高績(jī)效導(dǎo)購(gòu)員推銷技巧訓(xùn)練》課程大綱
【基礎(chǔ)篇】

一、我們的顧客是誰?
了解顧客才能滿足顧客。
顧客的需求具有多元性。顧客通過購(gòu)買行為來實(shí)現(xiàn)“逃離痛苦追求快樂”的愿望。
購(gòu)買者具有哪些共性的消費(fèi)心理與消費(fèi)行為?顧客的“熱鍵”在哪里?
1、 顧客的有限理性
2、 理性需求與感性需求
3、 誰在管理顧客的錢包?
4、 顧客如何做出購(gòu)買決定?
5、 顧客在賣場(chǎng)中的行為分析

二、我們的產(chǎn)品是什么?
顧客購(gòu)買產(chǎn)品的目的是想獲得價(jià)值。顧客購(gòu)買的不僅僅是一件有形產(chǎn)品,成就感、尊崇感、商品知識(shí)都是顧客需要的無形產(chǎn)品。所以,購(gòu)買過程中讓顧客獲得愉悅感受的任何有價(jià)值的體驗(yàn)都是產(chǎn)品的有機(jī)組成部分。
設(shè)計(jì)--生產(chǎn)--廣告--銷售--服務(wù),這條價(jià)值鏈上的每一位員工都創(chuàng)造了價(jià)值,但顧客卻只能通過終端銷售這個(gè)唯一的環(huán)節(jié)去判斷產(chǎn)品的價(jià)值。所以其重要性如同足球隊(duì)的前鋒。
終端人員怎樣才能完整的傳遞產(chǎn)品價(jià)值呢?
1、終端人員的銷售職責(zé)
2、創(chuàng)造價(jià)值與傳播價(jià)值
3、理性利益與感性利益


【流程技巧篇】
一、待機(jī)
終端銷售中經(jīng)常遇到?jīng)]有顧客的情況,作為營(yíng)業(yè)員在等待顧客到來時(shí)應(yīng)該做什么呢?
顧客走進(jìn)高檔產(chǎn)品銷售區(qū)時(shí)往往會(huì)有一種無形的壓力或自傲感,聰明的銷售人員能夠準(zhǔn)確的識(shí)別顧客的心里,主動(dòng)營(yíng)造一種輕松而親和力的氛圍來迎接顧客,從而更好的贏得顧客的優(yōu)先光顧權(quán)。
那么,什么樣的待機(jī)行為與賣場(chǎng)氛圍可以吸引顧客的注意力?
1、錯(cuò)誤的待機(jī)行為
2、必須完成的工作
3、需要掌握的技巧:
a:發(fā)掘顧客的典型特征
b::親和力的肢體語言
4、銷售整理4步曲
二、顧客接觸
大部分終端人員在顧客剛一靠近產(chǎn)品就開始向顧客介紹產(chǎn)品,而顧客往往會(huì)面無表情或者根本就避而不答。顧客為什么不愛開口講話呢?怎樣更快的解除顧客的抗拒建立信任呢?
1、案例研討
2、錯(cuò)誤的銷售行為
3、該階段的工作重點(diǎn)
4、需要掌握的技巧:
- 顧客接觸4步曲
5、解除抗拒
三、需求探尋
急于向顧客介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是銷售人員的普遍行為。可是客戶通常會(huì)否定我們的產(chǎn)品價(jià)值。
到底怎樣才能了解顧客的真正需求呢?假如顧客自認(rèn)為具有成熟的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)或早已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手灌輸過購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)怎么辦?
1、情景演練
2、錯(cuò)誤的銷售行為
3、需要掌握的技巧
- 提問的技巧
- 提問的內(nèi)容
- 重建顧客的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)
消費(fèi)行為學(xué)家對(duì)數(shù)萬終端人員進(jìn)行研究表明:90%的營(yíng)業(yè)人員對(duì)自己的產(chǎn)品介紹技能最有信心。因?yàn)樗麄兿嘈抛约簩?duì)產(chǎn)品最熟悉。但是專業(yè)的產(chǎn)品呈現(xiàn)不僅要求你要熟悉產(chǎn)品知識(shí),更重要的是要讓顧客了解產(chǎn)品所帶來的價(jià)值與利益------產(chǎn)品如何幫助顧客實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想!
絕大部分的終端人員在介紹產(chǎn)品時(shí)的風(fēng)格幾乎一樣。然而,不同的顧客購(gòu)買同一款產(chǎn)品的理由卻是完全不同的。這充分說明產(chǎn)品呈現(xiàn)不可以千篇一律,而應(yīng)該是因人而異。
1、情景演練
2、錯(cuò)誤的產(chǎn)品呈現(xiàn)
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)的原則
4、需要掌握的技巧
- FBA產(chǎn)品呈現(xiàn)的萬能公式
- 感性呈現(xiàn)的方法
5、制造第三方證據(jù)
五、異議化解
嫌貨才是買貨人。顧客有不同的看法或問題是正常之舉,但如果不知道顧客異議的真實(shí)意圖又怎么能讓顧客滿意呢?顧客千奇百怪的異議難道都需要化解嗎?哪些是真的異議哪些是假的呢?
1、情景演練
2、異議的預(yù)防策略
3、異議處理的原則
4、應(yīng)掌握的技巧:
- 異議化解的技巧
- 異議化解的萬能公式
六、達(dá)成交易
終端人員因?yàn)閾?dān)心被顧客拒絕而通常采用暗示的語言來成交,這樣經(jīng)常導(dǎo)致拖延成交時(shí)間甚至失去交易機(jī)會(huì)。
其實(shí),顧客這時(shí)最需要的是作決定的信心!
如果成交前的準(zhǔn)備工作周密細(xì)致,那么成交只是水到渠成的事情。主動(dòng)提出成交是自信且愿意承擔(dān)責(zé)任的表現(xiàn)。
但是,如果顧客提出暫時(shí)不能成交怎么辦?
1、情景演練
2、錯(cuò)誤的成交語言
3、顧客的心理分析
4、應(yīng)掌握的技巧:
- 8大成交方法
5、應(yīng)付拖延成交的方法
七、顧客贈(zèng)言
“謝謝您,再見”
這幾乎成了終端人員銷售的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)束語!說完這句話后,銷售人員往往有如釋重負(fù)的感覺,接著開始低頭擦洗貨品或準(zhǔn)備迎接下一個(gè)顧客。銷售真的結(jié)束了嗎?是否有一些工作可以讓顧客更滿足的離開呢?
1、案例研討:
2、顧客的心理分析
3、銷售的結(jié)束是服務(wù)的開始
4、應(yīng)掌握的技巧:
- 預(yù)防投訴3步曲
- 適度的善意提醒
5、最后一份禮物
八、埋怨的處理
1、案例研討:
2、訴怨產(chǎn)生的真正原因
3、訴怨的預(yù)防與處理流程
4、應(yīng)掌握的技巧:
- 產(chǎn)品訴怨與服務(wù)訴怨的區(qū)分
- 讓顧客講真話的策略

《高績(jī)效導(dǎo)購(gòu)員推銷技巧訓(xùn)練》課程目的
 準(zhǔn)確把握顧客的心理行為特征,成為顧客的購(gòu)買顧問。
 把握顧客的感性需求,讓顧客獲得足夠的感性利益。
 將顧客的拒絕控制于萌芽狀態(tài)之中,將異議轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)
 掌握終端銷售各項(xiàng)技巧,提高銷售能力,提升銷售業(yè)績(jī)

《高績(jī)效導(dǎo)購(gòu)員推銷技巧訓(xùn)練》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《高績(jī)效導(dǎo)購(gòu)員推銷技巧訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師楊明宇老師簡(jiǎn)介
楊明宇
楊明宇
清華大學(xué)總監(jiān)班客座教授
AACTP(美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì))認(rèn)證講師
日本資生堂株式會(huì)社(中國(guó)區(qū))等多家知名企業(yè)常年?duì)I銷及培訓(xùn)顧問
十年銷售及管理經(jīng)歷,五年咨詢培訓(xùn)經(jīng)歷;服務(wù)過快速消費(fèi)品的企業(yè)寶潔,同時(shí)也有豐富工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),曾經(jīng)服務(wù)過世界某管理軟件巨頭公司,創(chuàng)造了兩年從普通業(yè)務(wù)員成為區(qū)域銷售冠軍的成績(jī),具有全面的銷售工作經(jīng)驗(yàn)和深厚的理論功底;目前是日本資生堂株式會(huì)社戰(zhàn)略培訓(xùn)顧問,協(xié)助制訂資生堂現(xiàn)代通路策略和政策;參與資生堂在華公司的培訓(xùn)體系建設(shè),并負(fù)責(zé)資生堂公司銷售人員、中層管理干部的培訓(xùn)工作;對(duì)銷售管理和銷售培訓(xùn)有深入的研究。
培訓(xùn)風(fēng)格: 課程嚴(yán)謹(jǐn)、連貫,邏輯性強(qiáng),課程設(shè)計(jì)注重理論與實(shí)際的結(jié)合;培訓(xùn)形式多樣,語言幽默風(fēng)趣,具有較強(qiáng)的感染力,善于運(yùn)用學(xué)員喜聞樂見的形式傳遞知識(shí)與技能;在中國(guó)傳統(tǒng)文化的背景下理解西方經(jīng)典的經(jīng)濟(jì)、管理理論,并以通俗的語言向?qū)W員講授,能引發(fā)學(xué)員的思考與共鳴;實(shí)操經(jīng)驗(yàn)豐富,涉獵廣泛,能在課堂上解答學(xué)員在工作中的疑惑。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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