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終端提升與渠道拓展
添加時間:2011-01-20      修改時間: 2011-01-20      課程編號:100128893
《終端提升與渠道拓展》課程大綱
問題一、渠道拓展及管理:
經(jīng)銷網(wǎng)點越來越多,對于已開發(fā)的網(wǎng)點的增加,如何進行管理、服務支持、和使網(wǎng)點變?yōu)橛行Ы?jīng)銷網(wǎng)點?
在很多企業(yè)中,區(qū)域市場的銷售網(wǎng)點的不斷開發(fā)、經(jīng)銷網(wǎng)點數(shù)量的增加隨之又帶來了巨大的經(jīng)銷網(wǎng)點的維護管理等工作---,最后大多區(qū)域市場的銷售人員成為了“脾氣最大的 人”。每個月初,來自公司的任務,一定要完成;來自經(jīng)銷商的要求,卻永遠不能滿足。在這雙重壓力下,有些銷售人員,甚至做夢都在想如何做市場和渠道。區(qū)域市場的負責人如何給于我們的銷售人員除產(chǎn)品與價格政策以外更多的支持呢?
問題二、終端提升與推進
終端何以如此重要?為什么今天要說21世界是終端時代?終端為王的時代已經(jīng)來臨,現(xiàn)在這句話已經(jīng)沒有人懷疑了。因為終即是末,末就是最后的地方,最后的地方就是最重要的地方,最重要的地方就是死生存亡的地方,關乎企業(yè)死生存亡的地方就是離消費者最近的地方,離消費者最近的地方就是離上帝最近的地方,離上帝最近的地方就是天堂口,天堂口就是人民幣、美金流向的地方,誰占據(jù)的了天堂口,誰就擁有一切。
為什么終端這么難呢?因為終端是企業(yè)的天堂口,是企業(yè)死生存亡之地,死生存亡之地當然是競爭最慘烈的地方,終端難經(jīng)營那便是理所當然的。這也恰好符合中國‘老子’的思想,就像‘老子’說的:有無相生,難易相成。我們天天都在看到各種各樣的終端,看似乎覺得沒什么,可經(jīng)營起來的時候,會覺得無從下手,特別繁雜。那么終端是怎么發(fā)展來的?終端經(jīng)營又將遵守哪些法則?它的關健點在哪?


第一部分: 終端提升
一、門店的特點與終端銷售的不同意義
1、 門店因產(chǎn)品形態(tài)不同采取的銷售方式
2、 影響終端銷售的因素
3、 隱性渠道對門店銷售的影響
二、硬終端門店掌控的業(yè)務動作方式
門店硬終端-----基本銷售管理
1、終端建設正確的心態(tài),認識到終端建設
2、制定科學、規(guī)范的銷售管理制度
3、選擇合理的終端方式
4、終端的細化管理和過程管理!
硬終端管理銷售---過程銷售提升
1、終端表現(xiàn)
2、產(chǎn)品該如何表現(xiàn)
3、不同區(qū)域的產(chǎn)品表現(xiàn)
硬終端門店銷售之---全面銷售突破
1、觀察店情;
2、陳列商品;
3、及時補貨、訂貨;
4、調換不合格的產(chǎn)品及其它售后服務;
5、維護終端硬件管理、布置現(xiàn)場廣告;
6、了解同類產(chǎn)品的競爭狀況。
三、軟終端預售制體制的建立——員工培訓,個體素質的提升
1、專業(yè)銷售技巧——生動化
2、專業(yè)銷售技巧——客戶庫存管理
3、專業(yè)銷售技巧——客戶異議回答
4、預售業(yè)代每日工作流程
5、專業(yè)銷售技巧──實戰(zhàn)業(yè)務技巧點滴總結
四、門店促銷升級
制定市場推廣活動執(zhí)行計劃
推廣活動執(zhí)行計劃的內(nèi)涵
推廣活動執(zhí)行操作要點
終端促銷特點
行業(yè)特點終端促銷方法
五、經(jīng)銷商銷售拓展之終端延伸
1、隱性渠道的規(guī)范化銷售政策拓展銷量
2、目標客戶的貼身打法

第二部分 渠道拓展
渠道開拓的技能
一、清除市場開拓前的障礙
1. 影響市場開拓六個主要因素
2. 市場開拓不良造成的不利影響
3. 解決前任銷售人員留下的歷史問題
二、區(qū)域市場內(nèi)經(jīng)銷商開發(fā)推進中的策略
1. 制定市場開拓目標與計劃
2. 區(qū)域市場開拓的“擒龍”八步
3. 經(jīng)銷商選擇五大步驟及關鍵技巧
4. 經(jīng)銷商招商的雙贏談判三部曲及策略:
 平庸者糊涂上桌,高手者策略于心
 平庸者賣產(chǎn)品特性,高手者賣推廣方案
 平庸者賣產(chǎn)品優(yōu)勢,高手者賣產(chǎn)品劣勢
5. 準確部署及有效啟動樣板市場
6. 靈活應對經(jīng)銷商的“假”困難與“假”問題
三、提高區(qū)域市場經(jīng)銷商銷量30%的有效辦法
1. 逼經(jīng)銷商由“坐銷”向“行銷”轉變
2. 落實經(jīng)銷商每天開門“七件事”
3. 高業(yè)績店面品牌組合2:4:4法則
4. 經(jīng)銷商突破終端銷量的“五指禪”:
①宣傳、②店招、③陳列、④導購、⑤促銷
5. 工程客戶開拓流程與要點
區(qū)域市場持續(xù)增長的渠道策略
一、 共同開拓渠道終端
1. 建立長期戰(zhàn)略伙伴關系
2. 區(qū)域市場上終端聯(lián)合精耕計劃
二、 幫助經(jīng)銷商獲得成功
1. 成為經(jīng)銷商的生意成長伙伴
2. 幫助經(jīng)銷商做好人力資源管理
3. 有效幫助經(jīng)銷商做好倉庫/財務/信用管理
三、 提高區(qū)域市場的核心競爭力
1. 市場核心競爭力的培育
2. 提高區(qū)域市場政策全面執(zhí)行力
3. 打造廠商利益共同體,建立協(xié)同營銷格局
第四單元:互動討論,現(xiàn)場答疑

《終端提升與渠道拓展》課程目的
 課程將從理念的認知、態(tài)度的轉變、個體的反思、案例的分享、管理能力的塑造、行為的應用諸方面,循序漸進,幫助重新認識渠道、終端的營銷管理。
 掌握如何選擇優(yōu)質經(jīng)銷商、如何制定銷售政策,如何服務并掌控經(jīng)銷商,建立系統(tǒng)化的渠道管理模式,改變銷售人員的個人行為。
 培養(yǎng)銷售人員的心態(tài),掌握市場開拓的策略、套路與獨門秘笈
 掌握選擇經(jīng)銷商培訓、激勵與協(xié)調藝術,提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠度
 摸準經(jīng)銷商“穴門”,有效執(zhí)行總部政策,確保區(qū)域市場銷量持續(xù)成長
 學習如何掌控硬終端,學習如何提升軟終端
 培養(yǎng)銷售人員的積極心態(tài)及銷售技能
 最后形成公司區(qū)域市場中渠道管理負責人的具體渠道管理工作內(nèi)容組成和終端推進的具體工作的組成。

《終端提升與渠道拓展》適合對象
骨干員工、儲備店經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、運營經(jīng)理、中高層管理人員

《終端提升與渠道拓展》所屬分類
生產(chǎn)管理
《終端提升與渠道拓展》內(nèi)訓服務流程
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運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
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為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師鄧巖老師簡介
鄧巖
鄧巖
實戰(zhàn)派營銷管理專家、原TCL彩電全國市場第一負責人、銷司銷售團隊培訓總教
現(xiàn)任:咖啡時光董事、優(yōu)特普董事、TCL多產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略顧問
任職TCL彩電市場市場第一負責人期間,曾全面負責全國過百億市的品牌策劃、渠道管理和推廣培訓工作。十多年大型企業(yè)營銷管理工作經(jīng)歷,從分公司市場經(jīng)理、經(jīng)營部經(jīng)理、到大區(qū)市場第一負責人,繼而擔任全國市場的第一負責人,在管理、營銷一線的實戰(zhàn)過程中不斷錘煉和沉淀,具備非常系統(tǒng)和扎實的管理、營銷內(nèi)功,尤其在團隊建設、品牌建設和渠道管理方面,積累了豐富的操作經(jīng)驗和優(yōu)秀案例。

授課風格
 演說家的風度,戰(zhàn)略家的氣度;學者型的才華,案例豐富生動;
 講解深入淺出,“寓觀念于談笑間,蘊哲理于詼諧中”。
 融入大量實踐案例,具有啟發(fā)性,便于理解和掌握
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·終端導購銷售技巧提升
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·高效執(zhí)行力提升
·多經(jīng)銷商門店管理
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