《工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略三件套培訓》課程大綱
課程介紹
工業(yè)企業(yè)投資規(guī)模大、產出周期長，戰(zhàn)略規(guī)劃尤為重要。然而我們發(fā)現，許多工業(yè)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略存在著不少問題，第一，行業(yè)戰(zhàn)略解讀過于膚淺，企業(yè)把握不住轉折點，機遇和危機都難以預測，行業(yè)解讀與企業(yè)戰(zhàn)略脫鉤現象嚴重；第二，死盯標桿企業(yè)和直接對手的戰(zhàn)略舉措，陷入到被動的戰(zhàn)略應對，戰(zhàn)略易被競爭對手破解和反制；第三，由于工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略見效周期長，很多企業(yè)在外界稍有變動、戰(zhàn)略執(zhí)行稍有不順時，就會產生質疑，慌忙調整，落入戰(zhàn)略陷阱；第四，戰(zhàn)略內部化傾向嚴重，高層管理對產能、技術和融資關注度過高，而對營銷傳播的重視度不夠，造成內部高度認同的戰(zhàn)略在市場競爭中表現欠佳，戰(zhàn)略的市場化能量沒有釋放出來。

引發(fā)這類問題的原因很多，既有戰(zhàn)略制定的偏差，又有執(zhí)行的力度缺乏，作為國內首位工業(yè)企業(yè)咨詢式培訓師，葉敦明認為，一個恰如其分的工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略，必須是產業(yè)、標桿企業(yè)、自身發(fā)展戰(zhàn)略的三結合。本課程以戰(zhàn)略三件套為方法論，以戰(zhàn)略制定的“四項基本原則”為開始，明確戰(zhàn)略制定的主要思路，詳細闡述產業(yè)演變透視的多重步驟、解析工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略應遵循的具體競爭原則以及面對標桿對手時應采取的不同競爭策略，為工業(yè)企業(yè)制定出長期有效的發(fā)展戰(zhàn)略提供科學有效的智力支持。

課程提綱
第一講：戰(zhàn)略制定的四項基本原則
1、把握產業(yè)政策方向：
政府資源配置的風向標，也是多元化經營企業(yè)戰(zhàn)略決策的依據，新興產業(yè)的新入者尤其要重視這一點。

2、推行價值鏈共生戰(zhàn)略：
工業(yè)企業(yè)與上下游關系密切，資源、能源供應問題一直是工業(yè)企業(yè)發(fā)展的命門。
【案例】世界三大鐵礦石公司控制了最優(yōu)質的鐵礦石，嚴重擾亂了中國鋼鐵產業(yè)的發(fā)展。

3、讀懂標桿企業(yè)和競爭對手的戰(zhàn)略舉措
工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略透明化程度高，行業(yè)中高層人員接觸機會多、內部流動多，由知彼而知己，是一個工業(yè)企業(yè)決策層最起碼的戰(zhàn)略素養(yǎng)。

4、強化內部管理機制
內部管理機制則是工業(yè)品戰(zhàn)略的出發(fā)地，一個宏大的工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略，牽涉到技術研發(fā)、財務融資、產能擴張、工藝質量改進等多部門、多環(huán)節(jié)，不是單純的市場營銷就能有效解決戰(zhàn)略落地問題的。從這個角度看，工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略與營銷傳播的關聯度更高，需要企業(yè)高層、營銷部門以及其他相關部門的密切配合。

第二講：透視產業(yè)演變的軌跡
產業(yè)環(huán)境是每個企業(yè)生存和發(fā)展的客觀背景，讀懂產業(yè)發(fā)展狀況、抓住產業(yè)轉折關鍵點對企業(yè)制定長久有效的戰(zhàn)略來說至關重要。當競爭對手未看清產業(yè)環(huán)境時，企業(yè)可以快速占領有利于自己的“專屬經濟區(qū)”，精耕細作；當競爭對手采取了與產業(yè)發(fā)展相適應的戰(zhàn)略時，企業(yè)還可以適時調整戰(zhàn)略，轉移領域，重新布網，有效規(guī)避競爭對手的惡性搶奪，實現真正的可持續(xù)發(fā)展。

1、企業(yè)要界定自身所處的產業(yè)界限
這個問題看似簡單的，在實際操作中卻經常讓企業(yè)管理者頭痛不已。目前比較好的辦法是，先從共同的顧客和供應商的組合關系來判斷，若結果不理想，則以共同的競爭意圖和相同的技術平臺作為更進一步的評判標準。

2、分清行業(yè)變化的兩種方向和四種方式
①行業(yè)變化的兩種方向：架構性變化；基礎性變化。
②行業(yè)變化的四種方式：漸進性、創(chuàng)新性、適度性、激進性。

3、明晰每種演變方式的內在發(fā)展軌跡
①生命周期模型包括分散、震蕩、成熟和衰退四個階段，適用于分析漸進性和創(chuàng)新性產業(yè)演變軌跡；
②階段性變化模型包括新興、趨近、共存和支配四個階段，適用于分析適度性和激進性產業(yè)演變軌跡。

第三講：企業(yè)戰(zhàn)略的競爭原則
產業(yè)戰(zhàn)略的寬度，決定企業(yè)戰(zhàn)略的深度。當企業(yè)深入地把握了產業(yè)演變軌跡和演變模式后，產業(yè)戰(zhàn)略就可以開始與企業(yè)戰(zhàn)略的競爭原則對接了。

1、兩種競爭原則：
①架構性變化條件下的競爭原則；②基礎性變化下的競爭原則。

2、架構性競爭原則的五要點：
①站在顧客立場上看待購買意愿的變化；②站在供應商的立場上分析成交意愿的變化；③跟蹤各個業(yè)務部門的變化；④把組織內的沖突看做是市場壓力的一種反應；⑤將競爭者當做產業(yè)同盟者看待。

3、基礎性競爭原則的五要點：
①投入必要的費用，測算資產貶值速度；②確定在哪些方面可以繼續(xù)保持現有地位、在哪些方面會很快失去現有地位；③重點保護知識產權；④策略地讓一些客戶和供應商失望，把有限的資源鎖定于最有價值的目標客戶。⑤明確在四個不同演變階段應遵循的時效性競爭原則。

第四講：企業(yè)與競爭對手的關系

1、企業(yè)與標桿企業(yè)或者直接競爭對手的關系
①消耗式競爭；②合作式競爭
對于秉承差異化戰(zhàn)略的創(chuàng)新型企業(yè)來說，分清產業(yè)競爭大格局的主流和暗流繞開消耗戰(zhàn)的雷區(qū)，拒絕標桿企業(yè)模式或主流模式的誘惑，找到自己的價值區(qū)間和競爭根基，是最為緊要的。

2、面對具體的競爭對手時企業(yè)的兩種角色選擇
①引領者、②追隨者。

3、面對具體的競爭對手時企業(yè)的兩種定位選擇
①維持原有定位、②重新定位兩種。

《工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略三件套培訓》課程目的
1、了解工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略制定的“四項基本原則”的內容和提出依據，為戰(zhàn)略制定找準方向；
2、深入理解并掌握透視產業(yè)演變軌跡的多重步驟，為企業(yè)戰(zhàn)略的有效落實打下堅實基礎；
3、領會工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略競爭原則與產業(yè)戰(zhàn)略的對接原則及要點；
4、掌握工業(yè)企業(yè)面對競爭對手時應采取的具體策略，最大化整合企業(yè)有限資源。

本課程的學習有助于培養(yǎng)工業(yè)企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定者的敏銳行業(yè)洞悉力，明晰企業(yè)自身與標桿對手和行業(yè)的關系，以全新的高度謀劃企業(yè)自身的戰(zhàn)略制定，從源頭上保證企業(yè)戰(zhàn)略與行業(yè)戰(zhàn)略的順利對接。

《工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略三件套培訓》所屬分類
市場營銷

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