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卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

添加時(shí)間：2010-12-20 修改時(shí)間： 2010-12-20 課程編號(hào):100127569

《卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》課程大綱

★課程意義
——為什么要學(xué)習(xí)本課程？
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售隊(duì)伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì)，但是銷(xiāo)售隊(duì)伍卻往往無(wú)法讓企業(yè)老總滿(mǎn)意。銷(xiāo)售隊(duì)伍出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的體系，因而只能“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。兵法曰：“夫善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不貴于人�！北菊n程從銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)劃、招聘、培養(yǎng)、控制、激勵(lì)等方面入手，系統(tǒng)闡述如何打造銷(xiāo)售隊(duì)伍的“整體勢(shì)能”，幫助營(yíng)銷(xiāo)管理者從“見(jiàn)招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范，進(jìn)而打造出能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

★課程提綱

第一講銷(xiāo)售隊(duì)伍的現(xiàn)狀問(wèn)題及分析
1. 1.市場(chǎng)運(yùn)作的推拉現(xiàn)象
2. 2銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析

第二講銷(xiāo)售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求
1. 1.銷(xiāo)售模式的核心分類(lèi)
2. 2.效能型及效率型管理模式

第三講設(shè)計(jì)和分解銷(xiāo)售指標(biāo)
1. 1.銷(xiāo)售管理的核心
2. 2如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)
第四講市場(chǎng)區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)
1. 1.市場(chǎng)劃分的方式
2. 2.工作的流程
3. 3.組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)

第五講銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)
1. 1. “銷(xiāo)售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
2. 2. “市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)
3. 3. “設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)

第六講銷(xiāo)售人員的甄選
1. 1.有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則
2. 2 面試的典型問(wèn)題及誤區(qū)

第七講 “放單飛”前的專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練
1. 1.銷(xiāo)售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題
2. 2. “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練

第八講銷(xiāo)售隊(duì)伍的控制要點(diǎn)
1. 1 “四把鋼鉤”管理模式
2. 2 銷(xiāo)售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
3. 3. 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

第九講管理表格的設(shè)計(jì)與推行
1. 1.管理控制表格的要點(diǎn)
2. 2.基礎(chǔ)管理表格

第十講業(yè)務(wù)人員的工作述職與溝通
1. 1.業(yè)務(wù)代表的工作述職
2. 2.業(yè)務(wù)代表的工作溝通

第十一講四把鋼鉤的組合運(yùn)用
1. 1.三種類(lèi)型的銷(xiāo)售隊(duì)伍
2. 2 有效控制的四個(gè)夾角

第十二講如何從整體上評(píng)價(jià)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
1. 1. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素
2. 2.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的潰散類(lèi)型
3. 3.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施

第十三講銷(xiāo)售人員的在崗評(píng)價(jià)
1. 1.三維度評(píng)價(jià)法
2. 2.評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作

第十四講針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
1. 1隨崗輔導(dǎo)的重要意義
2. 2.隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容
3. 3. 銷(xiāo)售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
第十五講銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
1. 員工成長(zhǎng)的過(guò)程
2. 激勵(lì)的原理與方法

第十六講銷(xiāo)售經(jīng)理的自我成長(zhǎng)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展
1. 1.案例分析
2. 2. 團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)
3.經(jīng)理的角色定位

《卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》課程目的

1、各區(qū)域銷(xiāo)售主管、經(jīng)理
2、企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理及相關(guān)管理者
3、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)及相關(guān)聯(lián)管理者
4、企業(yè)總經(jīng)理及相關(guān)高層管理者

《卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》所屬分類(lèi)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)

1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶(hù)選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶(hù)的每一獨(dú)特點(diǎn)，對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢(xún)式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢(xún)的工作方法，從顧問(wèn)的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程，解決實(shí)際問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性

6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶(hù)培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解，制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶(hù)導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值，我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估，并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師謝炎老師簡(jiǎn)介

謝炎

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)士、
美國(guó)管理技術(shù)大學(xué)MBA
中山大學(xué)EMBA
中國(guó)品牌營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)理事
中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)協(xié)會(huì)理事
深圳市總工會(huì)講師團(tuán)特聘講師
海南省市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)、
中國(guó)策劃研究院高級(jí)研究員
中商國(guó)際管理研究院高級(jí)研究員。
PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

經(jīng)驗(yàn)簡(jiǎn)評(píng)
☆ 謝炎先生具備十多年著名企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、六年?duì)I銷(xiāo)咨詢(xún)實(shí)操及深度營(yíng)銷(xiāo)管理研究的收獲體驗(yàn)、五年P(guān)TT職業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)歷，歷任海爾、蒂森（世界500強(qiáng)）、采納、羅蘭貝格等中國(guó)著名企業(yè)、世界500強(qiáng)企業(yè)及著名營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)策略機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、策略總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)高級(jí)顧問(wèn)等職；是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的集營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)前沿營(yíng)銷(xiāo)理論于一身的資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。曾被國(guó)內(nèi)多家知名企業(yè)特聘為營(yíng)銷(xiāo)總顧問(wèn)。
☆ 謝老師擁有較高的專(zhuān)業(yè)學(xué)歷及行業(yè)背景，在中外著名公司擔(dān)任著營(yíng)銷(xiāo)管理工作同時(shí)并接受了大量國(guó)外先進(jìn)的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，難能可貴的是他將西方先進(jìn)的理念與國(guó)內(nèi)實(shí)際情況相接合并能加以靈活運(yùn)用，由于謝老師在企業(yè)的綜合管理及品牌營(yíng)銷(xiāo)等方面都具有較強(qiáng)的經(jīng)驗(yàn)和能力，使他在進(jìn)入國(guó)際知名的管理咨詢(xún)公司后，開(kāi)始為國(guó)內(nèi)及國(guó)際的知名企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢(xún)工作，他在營(yíng)銷(xiāo)管理方面的豐富經(jīng)驗(yàn)及精辟見(jiàn)解令人折服。

☆ 謝炎老師運(yùn)用中西合璧的營(yíng)銷(xiāo)工具及管理技術(shù)，潛心多年摸索出一套適用中國(guó)本土企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值創(chuàng)造體系，為近60多家大、中型企業(yè)提供過(guò)專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)，為近300家企業(yè)提供過(guò)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)題培訓(xùn)服務(wù)，以其精深的專(zhuān)業(yè)智慧有力地推動(dòng)了這些企業(yè)的發(fā)展壯大。其個(gè)人專(zhuān)業(yè)成就先后受到銷(xiāo)售與市場(chǎng)、成功營(yíng)銷(xiāo)、21世紀(jì)人才報(bào)、人力資本、培訓(xùn)雜志、經(jīng)理人等多家專(zhuān)業(yè)媒體報(bào)道。多年的職業(yè)生涯使他能夠從企業(yè)現(xiàn)實(shí)出發(fā)，利用務(wù)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)方法與有效培訓(xùn)手段幫助企業(yè)找到切實(shí)可行有效的營(yíng)銷(xiāo)解決方案。
專(zhuān)精領(lǐng)域：
營(yíng)銷(xiāo)管理體系診斷、營(yíng)銷(xiāo)組織業(yè)務(wù)流程優(yōu)化與設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃及品牌構(gòu)建管理咨詢(xún)與培訓(xùn)、銷(xiāo)售渠道與廣告策略咨詢(xún)與培訓(xùn)、銷(xiāo)售技能提升與營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理咨詢(xún)與培訓(xùn)、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)咨詢(xún)與培訓(xùn)等。

【課程背景】
謝炎老師融合十多年中外著名企業(yè)高管及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、六年?duì)I銷(xiāo)咨詢(xún)實(shí)操及深度專(zhuān)業(yè)研究的收獲體驗(yàn)、五年P(guān)TT職業(yè)培訓(xùn)講師經(jīng)驗(yàn)、六十多家國(guó)內(nèi)、外不同類(lèi)型企業(yè)鮮活咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)案例，精心打造咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)培訓(xùn)黃金課程；
將幫助企業(yè)快速、高效的提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與品牌價(jià)值，并全面升級(jí)你企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。
【咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)五大特點(diǎn)】
特點(diǎn)一：營(yíng)銷(xiāo)觀念與營(yíng)銷(xiāo)工具的深入剖析與導(dǎo)入
運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)?cè)\斷的專(zhuān)業(yè)技術(shù)與方法，在深入調(diào)研與分析的基礎(chǔ)上，為企業(yè)度身設(shè)計(jì)的專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)課程，并協(xié)助企業(yè)系統(tǒng)跟蹤與管理培訓(xùn)績(jī)效。
特點(diǎn)二：情景對(duì)話(huà)式的全景實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)案例培訓(xùn)內(nèi)容。
課程內(nèi)容的設(shè)置緊扣實(shí)戰(zhàn)工作場(chǎng)景、工作步驟和工作中可能遇到的難題，模擬營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)問(wèn)題及處理問(wèn)題的整個(gè)過(guò)程，使培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際工作緊密結(jié)合，形成“情景對(duì)話(huà)式”的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)效果。
特點(diǎn)三：把空洞的營(yíng)銷(xiāo)理念落實(shí)到動(dòng)作分解的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)風(fēng)格，讓學(xué)員上午聽(tīng)完
下午就能用。
傳統(tǒng)的培訓(xùn)大都是教授式風(fēng)格，講者精彩絕綸，聽(tīng)者拍手稱(chēng)快，但實(shí)際上學(xué)員裝著滿(mǎn)腦子的“知識(shí)”回到崗位上卻無(wú)從著手，更無(wú)法提高工作的績(jī)效。
咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，就是把每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)概念、工具落實(shí)到具體動(dòng)作及具體問(wèn)題上來(lái)，實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解培訓(xùn)使學(xué)員能迅速吸收，并且學(xué)以致用；
特點(diǎn)四：注重營(yíng)銷(xiāo)難題破解的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)方法。
培訓(xùn)前或現(xiàn)場(chǎng)謝老師都會(huì)作深入的學(xué)員訪談，針對(duì)學(xué)員普遍關(guān)心的具體問(wèn)題進(jìn)一步充實(shí)課程內(nèi)容。不但講“應(yīng)該怎樣使用正確的工具與方法”，還要講到“營(yíng)銷(xiāo)難題如何破解”，對(duì)已經(jīng)形成的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)難題用哪些動(dòng)作去應(yīng)對(duì)，幫助學(xué)員解決眼前實(shí)際問(wèn)題。
特點(diǎn)五：互動(dòng)性強(qiáng)，氣氛活躍，學(xué)員參與性高。
氣氛活躍，學(xué)員參予式的互動(dòng)，信息量大。
謝炎老師的管理技能到動(dòng)作分解培訓(xùn)課堂上不斷地模擬工作實(shí)際情景案例解析，鼓勵(lì)學(xué)員隨時(shí)提問(wèn)，并配合較多的互動(dòng)環(huán)節(jié)。謝炎老師認(rèn)為：“成人教育需要互動(dòng)。企業(yè)管理人員每天在工作中遇到許多問(wèn)題，很多困惑，學(xué)習(xí)欲望也很強(qiáng)，只要課程內(nèi)容與學(xué)員的工作息息相關(guān)，內(nèi)容實(shí)用，學(xué)員參與互動(dòng)式學(xué)習(xí)，就一定能收到好的培訓(xùn)效果”。

【授課風(fēng)格】
謝老師以其深厚的管理加營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)功底和經(jīng)驗(yàn)、100%的傾情投入，有著強(qiáng)烈的感染力，加上詼諧、幽默的演講表現(xiàn)形式和手法，授課內(nèi)容既具有行業(yè)的前瞻性，又能密切貼近企業(yè)實(shí)際，思路清晰，觀念新穎，工具實(shí)用，不僅能解決企業(yè)目前存在的問(wèn)題，具有較強(qiáng)的操作性，而且對(duì)參與培訓(xùn)者個(gè)人全面素質(zhì)的提升、態(tài)度的轉(zhuǎn)變有相當(dāng)?shù)囊嫣�。老師本人具有良好的職業(yè)形象和個(gè)人修養(yǎng)，現(xiàn)場(chǎng)富有激情的培訓(xùn)效果能使學(xué)員全情的投入和互動(dòng)，對(duì)學(xué)員高度負(fù)責(zé)的態(tài)度和敬業(yè)精神深受客戶(hù)的好評(píng)。

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

謝炎老師其他內(nèi)訓(xùn)課

·企業(yè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)

·高效溝通技巧

·打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

·中層管理技能動(dòng)作分解實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

·非人力資源經(jīng)理的人力資源管理

·員工素質(zhì)訓(xùn)練與日常行為強(qiáng)化

·跨部門(mén)溝通與協(xié)作

·客戶(hù)滿(mǎn)意度與客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造

·實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃

·銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與渠道管理