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銀行客戶經(jīng)理談判技巧訓(xùn)練
添加時(shí)間:2010-12-27      修改時(shí)間: 2010-12-27      課程編號(hào):100127824
《銀行客戶經(jīng)理談判技巧訓(xùn)練》課程大綱
一、 銀行客戶經(jīng)理的談判常犯的十大錯(cuò)誤
案例分析:對(duì)公業(yè)務(wù)的談判陷阱
 害怕丟單,不敢堅(jiān)持合理要求
 對(duì)客戶讓步過(guò)早,過(guò)快
 意氣用事,忘了目標(biāo)
 信息不足,盲人騎瞎馬
 內(nèi)部協(xié)調(diào)不足,客戶面前爭(zhēng)論
 缺乏整體計(jì)劃,胡亂應(yīng)戰(zhàn)
 被對(duì)方控制,處處被動(dòng)
 從最難,最敏感處開(kāi)始
 缺乏談判策略,瞎談瞎判
 最后階段草率,留下后患
案例討論:銀行客戶經(jīng)理XXX(找出他所犯的錯(cuò)誤,應(yīng)當(dāng)怎么做他的錯(cuò)誤才能避免?)

二、銀行客戶經(jīng)理的談判必要準(zhǔn)備工作
 明確談判的目標(biāo)(爭(zhēng)取銀行合理利益,堅(jiān)守利益陣地)
 談判人員的心態(tài)(為銀行爭(zhēng)取合理利益是責(zé)任)
 報(bào)價(jià)策略(構(gòu)建利益陣地)
 評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位(主宰者,競(jìng)爭(zhēng)者,危機(jī)者,祈求者)
測(cè)試:銀行客戶經(jīng)理的談判實(shí)力
 談判議題安排策略(掌握談判主動(dòng)權(quán))
工具:談判議題安排策略表的使用
 談判人員配合策略(黑臉,紅臉,白臉)
演練:如何扮演角色
 談判風(fēng)格塑造(做光明磊落的智者,不做尖嘴猴腮的陰謀者)
測(cè)試:自己的談判風(fēng)格測(cè)試,如何以最快的方式了解客戶的談判風(fēng)格,調(diào)整自己的談判風(fēng)格與客戶同頻
第一天,課程結(jié)束之后(布置作業(yè):每人列出之前工作當(dāng)中失敗或成功的談判案例。)

三、銀行客戶經(jīng)理的突破式談判五大步驟
 跨越心理習(xí)慣
 強(qiáng)制換位
 重新定義
 留有余地
 實(shí)力引導(dǎo)

四. 銀行客戶經(jīng)理的價(jià)格談判爭(zhēng)取自身利益的十五種武器
討論:“三天不喝酒,存款就搬走”
“三天不桑拿,業(yè)績(jī)就下滑”
 提升客戶對(duì)你優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)
 降低客戶選擇預(yù)期
 無(wú)奈威脅
 激勵(lì)對(duì)方
 利用從眾心理
 時(shí)間牌
 精力牌
 關(guān)系牌
 傷害自己
 借助他人
 裝可憐
 內(nèi)部限制借口
 策略的說(shuō)“不”
 切割
 砍倒對(duì)方支撐理由柱子

五.銀行客戶經(jīng)理的談判讓步策略
案例討論: 某銀行客戶經(jīng)理讓步策略是否正確?
 讓步策略
 讓步三要素
 讓步底線控制

六. 銀行客戶經(jīng)理的談判友好結(jié)束策略
 談判以執(zhí)行目標(biāo)
 不要獨(dú)家全贏
 買賣不成仁義在的理念
案例討論: 某銀行客戶經(jīng)理談判案例

小組討論與實(shí)戰(zhàn)演練::將每組學(xué)員的問(wèn)題進(jìn)行分析選出最有代表性的一個(gè)案例,結(jié)合本課程制定一份談判策略。

《銀行客戶經(jīng)理談判技巧訓(xùn)練》課程目的
 了解銀行客戶經(jīng)理的談判常犯的十大錯(cuò)誤,如何避免這些錯(cuò)誤;
 把握銀行客戶經(jīng)理的談判必要準(zhǔn)備工作,不做無(wú)準(zhǔn)備的談判工作;
 掌握銀行客戶經(jīng)理的突破式談判五大步驟;
 了解應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的戰(zhàn)術(shù);
 把握建立談判優(yōu)勢(shì)的方法;
 掌握成功談判的技巧;
 掌握談判讓步的技巧;
 掌握制定一份戰(zhàn)略性客戶談判策略的方法

《銀行客戶經(jīng)理談判技巧訓(xùn)練》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《銀行客戶經(jīng)理談判技巧訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師臧其超老師簡(jiǎn)介
臧其超
臧其超
 一個(gè)既做營(yíng)銷顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者
 國(guó)內(nèi)第一個(gè)提出“狼性營(yíng)銷”的導(dǎo)師
 南京大學(xué) MBA、英國(guó)牛津大學(xué) 國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士
 國(guó)際數(shù)位教育聯(lián)盟高級(jí)咨詢師
 創(chuàng)立過(guò)5家公司、6家企業(yè)常年顧問(wèn)
 曾擔(dān)任過(guò)時(shí)代光華教育發(fā)展公司(華南區(qū))總經(jīng)理、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)常務(wù)副總裁
三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理,
 10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬(wàn)人

【自己實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
擔(dān)任泰康人壽分公司營(yíng)銷總監(jiān),組建近500人團(tuán)隊(duì)。
曾組建安利3000人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),和雅芳中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)。
曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企公司并從零到年?duì)I業(yè)額3000萬(wàn),2年時(shí)間營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人;
曾經(jīng)經(jīng)營(yíng):日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體;
現(xiàn)在經(jīng)營(yíng):房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器;
成功銷售近8個(gè)億的業(yè)績(jī)、從一個(gè)銷售員一路成長(zhǎng)為經(jīng)理人和老板;
擅長(zhǎng)營(yíng)銷策略、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理和執(zhí)行力方面課程。

【成功輔導(dǎo)案例】
在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過(guò)以萬(wàn)科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司—狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效提升。
在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營(yíng)銷事業(yè)部顧問(wèn)總經(jīng)理、3個(gè)月之內(nèi)業(yè)績(jī)提升30%。
親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)均取得客戶好評(píng)。
自己親自參與和指揮部下共計(jì)300個(gè)銷售項(xiàng)目;
輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷(招商會(huì))數(shù)次突破億元大關(guān)。

【授課風(fēng)格】
● 實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng):培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見(jiàn)長(zhǎng)、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。
● 學(xué)員反映:融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng),學(xué)員愛(ài)聽(tīng)。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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·營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理操作班
·營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)力
·如何培養(yǎng)員工責(zé)任感
·狼性銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
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