《銀行公司業(yè)務(wù)進(jìn)階式技能提升》課程大綱
銀行對公業(yè)務(wù)的“營銷模型分析”
1、銀行“營銷模型”分析
2、“會計主管”與“網(wǎng)點主任”都是第一營銷人員
3、客戶經(jīng)理是對公業(yè)務(wù)的“思維導(dǎo)圖”
4、直銷渠道營銷技巧——
5、電子渠道營銷技巧——
6、實體渠道營銷技巧——
案例——
二、銀行公司業(yè)務(wù)的客戶銷售技巧
1、銀行對公業(yè)務(wù)的“產(chǎn)品分類”與“客戶分類”
2、我們?nèi)绾未蚱?0/20 法則的定律
3、四大類公司業(yè)務(wù)客戶分析“凱爾西氣質(zhì)模型”
4、四大類公司業(yè)務(wù)鎖定客戶群體“商務(wù)、務(wù)實、家庭、時尚”
5、公司業(yè)務(wù)銷售技巧“人民幣”與“外匯”
案例——
商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù),客戶銷售現(xiàn)狀分析
1、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)營銷的現(xiàn)狀分析
2、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的分析:存款、融資、票據(jù)、結(jié)算、信用、保理
3、香港銀行“效益是發(fā)展的動力”
4、目標(biāo)、問題、需求、跟蹤
5、營銷是市場的實施能力
案例——
四、銀行公司業(yè)務(wù)營銷技巧——主動營銷策略管理
1、主動營銷策略的“三顆心”
2、柜面如何實現(xiàn)服務(wù)與理財產(chǎn)品的交叉銷售
3、網(wǎng)點營銷采用單打獨斗的模式?還是采用團(tuán)隊協(xié)作配合的模式?
4、識別潛在客戶
5、客戶的引導(dǎo)與分流
6、四種客戶類型判斷方法與技巧
7、用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
8、不同客戶性格類型,如何采用有針對性的理財銷售方式?
案例——
五、銀行公司業(yè)務(wù)“精細(xì)化管理”
1、中國的營銷文化“酒桌文化”
2、客戶對銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動之間的關(guān)系
3、介紹“頭腦風(fēng)暴”的概念和影響力模型
4、運(yùn)用營銷“復(fù)制力”
5、戰(zhàn)略性客戶營銷計劃的制定流程
6、如何制定“客戶營銷計劃”
(現(xiàn)狀、差異、行動計劃、安排資源、戰(zhàn)術(shù))
六、營銷的法寶“關(guān)系營銷”統(tǒng)治“結(jié)果導(dǎo)向”
1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)模型分析
2、客戶關(guān)系發(fā)展的四大階段:“認(rèn)知、熟悉、偏好、信徒”
3、建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無到有)
4、做關(guān)系的技巧(做關(guān)系的核心在于“做”提升加深)
5、拉關(guān)系的技巧(拉關(guān)系的核心在于“拉”拉來拉滿)
6、用關(guān)系的技巧(用關(guān)系的核心在于“用”借用資源)
七、如何快速鎖定客戶需求,為客戶“量身訂造”
1、確定客戶需求的技巧
2、有效問問題的五個關(guān)鍵
3、需求調(diào)查提問四步驟
4、隱含需求與明確需求的辨析
5、客戶需求導(dǎo)向分析“真假需求分析模型”
6、如何提問,讓客戶講出需求
案例——
九、幫助客戶成交“客戶簽單法則”
1、如何運(yùn)用客戶分析模型,判斷客戶需求?
2、如何放大產(chǎn)品“賣點”
3、掌握說服客戶的技巧
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)與表達(dá)技巧
5、銀行產(chǎn)品營銷活動策劃與實戰(zhàn)技巧
6、客戶異議處理(預(yù)測異議/收集異議/處理異議)
案例——
《銀行公司業(yè)務(wù)進(jìn)階式技能提升》所屬分類
綜合管理