《經(jīng)銷商與渠道管理》課程大綱
（1天）
渠 道是商品從生產(chǎn)商流向消費(fèi)者的重要通路。渠道模式設(shè)計(jì)的好，產(chǎn)品才能賣得開，消費(fèi)者才能買得到；當(dāng)然產(chǎn)品要想賣得好，渠道商是關(guān)鍵，如果企業(yè)對(duì)渠道商管理 維護(hù)得不夠、渠道商的利潤(rùn)太薄，他就不推你的產(chǎn)品，消費(fèi)者照樣買不到，所以企業(yè)一方面要建扁平化渠道縮短企業(yè)與終端的距離，同時(shí)還要加強(qiáng)對(duì)渠道商的有效管 理，時(shí)時(shí)掌握客情，有效地鎖住消費(fèi)者、抓住渠道。本課程站在企業(yè)的方位上設(shè)身處地地為企業(yè)的銷售高管定制學(xué)習(xí)內(nèi)容。采用理論充電、經(jīng)驗(yàn)分享相結(jié)合的授課方 式，讓參訓(xùn)者掌握科學(xué)的渠道作戰(zhàn)方針，借鑒有效的渠道運(yùn)作戰(zhàn)術(shù)。

一．銷售渠道的形式與特點(diǎn)：
因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場(chǎng)監(jiān)控上的區(qū)別
工業(yè)品和消費(fèi)品的營(yíng)銷比較
不同的渠道模式與市場(chǎng)覆蓋的密集程度
經(jīng)銷商和代理商的異同點(diǎn)
5家空調(diào)營(yíng)銷渠道模式比較（美的、海爾、格力、志高、蘇寧）


二．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
外部環(huán)境
內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
渠道管理的四項(xiàng)原則
渠道建設(shè)的6大目標(biāo)

三．經(jīng)銷商的選擇：
廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望
經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望
經(jīng)銷商選擇的6大標(biāo)準(zhǔn)
市場(chǎng)需求特點(diǎn)
1.市場(chǎng)規(guī)模，用戶集中程度
2.定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量
3.競(jìng)爭(zhēng)水平
4.重復(fù)性，特殊需求
產(chǎn)品特性
1.價(jià)格/技術(shù)含量/品牌
2.耐久性/重量/體積
3.標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品
4.附加服務(wù)增值
企業(yè)狀況
1.知名度，企業(yè)本身規(guī)模
2.管理能力和經(jīng)驗(yàn)
3.資金運(yùn)營(yíng)
4.渠道控制的有效性

四．渠道管理常見問(wèn)題與分析
開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢，與公司期望存在差距
經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差，影響廠家形象
拖延公司的優(yōu)惠政策，影響廠家的利益
處理客戶投訴不當(dāng)
有良好業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)態(tài)及愿望，但資金不足
業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同
對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào)，不能全力出擊市場(chǎng)
難于獲取信息，防礙廠家對(duì)市場(chǎng)的把握
要求更高利潤(rùn)，影響市場(chǎng)全局
提出無(wú)理要求和條件，威脅甚至攪亂市場(chǎng)
只選擇暢銷的規(guī)格，未能體現(xiàn)廠家的整體優(yōu)勢(shì)
代理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌，“腳踩兩支船”
代理品牌太多，不能盡心盡力
削價(jià)銷售，引起惡性競(jìng)爭(zhēng)
沖貨，攪亂市場(chǎng)價(jià)格體系
價(jià)格太高，片面追求個(gè)體/局部的利益
倉(cāng)儲(chǔ)條件不良，影響質(zhì)量
送貨不及時(shí)，影響服務(wù)
庫(kù)存太低，供貨周期過(guò)長(zhǎng)，
不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn)，不能迅速有效地占領(lǐng)市場(chǎng)


五．經(jīng)銷商管理與銷售隊(duì)伍管理
經(jīng)銷商政策的制定與考核：
經(jīng)銷商的管理：
庫(kù)存
銷售完成
市場(chǎng)政策的執(zhí)行
市場(chǎng)信息反饋
財(cái)務(wù)
銷售隊(duì)伍的管理：
銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
銷售的基本素質(zhì)及如何提高
銷售人員的4項(xiàng)基本工作
銷售拜訪制度的建立

六．客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
銷售量不正常波動(dòng)
內(nèi)外部過(guò)量庫(kù)存
關(guān)鍵人員變動(dòng)
新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開發(fā)不利
帳齡急劇惡化
產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑


七．渠道運(yùn)作的幾個(gè)誤區(qū)研討：
代理商越多越好嗎？
自建渠道一定比中間渠道好嗎？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越好嗎？
代理商越大越好嗎？

八．課堂演練：


培訓(xùn)方法 課堂授課，并結(jié)合案例研究，模擬演練來(lái)加深對(duì)主題的掌握。

培訓(xùn)時(shí)間 1天
使用語(yǔ)言 中文

《經(jīng)銷商與渠道管理》適合對(duì)象
本課程主要適合于以最終客戶為銷售目標(biāo)的客戶銷售代表(Account Sales);銷售經(jīng)理;以及與客戶銷售有關(guān)的人員。

《經(jīng)銷商與渠道管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《經(jīng)銷商與渠道管理》所屬專題
渠道管理培訓(xùn)、經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理、經(jīng)銷商渠道培訓(xùn)、

《經(jīng)銷商與渠道管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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