《經銷商的開發(fā)與渠道管理》課程大綱
培訓對象
1、 銷售部經理、市場部經理
2、 銷售經理、市場經理、銷售主管、業(yè)務員等
培訓形式
3、 講授、現(xiàn)場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴
培訓時間
4、 6標準課時
培訓大綱
第一部分：認識經銷商
1、 什么是經銷商？
2、 我們?yōu)槭裁葱枰涗N商？
3、 我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經銷商？
4、 為什么要選擇和管理經銷商？
5、 銷售人員與經銷商應該是一種什么樣的關系？
案例解析：娃哈哈“織網”網絡天下的實操經歷
第二部分：開發(fā)經銷商
一.經銷商調查
•(1)調查方式：
• A.“掃街”式調查法。
• B.跟隨競品法。調查在當?shù)厥袌鲎龅米詈�、銷量最大的競品經銷商。
C.追根溯源法。
• D.借力調查法。(第三方)
• (2)調查內容
經銷商基本情況調查
二.鎖定目標經銷商
(1).選擇經銷商的標準
(2)了解目標經銷商的需求
三.考察目標客戶
(1).六大方面考察經銷商
(2).判斷一個經銷商優(yōu)劣的九大方面
四.開發(fā)客戶
(1).經銷商拜訪
1、拜訪前的準備
2、拜訪前的時間選擇
3、進店招呼技巧
4、店情了解
5、拜訪的方法
(2).經銷商溝通
1、溝通的原則
2、溝通的六大內容
3、溝通的七大方式
(3).經銷商談判
1、業(yè)務談判的目的
2、業(yè)務談判的八個方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達成交易的時機把握
(4).合約締結
1、合約簽訂的內容
2、合約簽訂的注意事項
(5).總結評價
1、為什么要進行總結和評價
2、總結和評價的方法
(6).經銷商建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內容
精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的經銷商是如何開發(fā)出來的？
第三部分：渠道管理與維護
1、渠道管理的十大常見誤區(qū)
2、通路銷售人員業(yè)績評估九大指標
3、渠道商日常管理的七項基本工作
(2) 采用合理的通路結構
(3) 指導通路發(fā)貨
(4) 謹慎管理信用額度
(5) 協(xié)調出貨價格及鋪貨范圍
(6) 協(xié)助搞好終端客情關系
(7) 站在伙伴的角度了解通路的困難
(8) 提供有效的培訓
4、通路管理五大重點難點突破
（1）終端陳列“跳”出來
(9) 門頭形象化
(10) 產品陳列生動化
(11) 宣廣用品精細化
（2）促銷策略及技巧
(12) 渠道促銷技巧
(13) 消費者促銷技巧
（3）貨款催收技巧
(14) 貨款催收“連環(huán)八式”
(15) 案例分析：有效回收貨款的“損招”
（4）竄貨預防及處理技巧
(16) 常見的三大竄貨類型及處理
(17) 控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫
（5）終端價格戰(zhàn)預防及處理
(18) 建立分銷聯(lián)合體
(19) 模糊返利制度
(20) 季度/年度返利制度
案例剖析：二批商管理：胡蘿卜加大棒
《經銷商的開發(fā)與渠道管理》課程目的
課程簡介
在當前渠道為王的今天，作為廠家及其銷售人員如何來開發(fā)經銷商，用什么樣的標準來開發(fā)經銷商，如何去評判一個經銷商的優(yōu)劣，以及是否適應廠家的未來市場發(fā)展呢？優(yōu)秀的客戶是管出來的，不是“慣”出來的，如何去管理經銷商呢？用什么樣的方式去管理經銷商？這些，都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場課題。
本課程以富有成效的市場操作實踐為指導，通過對開發(fā)經銷商要采取的方法與手段，甄別經銷商標準，管理經銷商的技巧，銷售人員的自我定位等，結合大量的市場實際案例，與銷售人員一起，來進一步認識和探討有關經銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)、實效、實用、實操的方法論，從而通過培養(yǎng)和打造務實高效而優(yōu)秀的經銷商團隊，來獲得在市場上的優(yōu)勢地位，讓自己立于不敗之地。
培訓目標
1、 認識經銷商的市場地位及其作用，迎合市場發(fā)展潮流及未來渠道發(fā)展趨勢。
2、 掌握經銷商開發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來發(fā)展的優(yōu)秀的經銷商。
3、 把握經銷商管理的標準及其藝術，明晰管理定位及其運作手法。
4、 熟悉和了解經銷商開發(fā)與管理過程中的一些工具運用等，通過一些市場工具等，來更好地開發(fā)與管理經銷商。
《經銷商的開發(fā)與渠道管理》所屬分類
市場營銷
《經銷商的開發(fā)與渠道管理》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、
經銷商開發(fā)與管理、
經銷商培訓、
渠道管理培訓、
營銷策略與經銷商管理培訓、
工廠精細化管理、
KA渠道管理培訓、
經銷商的開發(fā)與渠道管理、
終端策略、
經銷商渠道培訓、
《經銷商的開發(fā)與渠道管理》內訓服務流程
020-29042042
