《大客戶＼項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能》課程大綱
大客戶組織結(jié)構(gòu)分析
大客戶是怎樣進(jìn)行采購的
形成大客戶購買的六個要素
影響大客戶購買的因素
大客戶的運(yùn)行特征
大客戶內(nèi)部關(guān)系的潛規(guī)則
大客戶＼項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵動作
從“相親”到“生育”的五座大山 針對銷售難點(diǎn)：
大客戶＼項(xiàng)目采購的運(yùn)作規(guī)律
把握項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵時間點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)技能：
理解大客戶的組織特征
理解大客戶采購流程
把握處理大客戶關(guān)系的要點(diǎn)
掌握大客戶＼項(xiàng)目銷售的五把“鑰匙”
項(xiàng)目采購--銷售同步時間表
明確搞掂客戶的關(guān)鍵步驟
什么是目標(biāo)客戶群
市場信息與目標(biāo)客戶群的關(guān)系
目標(biāo)客戶群的三層分析法
梳理目標(biāo)客戶群的遞進(jìn)篩選策略
定位目標(biāo)客戶的八個必問
客戶信息的關(guān)鍵更新 針對銷售難點(diǎn)：
目標(biāo)客戶群的定位
在電話中確定誰是目標(biāo)客戶
客戶信息管理的混亂
實(shí)戰(zhàn)技能：
選擇目標(biāo)客戶群的方法
定位目標(biāo)客戶的操作技能
客戶＼項(xiàng)目信息的篩選方法
突破前臺障礙的七把“快刀”
初步接觸的兩大任務(wù)
切入客戶：比競爭對手快一步
如何導(dǎo)入溝通
按客戶的邏輯步步深入
呈現(xiàn)產(chǎn)品的技巧
高效的約見與拜訪
機(jī)會：接待與展會的必備技能
跟蹤客戶的六步循環(huán)法
整理客戶內(nèi)部關(guān)系的層次 針對銷售難點(diǎn)：
總是被“前臺”擋住
初步與客戶接觸時，不知道說什么好
懂產(chǎn)品，但不知道如何呈現(xiàn)
約見很多次，總是不成功
雙方見了面，卻沒有什么話題
接待和展會期間，銷售效率不高
跟不住客戶，尤其是找不到理由跟蹤
實(shí)戰(zhàn)技能：
突破“前臺障礙”的話術(shù)
確認(rèn)客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物的方法
強(qiáng)化客戶記憶的3個假動作
初步判斷目標(biāo)客戶的話術(shù)
理解客戶初期接觸銷售者的心理
與客戶導(dǎo)入溝通的話術(shù)
生動呈現(xiàn)產(chǎn)品的六大技能
高效約見客戶的方法
拜訪客戶的五大任務(wù)及禮儀
利用客戶來訪促成的技能
在展會契機(jī)拓展業(yè)務(wù)的九大要點(diǎn)
有效跟蹤客戶的方法
誰是客戶關(guān)系中的“貴人”
信任：建立客戶關(guān)系的基石
宴請：酒錢花在刀刃上
送禮：送貴的，不如送對的
幫忙：該出手時就出手
感人：讓客戶兩眼淚汪汪
關(guān)系網(wǎng)：小心翼翼、八面玲瓏 針對銷售難點(diǎn)：
應(yīng)該和誰做關(guān)系、做到什么深度、什么時間該請客、送什么禮更好、公關(guān)時如何接觸領(lǐng)導(dǎo)、如何編織關(guān)系網(wǎng)……
實(shí)戰(zhàn)技能：
明確“關(guān)鍵人物”的角色定位
利用宴請深交客戶的技能
給客戶送禮的技巧
為客戶解決實(shí)際困難的方法
感動客戶的五大“必殺技”
對待五種“內(nèi)線”的方法
處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點(diǎn)
掌握與客戶“決策人物”建立關(guān)系的方法
大客戶的購買動因
詢問需求的最佳時間點(diǎn)
詢問需求的溝通技巧
如何“診斷”客戶的問題
借用行業(yè)人脈挖掘客戶
“特殊外因”的需求挖掘 針對銷售難點(diǎn)：
理解客戶需求的含義
挖掘客戶需求的溝通技巧
什么時間詢問需求才是有效的
如何判斷客戶的需求
實(shí)戰(zhàn)技能：
理解大客戶的購買動因
把握與客戶深入溝通的時機(jī)
診斷客戶問題的方法
詢問并求證需求信息的話術(shù)
利用“特殊外因”挖掘需求的方法
大客戶＼項(xiàng)目銷售的兩種推進(jìn)方式
什么情況才是真正的項(xiàng)目運(yùn)作
摸清敵情：分析競爭對手的進(jìn)度
如何確定“攻擊點(diǎn)”
激發(fā)購買興趣點(diǎn)：撓癢癢
和關(guān)鍵人物“里應(yīng)外合”
消除購買障礙
判斷客戶的購買信號
推動客戶購買的“六種武器”
競標(biāo)策劃
促成訂單的五大里程碑 針對銷售難點(diǎn)：
根據(jù)項(xiàng)目時間點(diǎn)，有效推動客戶
找到一個進(jìn)攻的“切入點(diǎn)”
和關(guān)鍵人物的配合
促成成交的策略與操作方法
實(shí)戰(zhàn)技能：
項(xiàng)目運(yùn)作的策略
判斷形勢、確定公關(guān)的方向
掌握并激發(fā)客戶的購買興趣點(diǎn)
調(diào)動關(guān)鍵人物的策略
處理客戶反對意見的步驟與對策
辨別并響應(yīng)購買信號的方法
掌握推動客戶購買的六種武器
操作競標(biāo)的策略
判斷和推動銷售進(jìn)程的方法
談判前的七項(xiàng)準(zhǔn)備
商戰(zhàn)中八大談判陷阱
如何在談判中堅(jiān)守陣地
價格談判的九大要點(diǎn)
應(yīng)對采購人員的“花招” 針對銷售難點(diǎn)：
把握客戶的博弈心理
談判時的“進(jìn)”與“退”
守住價格談判的“陣地”
實(shí)戰(zhàn)技能：
理解客戶的博弈心理
商務(wù)談判的話術(shù)和技能
應(yīng)對采購人員的方法
大客戶＼項(xiàng)目銷售進(jìn)程管理工具
合同執(zhí)行中的“步步為營”
催收尾款：抓住客戶的“七寸”
什么叫客戶關(guān)系管理
如何倍增客戶資源價值
精益營銷：從賣產(chǎn)品走向經(jīng)營市場 針對銷售難點(diǎn)：
催收尾款時，左右為難
沒有系統(tǒng)、科學(xué)的客戶關(guān)系管理
沒有充分運(yùn)用現(xiàn)有的市場資源
只會賣產(chǎn)品，不會經(jīng)營市場
實(shí)戰(zhàn)技能：
大客戶＼項(xiàng)目銷售進(jìn)程管理的方法
高效管理客戶的方法
確保合同執(zhí)行的動作要點(diǎn)
催要應(yīng)收款的方法
用戶關(guān)系管理的六大策略
客戶滿意度管理的方法
處理危機(jī)的操作規(guī)程
整合利用市場資源的技能
培養(yǎng)代言人的方法
開發(fā)老客戶潛力的技能
建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的策略
品牌營銷的多渠道策略
區(qū)位營銷戰(zhàn)略

《大客戶＼項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能》課程目的
1、教授62-78項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)技能，全面提升銷售人員的“武功”。
2、全開放的專家答疑，輔導(dǎo)學(xué)員解決現(xiàn)實(shí)問題和關(guān)鍵業(yè)務(wù)障礙。
3、筆試+實(shí)景考試，促進(jìn)學(xué)習(xí)效果。
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《大客戶＼項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能》適合對象
大客戶銷售、項(xiàng)目銷售、直銷——
總經(jīng)理、營銷/公關(guān)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、基層銷售人員

《大客戶＼項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能》所屬分類
市場營銷

《大客戶＼項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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