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卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理
添加時(shí)間:2012-05-11      修改時(shí)間: 2012-05-11      課程編號:100145173
《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程大綱
一、銷售團(tuán)隊(duì)管理基礎(chǔ)
銷售團(tuán)隊(duì)管理的七大任務(wù)
對客戶信息的科學(xué)管理
營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
目標(biāo)制定與管理
團(tuán)隊(duì)建設(shè)
銷售職業(yè)化的推進(jìn)
銷售士氣激勵(lì)
銷售過程的管控
銷售經(jīng)理的角色定位
優(yōu)秀業(yè)務(wù)員與合格的銷售經(jīng)理
銷售經(jīng)理的職責(zé)
銷售經(jīng)理的基本素養(yǎng)
銷售團(tuán)隊(duì)管理的六大誤區(qū)
銷售經(jīng)理的十大守則
案例:遠(yuǎn)大中央空調(diào)的銷售經(jīng)理崗位職責(zé)……(更多案例穿插在課程中)
銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力
銷售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力
銷售主管最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素
分組討論:任經(jīng)理上任三個(gè)月,最大的困惑是無法進(jìn)入角色……為什么?
二、營銷戰(zhàn)略和目標(biāo)管理
如何定位目標(biāo)市場
需求與供應(yīng)的對接
目標(biāo)客戶定位
定位目標(biāo)客戶的四要素
案例:用友是如何定位目標(biāo)客戶的
分組討論:健茂公司的客戶定位存在哪些問題……
區(qū)位營銷戰(zhàn)略
什么是區(qū)位營銷
區(qū)位營銷規(guī)劃的六大原則
案例分享:縱橫公司的營銷戰(zhàn)略為什么會失。
銷售模式的設(shè)計(jì)
銷售模式是什么?
設(shè)計(jì)銷售模式的七要素
銷售目標(biāo)的分解、執(zhí)行與控制
如何保證銷售目標(biāo)的效用最大化
科學(xué)分解銷售目標(biāo)的五大策略
銷售目標(biāo)的執(zhí)行與控制
分組討論:喬總這樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足……
適度靈活的預(yù)算計(jì)劃
市場的不可控因素
硬預(yù)算+軟預(yù)算
銷售實(shí)績和費(fèi)用的比較分析
案例:沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對市場的擴(kuò)張……
三、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
銷售崗位的工作分析
銷售崗位的工作性質(zhì)分析
銷售崗位的KPI
銷售崗位工作分析的應(yīng)用
銷售流程的制定
銷售流程分解
銷售流程與分工
案例:彩虹公司沒有銷售流程,導(dǎo)致許多項(xiàng)目“無疾而終”……
銷售組織設(shè)計(jì)與人力資源分析
銷售組織類型
銷售組織設(shè)計(jì)的基本原則
銷售組織的內(nèi)部授權(quán)
銷售團(tuán)隊(duì)人力資源分析
銷售人才招聘
招聘銷售人才的八大誤區(qū)
銷售人才招聘廣告設(shè)計(jì)
銷售人才面試的十大技巧
企業(yè)如何選擇各種背景的銷售人員
如何讓新人快速融入團(tuán)隊(duì)
新人試用期考核方法
演練:詢問面試者的真實(shí)情況、個(gè)性傾向、職業(yè)特征……
培養(yǎng)超級團(tuán)隊(duì)精神
超級銷售團(tuán)隊(duì)的精神元素
團(tuán)隊(duì)精神如何落地
高效的團(tuán)隊(duì)溝通
如何建立有效的信息反饋機(jī)制
溝通形式?jīng)Q定溝通效果
良性溝通的六大準(zhǔn)則
演練:組織一次高效率的會議,如何引領(lǐng)話題?如何形成有價(jià)值的決議?
銷售團(tuán)隊(duì)的合理流動(dòng)與優(yōu)化
一成不變的團(tuán)隊(duì)=養(yǎng)老院
如何“修剪”銷售團(tuán)隊(duì)
案例:百事可樂公司如何裁員……
四、銷售團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
銷售職業(yè)心理分析
銷售人員的職業(yè)心理
什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
銷售人員的驅(qū)動(dòng)因素
銷售工作的八大驅(qū)動(dòng)力
精神支持:關(guān)鍵時(shí)刻與下屬在一起
案例:我是如何支持部下的……
揚(yáng)棄并加:做好了要說,做錯(cuò)了也要說
案例:下屬錯(cuò)了,不說,結(jié)果釀成大錯(cuò)……
有效獎(jiǎng)勵(lì):方法比金錢更重要
案例:尹總?cè)绾斡谩凹t暑”當(dāng)成獎(jiǎng)品……
團(tuán)隊(duì)氣氛:溫暖是無形的凝聚力
個(gè)人體會……
內(nèi)部競爭:有競爭,才有沖動(dòng)
案例:凱金公司有團(tuán)隊(duì)競爭……
推動(dòng)成長:幫助銷售人員成長是最好的軟驅(qū)動(dòng)
鼓勵(lì)創(chuàng)新:敢于嘗試的團(tuán)隊(duì)最有生命力
案例:紅蜻蜓公司的基層創(chuàng)新……
定期考評:沒有壓力就沒有動(dòng)力
五、銷售過程的管控
目標(biāo)管理的誤區(qū)
目標(biāo)對心理影響的曲線
激勵(lì)周期效用
銷售過程發(fā)生哪些損耗
銷售過程管控的作用
銷售過程管控的五個(gè)維度
銷售人員作息時(shí)間管理
銷售人員的品德管理
銷售業(yè)務(wù)管理
銷售系統(tǒng)的信息鏈管理
客戶拓展進(jìn)程管理
案例:博中公司在項(xiàng)目銷售管理中出現(xiàn)的問題……
分組討論:如何解決大客戶銷售中的效率問題……
六、客戶資源管理
什么是客戶資源
案例:惠特曼的客戶分類方法……
如何有效地管理客戶信息
客戶的分類與分級管理
案例:8000多個(gè)客戶信息中存在哪些問題……
項(xiàng)目進(jìn)程管理中關(guān)鍵環(huán)節(jié)把控
七、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
什么是銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
執(zhí)行力的三大要素
如何保證銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行效能
銷售團(tuán)隊(duì)的制度設(shè)計(jì)
案例:ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……
八、銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化
銷售人員的八大職業(yè)偏差
粗放式用人的代價(jià)
銷售人員職業(yè)化
如何實(shí)現(xiàn)銷售人員職業(yè)化
案例:BT公司的銷售職業(yè)化探索……

《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程目的
銷售業(yè)績搞不上去,銷售人員出了問題,銷售領(lǐng)導(dǎo)人要承擔(dān)80%的責(zé)任。
高效的團(tuán)隊(duì)是業(yè)績增長的保障,而建設(shè)一個(gè)高效團(tuán)隊(duì),首先要解決管理方法問題。銷售領(lǐng)導(dǎo)人的水平和自我突破,關(guān)系到團(tuán)隊(duì)的積極性和整體效率,更決定了團(tuán)隊(duì)業(yè)績的增長和突破。
本課程有五大目標(biāo):
從忙碌到課堂,明確銷售領(lǐng)導(dǎo)人角色定位,擺脫盲點(diǎn)和誤區(qū);
從理論到實(shí)操,梳理管理思路,拓展管理視野,提升領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù);
從講解到分享,以大量案例為線索,引入那些成功團(tuán)隊(duì)的管控方法;
從學(xué)習(xí)到執(zhí)行,提供高效管理工具與策略,直接落實(shí)于您的工作;
從創(chuàng)新到提升,驅(qū)動(dòng)您的銷售團(tuán)隊(duì)二次創(chuàng)業(yè),推動(dòng)可持續(xù)發(fā)展。
本課程解決六大問題:
作為銷售領(lǐng)導(dǎo)人,哪些應(yīng)該做?哪些不應(yīng)該做?
如何制定一個(gè)有穿透力的營銷戰(zhàn)略?如何有效推動(dòng)目標(biāo)的執(zhí)行?
建設(shè)一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè),必須從哪些方面著手?
為什么銷售團(tuán)隊(duì)缺乏激情?調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性有哪些新方法?
銷售過程管理是怎么回事?如何借助過程管理提高銷售工作效率?
什么是銷售職業(yè)化?銷售職業(yè)化應(yīng)該怎么做?
本課程讓學(xué)員掌握15套銷售團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)戰(zhàn)技能,以有效改善現(xiàn)實(shí)困境,大幅度提升銷售團(tuán)隊(duì)工作效率和整體業(yè)績。

《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》適合對象
企業(yè)經(jīng)營決策層領(lǐng)導(dǎo)
銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
新晉的銷售經(jīng)理或銷售主管

《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》所屬分類
市場營銷
《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師王浩老師簡介
王浩
王浩
專業(yè)定位

成長型企業(yè)營銷專家、管理專家——資深培訓(xùn)師、高級咨詢師
研究方向:銷售行為學(xué)、驅(qū)動(dòng)力管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、商業(yè)模式、流程優(yōu)化
專注于為成長型企業(yè)提供培訓(xùn)和咨詢,解決五大類問題:
通過職業(yè)化訓(xùn)練,提升銷售團(tuán)隊(duì)的競爭力
通過市場策劃和商業(yè)模式設(shè)計(jì),提升企業(yè)的盈利水平
通過管理層培訓(xùn),提升各級經(jīng)理的大局觀和領(lǐng)導(dǎo)力
通過團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn),提升凝聚力和工作效能
通過流程優(yōu)化和制度規(guī)范,提升企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力

學(xué)識與研究

天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院工商管理碩士、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
研究成果:管理學(xué)專著《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營銷訓(xùn)練》體系

現(xiàn)任職務(wù)及實(shí)戰(zhàn)歷煉

遠(yuǎn)東集團(tuán)、金夫人集團(tuán)、新希望集團(tuán)、徐工股份等六家大型企業(yè)獨(dú)立董事
清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授
用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘教授
18年企業(yè)管理及營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾任天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東公司市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁
人力資源和社會保障部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營銷師崗位培訓(xùn)(網(wǎng)絡(luò)課程)主講老師
《精益營銷訓(xùn)練》首席專家
《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人

部分培訓(xùn)和咨詢案例

用友集團(tuán)—商學(xué)院經(jīng)銷商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期,學(xué)員為經(jīng)銷商總經(jīng)理
蘇寧電器—銷售顧問訓(xùn)練班5期,學(xué)員為一線銷售人員
中石化—7期《驅(qū)動(dòng)力管理》課程,學(xué)員為中高層經(jīng)理
中國聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力課程
中福集團(tuán)—各省公司管理培訓(xùn)班3期,學(xué)員為省公司銷售管理干部
清華同方—渠道銷售4期,學(xué)員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等
法派服裝—大客戶銷售,學(xué)員為職業(yè)裝事業(yè)部銷售經(jīng)理及銷售代表
鹽業(yè)集團(tuán)—《驅(qū)動(dòng)力管理》課程,學(xué)員為各地局長、處長等干部
培訓(xùn)客戶累計(jì)超過300家企業(yè),包括幸福人壽集團(tuán)、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、天津卷煙廠、東方通科技、西班亞埃特羅斯中國公司、北京天華博實(shí)、計(jì)世集團(tuán)、天澤電力、中企動(dòng)力、誠志股份、康得集團(tuán)、中金投資、華夏科技、復(fù)星集團(tuán)、愛德利都、百度隨視傳媒、國遙萬維、中國聯(lián)通北京公司、中福集團(tuán)、武漢理工光科、工信部電信研究院、西班亞BH公司、中科宇圖、中彰國際等。
咨詢項(xiàng)目21個(gè),同時(shí)擔(dān)任9家企業(yè)的常年顧問。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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·大客戶\項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能
·渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能
·面向政府客戶的項(xiàng)目營銷
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