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卓越銷售團隊管理
添加時間:2009-04-24      修改時間: 2009-04-24      課程編號:100112096
《卓越銷售團隊管理》課程大綱
第一節(jié)銷售隊伍的現(xiàn)狀問題及分析
1. 市場運作的推拉現(xiàn)象
2. 銷售隊伍現(xiàn)狀的分析
第二節(jié) 銷售模式對管理風格的要求
1. 銷售模式的核心分類
2. 效能型及效率型管理模式
第三節(jié) 設計和分解銷售指標
1. 銷售管理的核心
2. 如何制定銷售目標

第四節(jié) 市場區(qū)域劃分與內部組織設計
1. 市場劃分的方式
2. 工作的流程
3. 組織設計與崗位職責
第五節(jié) 銷售人員的薪酬設計
1. “銷售模式”與薪酬設計
2. “市場策略”與薪酬設計
3. “設計與適用”與薪酬設計
第六節(jié) 銷售人員的甄選
1. 有效甄選業(yè)務代表的原則
2. 面試的典型問題及誤區(qū)
第七節(jié) “放單飛”前的專項訓練
1. 銷售訓練中常見的問題
2. “放單飛”前的系統(tǒng)訓練
第八節(jié) 銷售隊伍的控制要點
1. “四把鋼鉤”管理模式
2. 銷售例會的目的、內容及注意點
3. 隨訪觀察時的注意點
第九節(jié) 管理表格的設計與推行
1. 管理控制表格的要點
2. 基礎管理表格
第十節(jié) 業(yè)務人員的工作述職與溝通
1. 業(yè)務代表的工作述職
2. 業(yè)務代表的工作溝通
第十一節(jié) 四把鋼鉤的組合運用
1. 三種類型的銷售隊伍
2. 有效控制的四個夾角
第十二節(jié) 如何從整體上評價銷售團隊
1. 銷售團隊的動蕩因素
2. 銷售團隊的潰散類型
3. 銷售團隊各種狀態(tài)的應對措施
第十三節(jié) 銷售人員的在崗評價
1. 三維度評價法
2. 評價后的四種典型動作
第十四節(jié) 針對銷售隊伍實施隨崗輔導
1. 隨崗輔導的重要意義
2. 隨崗輔導的重要內容
3. 銷售動作的隨崗訓練程序
第十五節(jié) 銷售隊伍的有效激勵
1. 員工成長的過程
2. 激勵的原理與方法
第十六節(jié) 銷售經理的自我成長與團隊發(fā)展
1. 案例分析
2. 團隊管理的誤區(qū)
3、 經理的角色定位

《卓越銷售團隊管理》課程目的
了解如何有效的給銷售隊伍設計并分解銷售目標
2. 掌握基礎的銷售隊伍薪酬和考核的設計思路
3. 把握不同類型的銷售對相關人員的素質要求
4. 了解如何有效的劃分銷售區(qū)域或客戶群體
5. 掌握對銷售隊伍進行系統(tǒng)培訓的方法
6. 了解針對銷售人員的八種激勵技巧
7. 了解管理控制客戶信息的關鍵操作

《卓越銷售團隊管理》適合對象
銷售人員
★ 企業(yè)銷售經理
★ 企業(yè)中層管理者
★ 企業(yè)基層管理者
★ 中、高層經理人

《卓越銷售團隊管理》所屬分類
市場營銷
《卓越銷售團隊管理》內訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協(xié)議

內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師臧其超老師簡介
臧其超
臧其超
 一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
 國內第一個提出“狼性營銷”的導師
 南京大學 MBA、英國牛津大學 國際經濟碩士
 國際數(shù)位教育聯(lián)盟高級咨詢師
 創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問
 曾擔任過時代光華教育發(fā)展公司(華南區(qū))總經理、中國總裁培訓網常務副總裁
三七二一網絡公司營銷事業(yè)部總經理、世融地產、中企文化、天下易通等8家公司總經理,
 10年培訓經歷、內訓企業(yè)近500家、學員近十萬人

【自己實戰(zhàn)經驗】
擔任泰康人壽分公司營銷總監(jiān),組建近500人團隊。
曾組建安利3000人營銷團隊,和雅芳中國營銷總監(jiān)。
曾經用2年時間創(chuàng)建中企公司并從零到年營業(yè)額3000萬,2年時間營銷團隊從三人發(fā)展到上千人;
曾經經營:日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體;
現(xiàn)在經營:房地產、互聯(lián)網教育、智能吸塵器;
成功銷售近8個億的業(yè)績、從一個銷售員一路成長為經理人和老板;
擅長營銷策略、狼性營銷團隊建設與管理和執(zhí)行力方面課程。

【成功輔導案例】
在地產行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達為代表的多家地產公司—狼性營銷團隊的績效提升。
在互聯(lián)網IT領域咨詢輔導3721公司擔任營銷事業(yè)部顧問總經理、3個月之內業(yè)績提升30%。
親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。
自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目;
輔導雅絲蘭黛系列會議營銷(招商會)數(shù)次突破億元大關。

【授課風格】
● 實戰(zhàn)+互動:培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內容互動而非形式互動。
● 學員反映:融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動,學員愛聽。
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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