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價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
添加時(shí)間:2008-02-18      修改時(shí)間: 2008-02-18      課程編號(hào):10015382
《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》課程大綱
第一篇 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)定位
 第一章 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的一般流程
  1. 確認(rèn)能帶來(lái)最大利潤(rùn)的顧客需求
  2. 發(fā)揮最大創(chuàng)造性
  3. 測(cè)試和驗(yàn)證價(jià)值假設(shè)
  4. 將價(jià)值傳遞給顧客
  5. 大規(guī)模應(yīng)用價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
  6. 案例分析:聯(lián)想的顧客細(xì)分策略
  7. 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

 第二章 鎖定最具價(jià)值的目標(biāo)顧客
   1.價(jià)值顧客的特征
   2. 價(jià)值顧客細(xì)化方法
   3. 鎖定最具價(jià)值的顧客
   4. 提高顧客價(jià)值的方法
  5. 案例分析:CRI公司對(duì)顧客價(jià)值的分析
  6. 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

 第三章 顧客價(jià)值定位方法
  1. 顧客價(jià)值定位原則
  2. 產(chǎn)品利益定位
  3. 產(chǎn)品屬性定位
  4 產(chǎn)品價(jià)值定位
  5. 案例分析:王老吉的重新定位
  6. 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

 第四章 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
   1. 識(shí)別顧客的最高價(jià)值需求
   2. 尋找并解決客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)阻礙
   3. 顧客價(jià)值維度分析
   4. 顧客價(jià)值的創(chuàng)造
   5. 增加顧客價(jià)值的一般原則
   6. 案例分析:萬(wàn)寶路的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
   7.知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

第二篇 顧客價(jià)值設(shè)計(jì)與應(yīng)用
 第五章 價(jià)值設(shè)計(jì)分析模型
   1. 基于顧客感知的價(jià)值分析模型
   2. 基于顧客類(lèi)型的價(jià)值分析模型
   3. 基于CRM差異化的價(jià)值分析模型
   4. 基于戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值分析模型
   5. 案例分析:降價(jià)之后的困惑
   6. 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

 第六章 識(shí)別顧客價(jià)值的驅(qū)動(dòng)要素
  1. 影響顧客價(jià)值的三大因素
  2. 產(chǎn)品價(jià)格的價(jià)值驅(qū)動(dòng)
  3. 消費(fèi)便利的價(jià)值驅(qū)動(dòng)
  4 以選擇為基礎(chǔ)的價(jià)值驅(qū)動(dòng)
  5 以服務(wù)為基礎(chǔ)的價(jià)值驅(qū)動(dòng)
  6 以信息為基礎(chǔ)的價(jià)值驅(qū)動(dòng)
  7 關(guān)聯(lián)價(jià)值驅(qū)動(dòng)
  8 功能價(jià)值驅(qū)動(dòng)
  9 體驗(yàn)價(jià)值驅(qū)動(dòng)
  10 案例分析:星巴克的傳奇神話(huà)
  11 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

 第七章 了解顧客對(duì)價(jià)值的感知
  1 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是感知的競(jìng)爭(zhēng)
  2 提升顧客感知價(jià)值的方法
  3 提升顧客感知價(jià)值的障礙
  4 案例分析:宜家為顧客創(chuàng)造價(jià)值
  5 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

 第八章 顧客價(jià)值需求的辨認(rèn)
  1 顧客價(jià)值需求的“三層次論”
  2 基于產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的顧客需求
  3 顧客的顯性需求和隱性需求
  4 案例分析:小靈通以顧客需求進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)策劃
  5 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

 第九章 尋找并提供顧客價(jià)值
  1了解顧客所重視的價(jià)值
  2 傾聽(tīng)顧客的聲音
  3 描述顧客的價(jià)值期望
  4 超越顧客的價(jià)值期望
  5 案例分析:David Freemantle的顧客期望值分析
  6 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

 第十章 價(jià)值互動(dòng)和顧客參與
  1顧客參與的價(jià)值考驗(yàn)
  2顧客參與的一般方式
  3 顧客決策
  4案例分析:IFF公司與顧客互動(dòng)的關(guān)系
  5 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

 第十一章 價(jià)值創(chuàng)新的一般途徑
  1 增進(jìn)顧客效益
  2 協(xié)助顧客降低成本
  3 跟蹤、跟進(jìn)顧客真實(shí)需求
  4 顧客—企業(yè)“雙贏”策略
  5 提高產(chǎn)品之外的增殖利益
  6 案例分析:清華同方的知識(shí)創(chuàng)新
  7 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

第三篇 顧客價(jià)值傳播
 第十二章 顧客價(jià)值外化
  1 服務(wù)價(jià)值
  2終端價(jià)值
  3 品牌價(jià)值
  4 形象價(jià)值
  5 案例分析:顧客價(jià)值主導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)的江淮
  6 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

 第十三章 集中價(jià)值焦點(diǎn)
  1 好并非多
  2 突出差異化價(jià)值
  3 提煉產(chǎn)品價(jià)值焦點(diǎn)
  4 品牌價(jià)值聚焦
  5 案例分析:可采的聚焦?fàn)I銷(xiāo)
  6 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

 第十四章 獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值主張
  1拒絕比較
  2 突出價(jià)值概念
  3 創(chuàng)造自己的概念營(yíng)銷(xiāo)策略
  4 提煉價(jià)值主張的技術(shù)
  5 案例分析:“隔夜送達(dá)”的首創(chuàng)者聯(lián)邦快遞
  6 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

 第十五章 選擇價(jià)值傳播策略
  1 廣告?zhèn)鞑ゲ呗?
  2.網(wǎng)絡(luò)傳播策略
  3. 口碑傳播策略
  4 渠道傳播策略
  5 整合傳播策略
  6 案例分析:百事可樂(lè)多元化發(fā)展趕超可口可樂(lè)
  7 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

 第十六章 增進(jìn)顧客溝通
  1 與顧客建立伙伴關(guān)系
  2 建立有效的溝通渠道
  3 及時(shí)反饋
  4 建立長(zhǎng)期的顧客記憶
  5 案例分析:松下電器通過(guò)“客戶(hù)抱怨中心”與客戶(hù)溝通
  6 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

 第十七章 加強(qiáng)終端服務(wù)管理
  1 設(shè)計(jì)顧客接觸點(diǎn)
  2 提高顧客服務(wù)質(zhì)量
  3 終端人員素質(zhì)管理
  4 終端形象管理
  5 案例分析:愛(ài)立信的培訓(xùn)攻心策略
  6 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試
  第四篇 價(jià)值管理與維護(hù)

 第十八章 測(cè)量顧客價(jià)值
  1 顧客價(jià)值定性測(cè)量方法
  2 顧客價(jià)值的定量測(cè)量方法與變化分析
  3顧客價(jià)值測(cè)量的誤區(qū)
  4 提前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是關(guān)鍵
  5 案例分析:肯德基產(chǎn)品隨顧客需求而變
  6知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

 第十九章 執(zhí)行價(jià)值考評(píng)
  1 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考評(píng)含義
  2 價(jià)值考評(píng)的基本步驟
  3 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)考評(píng)的一般方法
  4 案例分析:平安保險(xiǎn)公司的大客戶(hù)價(jià)值評(píng)估
  5 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

 第二十章 建立價(jià)值管理體系
  1.價(jià)值管理理念
  2 顧客價(jià)值管理流程
  3 顧客價(jià)值管理內(nèi)容
  4 案例分析:春蘭集團(tuán)的顧客升級(jí)銷(xiāo)售戰(zhàn)略
  5知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

 第二十一章 保持一致性
  1 創(chuàng)造似曾相識(shí)的感覺(jué)
  2 親近帶來(lái)利潤(rùn)
  3 實(shí)體產(chǎn)品的一致性
  4 無(wú)形產(chǎn)品的一致性
  5 案例分析:奔馳汽車(chē)公司的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化
  6 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

 第二十二章 建立顧客忠誠(chéng)度戰(zhàn)略
  1 關(guān)于顧客滿(mǎn)意
  2 關(guān)于顧客忠誠(chéng)
  3 顧客滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度測(cè)量
  4 顧客滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度管
  5 案例分析:花旗銀行的客戶(hù)忠誠(chéng)度測(cè)評(píng)
  6 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

 第二十三章 顧客流失分析與 管理
  1發(fā)現(xiàn)顧客流失
  2 顧客流失調(diào)查與分析
  3 找到源頭
  4 價(jià)值再造
  5 案例分析:王安公司敗走麥城
  6 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》課程目的
了解客戶(hù)的欲望和偏好,從而讓客戶(hù)感受、體驗(yàn)與實(shí)現(xiàn)其一系列價(jià)值選擇、價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值溝通和價(jià)值實(shí)現(xiàn)的價(jià)值管理。

《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》適合對(duì)象
銷(xiāo)售人員

《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線(xiàn)提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪(fǎng)

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶(hù)選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶(hù)的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢(xún)式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢(xún)的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶(hù)培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶(hù)導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師袁良老師簡(jiǎn)介
袁良
袁良
上海交大 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)業(yè) 特聘講師
上海商學(xué)院,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)業(yè) 特聘講師
甬江商學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)業(yè) 特聘講師
上海弗爾實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司總裁
高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 資格獲得者
英國(guó)國(guó)際專(zhuān)業(yè)管理協(xié)會(huì)(IPMA,International Professional Management Association)認(rèn)證的國(guó)際專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師。
幫助6個(gè)行業(yè)(金融,物流,IT,建材,機(jī)械制造,,零售業(yè))中的12家企業(yè)獲得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的突破:
華夏智慧網(wǎng),前沿管理網(wǎng)等專(zhuān)家會(huì)員;
曾經(jīng)擔(dān)任:
法國(guó)獨(dú)資MORET機(jī)械制造有限公司 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理
新加坡興茂國(guó)際電子元器件公司 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
特點(diǎn):
1.擅長(zhǎng)將實(shí)踐,教學(xué),培訓(xùn)與咨詢(xún)結(jié)合(BTC),是BTC模式的創(chuàng)始人;
多行業(yè)領(lǐng)域的浸潤(rùn),使得他擅長(zhǎng)并深諳咨詢(xún)體驗(yàn)式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),崇尚以對(duì)人的理念,心態(tài)和習(xí)慣的改變,進(jìn)行思維模式的再造和操作方式的啟示,以求得豁然開(kāi)朗;采取實(shí)效性,互動(dòng)性的運(yùn)演;以求“神形兼?zhèn)洹保粡亩_(dá)成既定的管理和績(jī)效目標(biāo)!幫助企業(yè)提升戰(zhàn)略執(zhí)行力,市場(chǎng)創(chuàng)新力,資源整合力,領(lǐng)導(dǎo)力等。
2.對(duì)于市場(chǎng)銷(xiāo)售,企業(yè)管理溝通,團(tuán)隊(duì)合作有獨(dú)到的思維和見(jiàn)地:
營(yíng)銷(xiāo)是生活標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值的創(chuàng)造和傳遞,是為了讓客戶(hù)覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)是一種必然;是人與人之間取得平衡與和諧的一種過(guò)程和結(jié)果! 而營(yíng)銷(xiāo)管理是讓營(yíng)銷(xiāo)更有理由和依據(jù): ---《如何針對(duì)大客戶(hù)做差異化銷(xiāo)售》
所有的市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng),經(jīng)營(yíng)管理,團(tuán)隊(duì)合作,均是:因人而起,因人而止;因此“知人性. 識(shí)人心”才能讓一切更“神形兼?zhèn)洹;中?guó)傳統(tǒng)的哲學(xué)禪學(xué)文化精髓和西方現(xiàn)代流程系統(tǒng)相結(jié)合,才能真正達(dá)到管理溝通和市場(chǎng)進(jìn)展的目標(biāo)。--- 《管理溝通. 領(lǐng)導(dǎo)力》
3.<易>,<道>,<儒>,<釋> <兵>等中國(guó)國(guó)學(xué)精髓與現(xiàn)代管理應(yīng)用的深入探究實(shí)踐和發(fā)揚(yáng)者。
-〈中國(guó)化管理〉
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·贏合談判:如何贏得有利結(jié)局
·卓越銷(xiāo)售的執(zhí)行力
·高效演示—提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
·銷(xiāo)售人員的商務(wù)禮儀與形象
·高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)精要
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