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顧問式溝通訓(xùn)練課程綱要
添加時(shí)間:2013-09-17      修改時(shí)間: 2013-09-17      課程編號(hào):100159957
《顧問式溝通訓(xùn)練課程綱要》課程大綱
第一部分:銷售的原理和關(guān)鍵:
1、 思考“營銷”的本源:
2、 我們要銷什么?售什么?顧客要買的是什么?我們賣的是什么?
3、 趙本山小品《賣拐》深度解析和討論;
4、 殘酷的前十四句話——引起客戶注意的生死時(shí)刻;
5、 顧客購買產(chǎn)品的三大原因;
6、 銷售六大永恒問句;


第二部分:顧問式銷售溝通技巧

1、 溝通的兩大原則;
2、 溝通的三個(gè)核心要素;
3、 銷售溝通的關(guān)鍵——提問;
4、 顧問式銷售的4P;
5、 六種問問題的方法;
6、 聆聽的技巧;
7、 贊美的技巧——PMP訓(xùn)練;


第三部分:顧問式銷售的十大步驟

1、 前期準(zhǔn)備——三大重要前期準(zhǔn)備,態(tài)度和能力矩陣;
2、 良好的心態(tài)——五大良好心態(tài)決定銷售成功;
3、 開發(fā)客戶——開發(fā)客戶六大核心問題;不良客戶的七種特質(zhì);黃金客戶的七種特質(zhì);
4、 建立信賴感——建立信賴感的十二個(gè)法則
5、 了解客戶需求——了解客戶需求的兩大核心法則:NEADS法則和FORM法則
6、 介紹產(chǎn)品——介紹產(chǎn)品和服務(wù)的黃金法則
7、 解除反對(duì)意見——解除反對(duì)意見的兩大忌、六種異議來源、兩種核心套路:三步上籃套路和天龍八部套路;解決價(jià)格異議的19種方法;
8、 成交——成交前的三大準(zhǔn)備、成交中的五大要點(diǎn)、成交后的四大要點(diǎn);
9、 客戶轉(zhuǎn)介紹——轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)把握、轉(zhuǎn)介紹的七步曲;

10、 客戶服務(wù)——客戶服務(wù)的三個(gè)層次、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)。


第四部分 影響業(yè)績的關(guān)鍵要素
1、 認(rèn)清業(yè)績產(chǎn)生的三個(gè)要素;
1)態(tài)度因素;
2)能力因素;
3)客戶覆蓋比率。
2、 面對(duì)面的銷售活動(dòng);
3、 銷售呈現(xiàn)技巧;
4、 談判技巧;
5、 異議解除技巧。
第五部分 CRM系統(tǒng)與大客戶營銷

備注:本課程可以與《顧問式銷售溝通訓(xùn)練》組合,更好的打造公司的大客戶營銷團(tuán)隊(duì),提升銷售人員銷售能力,快速提升業(yè)績。

《顧問式溝通訓(xùn)練課程綱要》所屬分類
市場(chǎng)營銷

《顧問式溝通訓(xùn)練課程綱要》所屬專題
高效溝通、
《顧問式溝通訓(xùn)練課程綱要》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師陳文學(xué)老師簡介
陳文學(xué)
陳文學(xué)
陳文學(xué),企業(yè)管理專家,幾十家培訓(xùn)咨詢公司特邀咨詢專家。具有15年以上世界500強(qiáng)、國企、民企和外資企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn),對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的打造、企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)完善以及銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。在整個(gè)銷售管理領(lǐng)域的實(shí)踐上,有自己的親身經(jīng)歷及獨(dú)到的見解。培訓(xùn)過近1500家企業(yè),數(shù)萬銷售人員受益。

任職經(jīng)歷
2006年3月-2009年5月 佩高門業(yè)(上海)有限公司 營銷副總裁
任職期間負(fù)責(zé)公司全國渠道的建設(shè)與管理。花三年的時(shí)間建立全國的代理商渠道體系,建立完善的內(nèi)部銷售管理流程并嚴(yán)格實(shí)施,將一個(gè)高端建材品牌從無到有的建立起來,全國有兩百多家專賣店,年平均銷售額過億,年成長30%以上,團(tuán)隊(duì)員工流失率不到8%。
2009年5月-2012年5月 工業(yè)品營銷研究院 總經(jīng)理
工業(yè)品營銷研究院是國內(nèi)最早的也是最資深的從事工業(yè)品營銷研究和傳播的專業(yè)機(jī)構(gòu),任職期間建立了完善的內(nèi)部銷售管理制度和流程,并通過技術(shù)手段完善了內(nèi)部的檢查體系,結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng),完善了大客戶營銷的理論體系,在此基礎(chǔ)上服務(wù)了上千家客戶,并參與營銷咨詢項(xiàng)目十多個(gè),包括廈門金鷺的整體咨詢,徐工集團(tuán)和三一重工的內(nèi)部員工壓模體系的建立。

主講課程
   《市場(chǎng)亂戰(zhàn)下的銷售管理》《銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》
   《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)打造》《大客戶營銷的方略與技巧》《顧問式銷售技巧》
《代理商渠道的建立、維護(hù)與管理》 《銷售流程再造之天龍八部》
《銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)體系的建立》《客戶關(guān)系管理與CRM》
《高績效銷售團(tuán)隊(duì)打造》 《企業(yè)電子商務(wù)的戰(zhàn)略與實(shí)施》

培訓(xùn)風(fēng)格
   博采眾長,經(jīng)實(shí)踐與探索,逐漸形成獨(dú)特的互動(dòng)式培訓(xùn)風(fēng)格。完善的管理理論體系,系統(tǒng)課程設(shè)計(jì),授課熱情敏銳,幽默風(fēng)趣、條理清晰,運(yùn)用理論分析、案例研討、視頻解析、角色扮演、理論體驗(yàn)、全程互動(dòng)等授課模式。多種培訓(xùn)方式的綜合運(yùn)用,引起學(xué)習(xí)樂趣,使學(xué)員充滿激情與動(dòng)力。案例從學(xué)員中來,以解決問題為最終的目標(biāo)。

課程特色
專 業(yè)——多年來一直致力于企業(yè)銷售管理體系建立的研究、實(shí)踐。
實(shí) 用——生動(dòng)豐富的案例,視頻解析、角色扮演、理論體驗(yàn)練習(xí)。
定 做——根據(jù)企業(yè)實(shí)況設(shè)計(jì)案例和知識(shí)點(diǎn),并根據(jù)授課中學(xué)員的反映情況靈活調(diào)整,量身定做互動(dòng)式培訓(xùn)。
原 則——課程設(shè)計(jì)環(huán)環(huán)相扣,條理清晰,分享眾人經(jīng)驗(yàn),開啟自身智慧。

服務(wù)客戶
通威股份、工商銀行、新疆北方集團(tuán)、廈門金鷺合金刀具、西門子母線、錦江集團(tuán)、寶鋼股份、山東德州國藥控股、浙江義務(wù)櫻知葉服飾、新時(shí)代健康集團(tuán)、江蘇南京泰康人壽、江蘇徐工、三一泵送、諾貝爾瓷磚、金螳螂裝飾、江蘇南通教育局、江蘇大富豪啤酒、香特莉食品、安徽全椒農(nóng)合行、漢宇地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、禾綠回轉(zhuǎn)壽司、豐收日大酒店等
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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·銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力
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·溝通與談判技術(shù)
·執(zhí)行力
·業(yè)務(wù)流程天龍八部與內(nèi)部輔導(dǎo)體系 ——為個(gè)人和組織的成功
·銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力 ——卓越銷售主管打造
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