《理財經(jīng)理電話營銷實戰(zhàn)訓練》課程大綱
課程背景：
作為遠程理財經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
個人客戶電話營銷成功率低，十個電話能營銷到兩個客戶已經(jīng)是屬于奇跡；
80%甚至更高的拒絕率讓給客戶打電話成為一項高難度高恐懼度的指標工作；
這個產(chǎn)品客戶不滿意，那個產(chǎn)品客戶不放心，完全把不住客戶購買理財產(chǎn)品的脈搏；
基金賣不出去著急，因為有指標壓著；可是賣出去后更加著急，因為生怕跌；面對基金虧損甚至深度套牢客戶，到底該如何應(yīng)對！
客戶總覺得我是在推銷產(chǎn)品，關(guān)鍵是我自己也覺得我是在推銷產(chǎn)品，這種銷售方式跟我“理財顧問”的角色簡直格格不入，而且銷售成功率也非常低
“我再考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒有下文了；
成交臨門一腳總是踢不出去或者踢出去達不到想要的效果；
……

學員收益：
能形成客戶需求導向的銷售模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；
懂得第一時間營銷自己，展示自己的理財專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動機；
理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程，學會將合適的理財產(chǎn)品推薦給正確的客戶
懂得如何進行低風險的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認為我需要”；
懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招
……

課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用
針對性——為理財經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合理財經(jīng)理的工作實際。
實用性——培訓突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)，學習之后，學員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。

課程時間：2天，6小時/天
適合對象：理財經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理

課程大綱：
第一章：分析篇
一、以客戶為中心的顧問角色塑造
反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？
1、產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
案例分析：金融產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢
2、理財顧問的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責
案例分析：三種特征的營銷模式正反對比
3、如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機
視頻討論：我們需要怎樣的營銷方式
總結(jié)：我今后該如何定位自己的工作角色？
二、客戶分析
反思：我的工作有什么價值？
1、客戶的終身價值與成交價值
2、銷售暫�；蜾N售終止背后客戶的心理分析
3、客戶的心理信任層級分析
4、應(yīng)該如何認知客戶
討論：客戶需要銀行帶來什么？
導入：猜猜客戶的心里話？

第二章：技巧篇
一、電話準備
反思：我之前是怎么做電話準備的？
1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助
2、客戶信息的提前收集與分析
3、5W1H聯(lián)系計劃制定法
案例討論：看看別人的聯(lián)系計劃
4、短信預(yù)熱——如何讓客戶期待我們的電話
5、“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”
6、電話目標的設(shè)定與排序
改進：今后我會怎么做？
練習：典型客戶的約見準備——制定聯(lián)系計劃表、設(shè)計預(yù)熱短信
二、低風險開場白
反思：我之前是怎么做電話開場的？
1、客戶對陌生人的信息需求
2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
3、開場白的三個關(guān)鍵點
4、確認客戶
5、告知電話內(nèi)容
6、約定電話時長
7、電話開場白的腳本策劃
8、本環(huán)節(jié)典型異議處理
9、陌生客戶的電話開場白
討論：你是如何傳遞專業(yè)與動機的
練習：開場白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶
改進：今后我應(yīng)該怎么做電話開場？
三、客戶需求探尋與分析確定
反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
1、需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系
2、個人理財客戶的典型需求
3、顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)
4、顧問式需求探尋流程四步走
話術(shù)導入：優(yōu)秀理財經(jīng)理需求探尋話術(shù)匯編
5、需求探尋的腳本策劃
案例分析：客戶主動需求的陷阱
討論：如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力
本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習：如何有效導入理財觀念
四、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)
1、反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
2、產(chǎn)品配置與組合的作用與要點
工具導入：“牧之牌”客戶產(chǎn)品配置地圖
3、投資理財產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
5、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)示例：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)
練習：VIP貴賓卡、手機銀行、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計
6、產(chǎn)品講解FABE法
話術(shù)示例：基金定投FABE九步呈現(xiàn)話術(shù)
五、交易促成
反思：我之前是怎么做成交促成的？
1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解
討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
2、成交的潛在好時機
3、“牧之牌”高效成交7大法寶
成交練習：客戶很想購買，但是又擔心風險？
成交練習：客戶想買，但表示要跟家人商量？
六、后續(xù)跟進
反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進的？
1、后續(xù)跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？
3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？
練習：成功營銷的客戶該如何跟進？
4、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
討論：后續(xù)跟進的“3個1”工程

第三章：互動總結(jié)篇
師生分享互動，學員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進計劃。

《理財經(jīng)理電話營銷實戰(zhàn)訓練》課程目的
能形成客戶需求導向的銷售模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；
懂得第一時間營銷自己，展示自己的理財專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動機；
理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程，學會將合適的理財產(chǎn)品推薦給正確的客戶
懂得如何進行低風險的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認為我需要”；
懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招
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《理財經(jīng)理電話營銷實戰(zhàn)訓練》所屬分類
市場營銷

《理財經(jīng)理電話營銷實戰(zhàn)訓練》所屬專題
整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、電話營銷主管培訓、電話銷售精英培訓、理財培訓、營銷管理、

《理財經(jīng)理電話營銷實戰(zhàn)訓練》內(nèi)訓服務(wù)流程

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