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孫子兵法與商戰(zhàn)謀略
添加時間:2014-11-06      修改時間: 2014-11-06      課程編號:100170124
《孫子兵法與商戰(zhàn)謀略》課程大綱
邀請對象:總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客戶總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管。

【課程概述】
《道德經(jīng)》:“人法地,地法天,天法道,道法自然!闭f明道符合自然規(guī)律、宇宙規(guī)律。
《孫子·計篇》:“故經(jīng)之以五事,。。。。。。一曰道,二曰天,三曰地,四曰將,五曰法!敝赋鰶Q定戰(zhàn)爭勝負(fù)的是道理、天時、地利、將帥、治軍等五項基本條件。其中最重要的便是“道”,即正確的思維方式。
然而,營銷不僅僅是一種謀生手段,而是一種人生修煉,正所謂“內(nèi)圣外王”。只有“修身齊家”,才能“治國平天下”。《孫子兵法》智慧指導(dǎo)營銷人員,不是先學(xué)營銷技術(shù),而是先學(xué)營銷之“道”!绾巫鰻I銷決策和產(chǎn)品設(shè)計?如何突破銷售瓶頸?如何從儒、道、佛家思想里面,感悟銷售的差異化、前瞻性、超越性思維?
本課程依據(jù)國學(xué)“修心”理論,古為今用,全面解析銷售人員面臨的種種問題,通過實戰(zhàn)案例,從潛能開發(fā)、客戶心理、營銷謀略、識人馭人等角度深入探討銷售王道。與一般營銷課程相比,更貼近中國人的文化心理,理論架構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn),可操作性極強(qiáng)。是一門即學(xué)即會、用之有效的課程。

【課程目標(biāo)】
全面闡述銷售領(lǐng)域的“道、法、術(shù)”,融匯貫通理論、方法、應(yīng)用三個層面,構(gòu)建一個完整的理念體系;提升營銷人員的基本職業(yè)素質(zhì);將中國傳統(tǒng)文化精髓更好地應(yīng)用于營銷實踐;把營銷工作模塊化、人性化、生活化。

【參考資料】
《孫子兵法》、《36計》、《道德經(jīng)》、《周易》、《黃帝內(nèi)經(jīng)》、《心經(jīng)》、《論語》等。


【理論架構(gòu)】
【思維論】道家關(guān)注“陰陽中和”、周易關(guān)注“天人合一”、中醫(yī)關(guān)注“五行生克”。
【方法論】兵家五事“道、天、地、將、法”。
【實踐論】周易運(yùn)籌體系,結(jié)合“天時、地利、人和”三要素,可以總結(jié)為“八卦”方針——時、勢、動、靜、趨、避、中、和。

【引言】
國學(xué)與西方哲學(xué)的融合——
u 黑格爾的辯證法與《道德經(jīng)》,哪個更高明?
u 邁克爾·波特的三種營銷戰(zhàn)略與《孫子兵法》,孰優(yōu)孰劣?
u 馬斯洛的需求層次理論與《論語》,異曲同工?

營銷策略管理的瓶頸主要來源于四個方面——
u 局限的思維方式
u 誤判客戶心理
u 缺失營銷戰(zhàn)略理念
u 不了解人性

【課程大綱】

一、《孫子兵法》簡介。
1.思想體系。
——戰(zhàn)略思想;戰(zhàn)術(shù)思想;人才思想;治軍思想;地理思想;后勤思想;
2.兵法十三篇。
——計篇、作戰(zhàn)篇、謀攻篇、形篇、勢篇、虛實篇、軍爭篇、九變篇、行軍篇、地形篇、九地篇、火攻篇、用間篇;


二、《孫子兵法》的客戶心理學(xué)——道。
“不學(xué)易不可為相”;
“不學(xué)易不可為太醫(yī)”;

1.謀略之基。
——危機(jī)預(yù)防“先為不可勝,以待敵之可勝”(《孫子兵法·形篇》);
——慎戰(zhàn)全勝“不戰(zhàn)而屈人之兵”(《孫子兵法·謀攻篇》);

2.《孫子兵法》中的客戶心理學(xué)。
——馬斯洛的五項需求層次階梯“生存、安全、社交、尊重、自我實現(xiàn)”;
——《周易》闡述了五種道德層次階梯“仁、信、智、禮、義”;
——五行金字塔(木土水火金)層次模型,揭示了客戶心理學(xué)規(guī)律。
——如何應(yīng)用五行金字塔模型“吸引客戶”?;
——舉例:世界500強(qiáng)企業(yè)品牌經(jīng)典廣告語如何“迎合客戶”;

3.行業(yè)特性的五行規(guī)律——人以群分,物以類聚。
——屬金行業(yè),具技術(shù)性,如:金融、機(jī)械、策劃;
——屬火行業(yè),具傳播性,如:電子、化工、娛樂;
——屬水行業(yè),具流動性,如:貿(mào)易、物流、飲料;
——屬土行業(yè),具穩(wěn)定性,如:房地產(chǎn)、農(nóng)業(yè)、礦產(chǎn);
——屬木行業(yè),具大眾性,如:服裝、家具、文教;

4.產(chǎn)品核心競爭力的五行規(guī)律——。
——產(chǎn)品核心競爭力“快、廣、特、久、新”;
——產(chǎn)品核心競爭力“水、木、火、土、金”;
——產(chǎn)品升級路線遵循“貿(mào)、工、技” 三階段;

5.如何設(shè)計產(chǎn)品的競爭力?
——符合“天時”(天:趨勢)要素;
——符合“地利”(地:環(huán)境)要素;
——符合“人和”(道:需求)要素;
——舉例:天文學(xué)日月規(guī)律與運(yùn)程學(xué);

6.如何把握最佳市場介入時機(jī)?
——研究人性和生活方式、研究趨勢和主流民意(廟算);
——不同營銷策略,不同的介入時機(jī)(詭道);
——舉例:九地、六地的作戰(zhàn)規(guī)律;(《地形》與《九地》)


三、《孫子兵法》的營銷謀略——天、地。
毛澤東名言:“《道德經(jīng)》是一部兵書!
毛澤東名言:“什么是政治?就是——把支持自己的人搞得多多的,把反對自己的人搞得少少的。什么是軍事?就是——打得過就打,打不過就跑!”
毛澤東名言:“我黨戰(zhàn)無不勝的三大法寶:1、武裝斗爭;2、黨的領(lǐng)導(dǎo);3、統(tǒng)一戰(zhàn)線!

1.《道德經(jīng)》是最神奇的“辯證法”。
——陰陽中和,三生萬物
《道德經(jīng)》認(rèn)為“陰陽”為共生;
《道德經(jīng)》認(rèn)為“中” 為重心;
《道德經(jīng)》認(rèn)為“和”為常道;
——黑格爾的“辯證法”;
正反合理論(虛、實、中);
一分為二的觀點;

2.《孫子兵法》中的營銷謀略。
——《36計》的“四謀”(陽謀、陰謀、中謀、和謀);
紅軍戰(zhàn)術(shù)方針“敵進(jìn)我退、敵駐我擾、敵疲我打、敵退我追”符合“四謀”;
——邁克爾·波特的三種營銷戰(zhàn)略(成本領(lǐng)先、集中化、差異化);
——《孫子兵法》的戰(zhàn)術(shù)與商戰(zhàn)應(yīng)用
五德:正義、信息、權(quán)變、誠信、博愛;
五法:出師、用間、奇正、治軍、全勝;
五步:社會責(zé)任、行業(yè)研究、靈活戰(zhàn)術(shù)、客戶承諾、資本運(yùn)營;
賞析“上兵伐謀、其次伐交,其次伐兵,其下攻城”
——《孫子兵法》的戰(zhàn)略與商戰(zhàn)應(yīng)用
《謀攻篇》:以強(qiáng)擊弱,成本領(lǐng)先戰(zhàn)略;
《虛實篇》:避實擊虛,集中化戰(zhàn)略;
《軍爭篇》:后發(fā)先至,差異化戰(zhàn)略;
——全球化經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的“雙贏”戰(zhàn)略(和謀);
“和為貴”的最高層次戰(zhàn)略;

3.毛澤東《論持久戰(zhàn)》中的成功戰(zhàn)略運(yùn)用。
——攻守雙方形勢分析;
——“轉(zhuǎn)敗為勝”的戰(zhàn)略運(yùn)用;
“統(tǒng)一戰(zhàn)線”采用和謀;
“以時間換空間”采用中謀;
“積小勝為大勝”采用陰謀;
“農(nóng)村包圍城市” 采用陽謀;

4.《周易》“八卦”運(yùn)籌——時、勢、動、靜、趨、避、中、和。
——時勢,動靜,趨避,中和;
定時、定量、定性、定位;
——機(jī)遇,趨勢,用勢,蓄勢,攻弱,耗強(qiáng),守中,轉(zhuǎn)換。
——道生一,一生二,二生三,三生萬物;
——知進(jìn)退之意,識攻守之機(jī);明曲直之理,鑒成敗之跡。
——“兵貴神速”、“因糧于敵”(《孫子兵法·作戰(zhàn)篇》)
——“上兵伐謀”、“知己知彼”(《孫子兵法·謀攻篇》)
——“為不可勝”、“守地攻天”、“以鎰稱銖” (《孫子兵法·形篇》)
——“激水之疾”、“分?jǐn)?shù)形名”、“奇正虛實” (《孫子兵法·勢篇》)
——“九變之術(shù)”、“恃吾有以待”、“君命不受” (《孫子兵法·九變篇》)

5.商戰(zhàn)決策的創(chuàng)新思維。
——儒家思想“看透”;
差異化思維(無可無不可);
——道家思想“看淡”;
前瞻性思維(無執(zhí)故無失);
——佛家思想“看破”;
超越性思維(色空無礙);


四、《孫子兵法》的識人善用術(shù)——將、法。
毛澤東詩詞:“惜秦皇漢武,略輸文采;唐宗宋祖,稍遜風(fēng)騷。一代天驕,成吉思汗,只識彎弓射大雕!保ā肚邎@春·雪》)

1.歷代開國皇帝的五行人格分類。
——漢高祖劉邦(水行人);
——唐太宗李世民(土行人);
——宋太祖趙匡胤(木行人);
——元太祖成吉思汗(金行人);
——明太祖朱元璋(火行人);

2. 《孫子兵法》“五危”內(nèi)觀法。
——土行人,有“信”,但“有勇無謀”;
——水行人,有“智”,但“貪生怕死”;
——火行人,有“禮”,但“脾氣暴躁”;
——金行人,有“義”,但“偏執(zhí)虛榮”;
——木行人,有“仁”,但“顧慮過多”;

3.《孫子兵法》的治軍之道。
——執(zhí)行不力的原因有哪些?
——向軍隊學(xué)習(xí)執(zhí)行力(政治教育、賞罰分明)。
——賞析:《孫子兵法·行軍篇》“令之于文,齊之于武”。
——“將者,智、信、仁、勇、嚴(yán)也”。


4.如何“內(nèi)圣外王”、把握先機(jī)、提升客戶感召力?
——“兵不厭詐”、“運(yùn)用之妙、存乎一心”;
——“四治”法則。
——治氣、治心、治力、治變;
——朝氣銳,晝氣惰,暮氣歸;
——其疾如風(fēng),其徐如林,侵掠如火,不動如山,難知如陰,動如雷霆;
——“五行流通”法則。
——五行養(yǎng)生之道(春補(bǔ)脾胃、夏補(bǔ)心小腸、秋補(bǔ)肺大腸、冬補(bǔ)腎膀胱);
——五行養(yǎng)心之道(怒傷肝以悲勝之、喜傷心以恐勝之、思傷脾以怒勝之、
悲傷肺以喜勝之、恐傷腎以思勝之);

5.如何構(gòu)建五行和諧團(tuán)隊?
——“齊勇若一,政之道也” 《孫子兵法·九地篇》
——“孤陰不生,獨陽不長”(《黃帝內(nèi)經(jīng)》);
——主賓定位,“生”我者,我“克”者;
——楚漢戰(zhàn)爭時期的“劉邦團(tuán)隊”;
——《西游記》中的“唐僧團(tuán)隊”;



《孫子兵法與商戰(zhàn)謀略》課程目的
全面闡述銷售領(lǐng)域的“道、法、術(shù)”,融匯貫通理論、方法、應(yīng)用三個層面,構(gòu)建一個完整的理念體系;提升營銷人員的基本職業(yè)素質(zhì);將中國傳統(tǒng)文化精髓更好地應(yīng)用于營銷實踐;把營銷工作模塊化、人性化、生活化。



《孫子兵法與商戰(zhàn)謀略》所屬分類
特色課程

《孫子兵法與商戰(zhàn)謀略》所屬專題
孫子兵法與管理、
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我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
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靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師胡水木老師簡介
胡水木
胡水木
現(xiàn)代國學(xué)易學(xué)應(yīng)用專家,傳統(tǒng)心智模式研究專家,“五行戰(zhàn)略決策”倡導(dǎo)者,提出“天道、地道、人道”的“和”文化模型,完美結(jié)合周易、中醫(yī)、諸子百家思想等傳統(tǒng)文化精髓,應(yīng)用于識人用人、團(tuán)隊管理、提升領(lǐng)導(dǎo)力、運(yùn)籌決策等現(xiàn)代企業(yè)管理領(lǐng)域,創(chuàng)立了系統(tǒng)完整的“周易五行管理學(xué)”實用方法體系。已出版作品有:《五行經(jīng)管術(shù)》、《周易五行管理學(xué)》書籍4DVD。
國學(xué)與周易專業(yè)講師,工商管理碩士。創(chuàng)立了“學(xué)、用、教”的階段性實用國學(xué)教學(xué)方法 ,整理了一套完整的教學(xué)工具、模型、流程。核心課程:《國學(xué)教練技術(shù)》,培訓(xùn)特點:體驗式、實戰(zhàn)派。
中國著名易經(jīng)風(fēng)水大師,中醫(yī)與易學(xué)風(fēng)水世家,“道術(shù)合一”的易學(xué)實踐家,中國易學(xué)風(fēng)水研究院研究員,潛心研究易學(xué)風(fēng)水二十多年,精通掌紋診病,四柱命理,奇門遁甲,與地理風(fēng)水勘測布局。資深國學(xué)教育策劃人,曾擔(dān)任多家國學(xué)書院教學(xué)顧問,負(fù)責(zé)搭建權(quán)威國學(xué)知識體系。
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