《開(kāi)發(fā)藥品第三終端實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》課程大綱
課程內(nèi)容
第一篇：第三終端營(yíng)銷理念篇
第一節(jié)：對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的理解
Ø 醫(yī)藥營(yíng)銷的概念
Ø 傳統(tǒng)營(yíng)銷與顧問(wèn)式營(yíng)銷
第二節(jié)：第三終端及其基本特點(diǎn)
Ø 什么是醫(yī)藥第三終端
Ø 第三終端在藥品采購(gòu)上的特點(diǎn)
Ø 第三終端的銷售其實(shí)就是醫(yī)生的處方
Ø 第三終端所關(guān)注的利益
第二節(jié)：對(duì)第三終端客戶的理解
Ø 如何快速取得第三終端采購(gòu)決策人的信任
Ø 對(duì)第三終端采購(gòu)決策人心理的把握
第二篇：第三終端開(kāi)發(fā)流程與技能技巧篇
第一節(jié)：第三終端客戶拜訪
Ø 獲取第三終端客戶的渠道與方法
Ø 有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的收集
Ø 拜訪前的心態(tài)準(zhǔn)備
² 工作是為了什么？
² 我在為誰(shuí)工作？
² 陽(yáng)光心態(tài)八個(gè)關(guān)鍵詞
Ø 拜訪前的形象準(zhǔn)備
Ø 客戶拜訪前的工具準(zhǔn)備
Ø 如何設(shè)定拜訪計(jì)劃
Ø 制定好開(kāi)場(chǎng)白的技巧
第二節(jié)：第三終端客戶需求分析與溝通技巧
Ø 客戶需求分析的價(jià)值
Ø 客戶需求分析流程
Ø 客戶需求分析技巧
Ø 客戶類型與應(yīng)對(duì)策略
Ø 溝通的原理與法則
Ø 影響溝通的三大因素
Ø 營(yíng)造良好的溝通氛圍
Ø 信息溝通的五大步驟
² 觀察
² 詢問(wèn)的技巧與方式
² 傾聽(tīng)的四步驟五層次
² 綜合
² 核查
Ø 專業(yè)問(wèn)話技巧（SPIN銷售法則）
第三節(jié)：第三終端客戶異議處理與成交技巧
Ø 異議處理步驟
Ø 異議處理策略
Ø 第三終端締結(jié)成交的信號(hào)
Ø 第三終端客戶達(dá)成協(xié)議的內(nèi)容
第四節(jié)：第三終端客戶跟進(jìn)與服務(wù)技巧
Ø 各種類型客戶跟進(jìn)策略分析
Ø 客戶抱怨與投訴處理技巧
Ø 客戶四大價(jià)值需求
Ø 構(gòu)建客戶忠誠(chéng)度的技巧
第三篇：團(tuán)隊(duì)合作—融入團(tuán)隊(duì)成就自我
Ø 100%執(zhí)行必須對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)
Ø 狼性團(tuán)隊(duì)精神
² 樹(shù)立整體至上的精神
² 順?biāo)兄?br />² 自知之明
² 知已知彼
² 原則至上
² 團(tuán)隊(duì)至上
² 持續(xù)基因
《開(kāi)發(fā)藥品第三終端實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》課程目的
Ø 掌握系統(tǒng)的醫(yī)藥營(yíng)銷思維理念；
Ø 全面了解醫(yī)藥第三終端及其特點(diǎn)；
Ø 全面提升醫(yī)藥營(yíng)銷人員的第三終端營(yíng)銷技能與技巧；
Ø 全面提升醫(yī)藥營(yíng)銷人員的客戶跟進(jìn)與服務(wù)技巧；
Ø 全面提升營(yíng)銷人員的積極心態(tài)與團(tuán)隊(duì)合作觀念；
Ø 快速提升第三終端營(yíng)銷人員銷售業(yè)績(jī)。
《開(kāi)發(fā)藥品第三終端實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《開(kāi)發(fā)藥品第三終端實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、
藥品營(yíng)銷技巧培訓(xùn)、
終端培訓(xùn)、
銷售技巧培訓(xùn)、
大客戶銷售技巧培訓(xùn)、
銷售代表培訓(xùn)、
電話營(yíng)銷主管培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
成功的銷售技巧培訓(xùn)、
門(mén)店銷售動(dòng)作分解、
專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、
工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)、
掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、
《開(kāi)發(fā)藥品第三終端實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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