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首頁 >> 內(nèi)訓課 >> 市場營銷 >> 銀行業(yè)務電話銷售實戰(zhàn)技巧
銀行業(yè)務電話銷售實戰(zhàn)技巧
添加時間:2015-04-02      修改時間: 2015-04-02      課程編號:100177521
《銀行業(yè)務電話銷售實戰(zhàn)技巧》課程大綱
課程背景:
隨著生活節(jié)奏日益緊張,通訊工具便捷程度日漸提高,與客戶互動的形式也不僅僅停留在面談、拜訪等方面。電話銷售越來越受到各行業(yè)的歡迎,不但節(jié)省了客戶的時間,也提高了拜訪效率。同時,大數(shù)據(jù)時代的來臨也讓電話銷售不僅僅是一種服務客戶的工具,更形成了開拓和篩選客戶的重要工具和渠道。
1、如何讓客戶接受電話銷售,信任電話銷售人員,在電話接通之前銷售人員要做哪方面準備?如何獲得面談機會?
2、電話銷售人員需要做好哪些心理準備和職業(yè)訓練,才能夠在眾多的銷售人員中脫穎而出?
獨特視角剖析“電話銷售技巧”
全新理念解密“電話銷售流程”
課程收益:
1、結(jié)合客戶6步電話銷售心理推進營銷進度。
2、學習并設計具有吸引力的開場白技巧
3、掌握電話展示產(chǎn)品的FABE法則,刺激客戶購買動機
4、學會把握促成時機,掌握6種促成方法
5、學習并掌握電話銷售售后服務技巧

課程時間:1天,6小時/天
授課對象:大堂服務人員、一線業(yè)務人員
授課方式:講師講授、案例分享、視頻分析、情景演練、工具應用

課程大綱:
導論:電話銷售導論
1、電話銷售起源
2、電話銷售的發(fā)展
3、電話銷售的意義

第一講:從客戶六階段心理推進銷售流程
一、盲從期
1、激發(fā)關注的開場白
研討:好的開場白如何設計?
2、判定客戶資格的問題DTM法則
角色扮演:通過DTM法則判斷客戶購買力
二、注意興趣期
1、判斷意向客戶的技巧
2、提問式銷售技巧激發(fā)客戶需求
三、欲望期
1、推薦介紹的技巧/FABE法則的應用
模壓訓練:根據(jù)FABE法則,寫出理財產(chǎn)品的20字/50字/100字銷售話術(shù)
2、根據(jù)理財產(chǎn)品賣點編輯電話結(jié)束的短信
四、猶豫冷靜期
1、電話銷售中的溝通技巧及異議處理
2、盯、防、守技術(shù)
五、波動期
1、成交信號的把握
2、暈輪效應訓練
六、成交期
1、獲得客戶承諾的技巧
2、先小后大成交法
3、同意接觸法
4、客戶體驗法
5、假設成交法
6、二擇一法
7、后續(xù)手續(xù)法
課堂訓練:五大案例分析,針對客戶對話內(nèi)容,正確指出客戶所處心理階段,并提出應對策
七、異議庫的整理 (十二大異議之處理話術(shù)方案 )
我不感興趣
我們不需要
我沒有時間
我考慮考慮
價格太貴了
我需要商量
以后再聯(lián)系
我有合作商
已沒有預算
我已經(jīng)買過
我沒有錢
我不太信任

第二講:電話銷售的售后服務
一、明確你的目的和目標
1、目的:篩選目標客戶/確定客戶是否有需求/建立初步信任
2、目標:快速鎖定決策人/約定具體的時間/準備拜訪內(nèi)容
3、電話資源的整理和搜素:切割營銷—行業(yè)細分、區(qū)域細分 /客戶信息搜集和客戶檔案的管理 /五大客戶資源的搜素渠道
二、售后服務
1、通信后的服務形式
短信、傳真、電子郵件、微信
文字性資料的跟進方法
案例:對張立佳經(jīng)理成功的短信跟蹤
模壓訓練:通話后致客戶的重要短信
2、電話營銷高手的事后工作
每日電話銷售統(tǒng)計表
每周電話銷售統(tǒng)計表
電話銷售評估表
案例討論:如何通過電話溝通深度破解渠道客戶心理
3、售后服務注意事項
提高與客戶溝通頻次的技巧;
研討:如何通過售后服務讓客戶對理財產(chǎn)品滿意和放心?

課程總結(jié)


《銀行業(yè)務電話銷售實戰(zhàn)技巧》課程目的
1、結(jié)合客戶6步電話銷售心理推進營銷進度。
2、學習并設計具有吸引力的開場白技巧
3、掌握電話展示產(chǎn)品的FABE法則,刺激客戶購買動機
4、學會把握促成時機,掌握6種促成方法
5、學習并掌握電話銷售售后服務技巧


《銀行業(yè)務電話銷售實戰(zhàn)技巧》所屬分類
市場營銷

《銀行業(yè)務電話銷售實戰(zhàn)技巧》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓、銷售技巧培訓、打造高績效銷售團隊銀行窗口服務禮儀培訓、門店銷售動作分解銀行客戶投訴抱怨處理技巧、電話銷售技巧銀行服務禮儀培訓、銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓、銀行信貸培訓

《銀行業(yè)務電話銷售實戰(zhàn)技巧》關鍵詞
電話銷售、銀行金融、
《銀行業(yè)務電話銷售實戰(zhàn)技巧》內(nèi)訓服務流程
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課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師陳楠老師簡介
陳楠
陳楠
銷售人才訓練專家
RFP理財規(guī)劃師
北美LOMA理財規(guī)劃師
國家二級理財規(guī)劃師
7年世界500強保險行業(yè)銷售管理與培訓經(jīng)驗
曾任:太平洋保險長春/廣州分公司 內(nèi)訓講師/培訓經(jīng)理
曾任:太平人壽佛山/吉林分公司 培訓企劃主管/新籌部門項目總監(jiān)
陳楠老師曾在太平洋保險、太平人壽保險從事高級管理,歷任營銷管理、培訓等高級職務,擅長電話營銷、顧問式銷售與大客戶談判等多種營銷類型。2010年全年個人開拓大客戶47位,成交29人;2011年保持每月3張新單以上,創(chuàng)造新品銷售開單第一名,標保第一名等銷售記錄;2012年新品上市當天成交年繳保費60萬,繳費10年的銷售業(yè)績;培養(yǎng)銷售團隊管理干部28人,2010年使用“組織營銷”項目推動業(yè)務團隊產(chǎn)生業(yè)績翻倍,單月項目產(chǎn)出業(yè)績1450萬;輔導培訓銷售人員、新進員工8000多人,協(xié)助簽約最大單30萬年繳,繳費10年;培養(yǎng)內(nèi)訓講師50多名,外勤講師26人;曾主講理財講座500多場,當場最高簽約額達1800萬,主持并策劃銀行理財沙龍近百場,培養(yǎng)銀保營銷人員百余人。具有7年市場營銷、高管和培訓管理經(jīng)驗,潛心于銷售精英職業(yè)化、卓越銷售團隊塑造等課程研究。先后為國家電網(wǎng)、通訊、保險、金融等數(shù)百家企事業(yè)單位提供培訓服務,已經(jīng)為全國逾200多家企業(yè)及政府部門提供培訓服務。

實戰(zhàn)經(jīng)驗:
太平洋保險(世界500強)長春/廣州分公司 內(nèi)訓講師/培訓經(jīng)理
參與太平洋09版培訓體系的課程研發(fā)和教材校對工作,負責新人培訓課程的授課和培訓班帶班,主講專業(yè)化銷售技巧系列實戰(zhàn)課程;參與并策劃“獵才行動”、“騰龍計劃”,利用NOS專業(yè)化銷售推廣,幫助57位業(yè)務人員當月業(yè)績翻番,共完成業(yè)務337萬。后調(diào)往廣州分公司擔任培訓經(jīng)理,負責新人到業(yè)務經(jīng)理片區(qū)培訓管理,獨立研發(fā)4套銷售課程《陌生市場客戶開拓及轉(zhuǎn)化》、《專業(yè)化客戶銷售服務》、《異業(yè)聯(lián)盟與高端客戶開拓》、《高端客戶的私人財富管理》;主持、策劃“十日圍城”員工招募計劃,一個月招募培訓新人1000余人,上崗650人,并負責“準主管晉升”項目,推動晉升主管58人,建立5人以上團隊62個。
太平人壽(世界500強)佛山/吉林分公司 培訓企劃主管/銀保營銷部經(jīng)理/新籌部門項目總監(jiān)
主持研發(fā)公司培訓體系,建立新人入司到高級經(jīng)理晉升全套課程,培養(yǎng)內(nèi)訓講師50多名,外勤講師26名,主要開發(fā)課程包括:《高績效團隊管理》、《新人的輔導與追蹤》、《目標制定與時間管理》、《學習型團隊建設》;建立T&C組織電銷系統(tǒng),培養(yǎng)優(yōu)秀電銷人員150余人,單月產(chǎn)生業(yè)績80萬,策劃“增員俱樂部”、 “績優(yōu)高手俱樂部”,培養(yǎng)增員高手37人,月度增員上崗24人,培養(yǎng)績優(yōu)銷售人員46人,月度完成銷售額125萬。擔任銀行保險營銷部經(jīng)理期間,配合銀行主持并策劃理財沙龍百余次,輔導銀保銷售精英70余人,并協(xié)助工行、交行、浦發(fā)行順利完成當年銷售任務近2千萬。2013年調(diào)往吉林分公司,擔任新籌部門項目負責人;負責市場開拓,招募并籌備30人的銷售隊伍,策劃組織“主管增員小分隊”,月度增員上崗率80%;策劃并組織“面對面沙龍”,實現(xiàn)月度銷售額突破50萬。策劃小型茶話會12次,場均簽約20萬,帶領新建部門快速進入穩(wěn)定成長期。

主講課程:
金融銷售類:《銀行業(yè)務電話銷售實戰(zhàn)技巧》、《理財客戶顧問式營銷實戰(zhàn)訓練》《銀行保險銷售實戰(zhàn)訓練營(初、中、高階)》、《高凈值客戶私人財富管理》、《銀行大堂業(yè)務營銷技巧與實戰(zhàn)》、《銀行精細化理財沙龍?zhí)赜枲I》
通用銷售類:《顧問式銷售訓練營》、《陌生市場客戶開拓及轉(zhuǎn)化》、《銷售大師溝通秘術(shù)》、《金牌電話銷售實戰(zhàn)技巧》、《高效能時間管理》、《銷售人員的高效時間管理》、《打造超強銷售執(zhí)行力》、《個人效能提升之無壓力工作》、《陽光心態(tài)創(chuàng)造陽光業(yè)績》、《九型客戶銷售法》、《專業(yè)化客戶銷售服務》、《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》

授課風格:
陳楠老師多年來憑借其扎實的理論功底和豐富的實踐經(jīng)驗,擅于在司空見慣的現(xiàn)實生活中見微知著,發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實踐之間的關鍵接點,在個人職業(yè)穩(wěn)健成長和永續(xù)銷售有著其獨到的見解,并且在課中會透過個性化的現(xiàn)場點評,促進學員產(chǎn)生當即行為改善的訓練效果。
理論知識講授:多案例教學—寓教于樂—理論結(jié)合實戰(zhàn)
實用技巧訓練:實用性強—邏輯性強—強化模壓訓練
課后實踐反饋:影響持久—輕松實踐—粘性反饋機制
培訓目標:以培訓效果為導向,注重理論結(jié)合實踐,現(xiàn)場訓練出成果

服務客戶:
保險、金融行業(yè):太平人壽佛山分公司、太平人壽吉林分公司、太平洋保險長春分公司、廣州分公司、深圳發(fā)展銀行佛山分行、平安證券佛山分公司、中國電信、中國建設銀行、北京銀行、南昌銀行、寧波銀行、中信銀行、工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行
通訊行業(yè):中國移動通信集團、孝感移動、甘肅移動、咸寧移動、武漢移動、江西移動
政府、院校:襄樊市地稅局、孝感市地稅局、襄樊地稅局、第二輕工業(yè)設計院
其它:湖北中煙工業(yè)集團、武鋼集團、深圳羅建設控股集團、湖北九州通醫(yī)藥、湖南老百姓大藥房、長沙鑫天置業(yè)集團、武漢統(tǒng)一、河南新運集團、第二電線電纜廠、鋒火科技、普安玻璃進出口公司、哈爾濱鐵路局、紅崗油田、科安電子有限公司、唯佳水處理公司、東北九型人格俱樂部、美好電器、北京263網(wǎng)絡集團、新希望集團、中國葛洲壩集團、東方神馬集團、揚子江集團、武漢南威集團、武漢新新圖書集團、仁愛醫(yī)院、武漢小藍鯨、凱佳電力集團、美聯(lián)地產(chǎn)集團、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、創(chuàng)時零部件有限公司、真武大酒店、鄰樂涂料、武漢金地集團、武漢萬噸物流、武漢海波鋼結(jié)構(gòu)、廣東華潤涂料、新宜電賓館、武漢馬應龍藥業(yè)、襄樊獨活醫(yī)藥連鎖、吳都醫(yī)藥、湖北新龍醫(yī)藥集團、襄樊欣特醫(yī)藥、湖北康萊醫(yī)藥、湖北百姓集團等
……

部分返聘情況:
哈爾濱鐵路局 《高效時間管理》(48期)
哈爾濱鐵路局 《職場禮儀》(22期)
哈爾濱鐵路局 《團隊溝通》(6期)
哈爾濱鐵路局 《管理者角色認知》(8期)
博雅咨詢公司 《銷售人員的高效時間管理》(3期)
博雅咨詢公司 《贏在銷售執(zhí)行力》(2期)
美好電器 《銷售人員的高效時間管理》
美好電器 《大客戶開拓與維護》(2期)
美好電器 《銷售團隊經(jīng)營與管理》
紅崗油田 《情緒與壓力管理》(8期)
科安電子有限公司 《顧問式銷售訓練營》(2期)
科安電子有限公司 《大客戶開拓與維護》
科安電子有限公司 《專業(yè)化客戶銷售服務》
唯唯水處理公司 《專業(yè)化客戶銷售服務》
唯唯水處理公司 《九型銷售攻心術(shù)》
太平洋保險 《專業(yè)化客戶銷售服務》(68期)
太平洋保險 《顧問式銷售訓練營》(32期)
太平洋保險 《大客戶開拓與維護》(23期)
太平洋保險 《高凈值客戶私人財富管理》(18期)
太平洋保險 《高端客戶財富管理》(17期)
太平洋保險 《陌生客戶開拓及轉(zhuǎn)化》(8期)
太平洋保險 《銷售團隊經(jīng)營與管理》(7期)
太平洋保險 《銀行精細化理財沙龍?zhí)赜枲I》(7期)
太平洋保險 《電話營銷實戰(zhàn)技巧》(3期)
太平人壽 《高凈值客戶私人財富管理》(27期)
太平人壽 《金牌電話銷售實戰(zhàn)技巧》(25期)
太平人壽 《專業(yè)化客戶銷售服務》(23期)
太平人壽 《銀行精細化理財沙龍?zhí)赜枲I》(20期)
太平人壽 《顧問式銷售訓練營》(17期)
太平人壽 《銷售人員的高效時間管理》(17期)
太平人壽 《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》(14期)
太平人壽 《銷售人員的高效時間管理》(12期)
太平人壽 《大客戶開拓與維護》(9期)
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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