《商務(wù)談判技能提升(3天)》課程大綱
課程背景:
2014年,面對營銷人員的工作轉(zhuǎn)型及能力提升的需求,目前更多的是以加大培訓(xùn)力度來帶動營銷人員的談判能力提升,而面對復(fù)雜實際工作,營銷人員需要全方位、系統(tǒng)化的培養(yǎng)提升。提出圍繞培訓(xùn)人員商務(wù)禮儀、客戶拜訪、談判、營銷技能等綜合能力素質(zhì)進(jìn)行提升的需求,希望通過第三方培訓(xùn)工作,提升培訓(xùn)人員的工作技能,進(jìn)而實現(xiàn)行業(yè)市場份額的整體提升;谝陨侠斫猓菊n程整合國內(nèi)外優(yōu)秀的成功經(jīng)驗做法,在實務(wù)運營中引入“CTC”整體操作模式,結(jié)合200多百家企業(yè)的具體現(xiàn)狀設(shè)計開發(fā)出此次培訓(xùn)操作方案。
課程受益:
1、幫助營銷人員了解客戶拓展的關(guān)鍵觸點及每個觸點需要掌握的關(guān)鍵能力;
2、幫助營銷人員建立客戶拜訪的操作步驟,需要注意的關(guān)鍵點,掌握每個步驟的方法技巧,以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準(zhǔn)備工作以及注意事項,增強(qiáng)客戶經(jīng)理在拜訪時的信心和提高成交率;
3、系統(tǒng)的講解客戶經(jīng)理的商務(wù)禮儀,從而提升服務(wù)質(zhì)量;
4、幫助營銷人員分析客戶的談判心理,在談判中需要掌握的核心要求,如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優(yōu)勢的凸顯;
5、幫助營銷人員掌握營銷技巧中的關(guān)鍵能力需求挖掘機(jī)、產(chǎn)品介紹,需求跟進(jìn)、促成銷售,實現(xiàn)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展;
6、通過案例的分析講解,使?fàn)I銷人員掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷售、售后服務(wù)、二次營銷的方法和技巧,在和客戶的交往中有效探尋客戶需求,并運用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率。
課程特色:
1、本課程完全針對企業(yè)的銷售、采購、投訴處理管理人員隊伍開發(fā),極具針對性,并通過調(diào)研了解實際現(xiàn)狀,收集本土化素材;
2、遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué),課程通過情景重現(xiàn)、實戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行,全場培訓(xùn)貫穿的核心就是——實戰(zhàn),確保培訓(xùn)效果最大化。
課程時間:3天,6小時/天
授課對象:投訴處理管理人員、門店經(jīng)理、店長、銷售、采購人員、基層人員
授課方式:案例教學(xué)+視頻分享+課堂演練
課程大綱:
上篇:雙贏談判
第一講:贏得商機(jī)的關(guān)鍵觸點
一、客戶拓展的五個關(guān)鍵觸點
1、七秒定律——如何建立良好的第一印象
溝通中形象、身體語言、語音語調(diào)哪個更重要?
2、客戶潛意識的五種心理需求分析
案例分享:接受、尊重、贊美、認(rèn)可、感激的具體運用技巧和時機(jī)
3、有效開場白的設(shè)計
4、贏得客戶好感的四個訣竅
案例教學(xué):氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請教的訣竅、下級的訣竅
5、最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要
小節(jié)目標(biāo):
1、建立營銷人員在拜訪時的信心,了解客戶的心理需求,并掌握行之有效的應(yīng)對方法;
2、通過拜訪和客戶建立信賴關(guān)系,為今后交流的開展奠定良好的基礎(chǔ);
第二講:談判基礎(chǔ)知識
一、認(rèn)識談判
1、什么是談判?
2、談判的類型
3、談判的三要素
4、談判的基本觀念
視頻分析:《認(rèn)識雙贏》
二、自我談判能力的測試
三、成功談判者的條件和要求
小節(jié)目標(biāo):
1、了解對雙贏談判的基礎(chǔ)理論知識
2、掌握成功談判的關(guān)鍵要素
第三講:雙贏商務(wù)談判的焦點
一、談判的八大要素
1、目標(biāo)
2、風(fēng)險
3、信任
4、關(guān)系
5、雙贏
6、實力
7、準(zhǔn)備
8、授權(quán)
二、談判的六種結(jié)果
1、成交與關(guān)系
三、衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)
四、焦點:價格
五、甲乙方殺價與議價的實力
小節(jié)目標(biāo):
1、能夠?qū)φ勁械陌舜笠剡M(jìn)行分析,掌握各要素的基本點
2、掌握商務(wù)談判的核心焦點及應(yīng)對的策略、方法
第四講:商務(wù)談判中的雙贏思維
1、有效的商務(wù)談判溝通概念
2、溝通者的誓言
3、原則和方式
4、策略應(yīng)對四種不同風(fēng)格的人
5、四個雙贏思維工具
小節(jié)目標(biāo):
學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法
第五講:雙贏的原則性談判
一、原則式談判內(nèi)容與步驟
二、什么是雙贏
1、原則式談判:分橙法
2、尊從原則而不屈服壓力
3、談判中容易犯的十大錯誤
小節(jié)目標(biāo):
掌握基于原則式的談判操作思路、方法
第六講:雙贏談判的策略制定與實施
1、角色策略
2、時間策略
3、議題策略
4、減價策略
5、權(quán)利策略
6、讓步策略
7、地點策略
小節(jié)目標(biāo):
掌握雙贏談判的具體操作技巧
中篇:談判前信息獲取及營銷技巧
第七講:談判技巧之-信息收集-拜訪技巧
一、客戶拜訪之前期準(zhǔn)備:電話拜訪
經(jīng)典案例:“一個超級大單”的始末
2、電話拜訪要領(lǐng)掌握和實戰(zhàn)演練
3、電話中客戶拒絕應(yīng)對的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及話術(shù)設(shè)計
二、客戶拜訪之拜訪中要點:信息獲取與客戶獲取
視頻案例:客戶拜訪的信息獲取
視頻案例:客戶拜訪的客戶獲取
三、現(xiàn)場客戶拜訪的情景模擬
1、客戶轉(zhuǎn)介紹案例情景模擬
2、客戶信息獲取的案例情景演練
3、客戶策反案例的情景演練
四、客戶決策心理分:
視頻錄像教學(xué):客戶顯性拒絕后的應(yīng)對
1、客戶拒絕背后的真相:疑慮和風(fēng)險
五、拒絕應(yīng)對——對業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對
乒乓對話:應(yīng)對客戶顯性拒絕的方法
實戰(zhàn)訓(xùn)練:不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)
六、拒絕應(yīng)對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對
1、四種價格表達(dá)法的技巧和話術(shù)
2、同樣的話的八種表達(dá)方式
情景演練:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
小節(jié)目標(biāo):
1、掌握電話拜訪客戶的要領(lǐng),增強(qiáng)個人公關(guān)魅力;
2、掌握客戶拜訪時,有效信息獲取及客戶獲取的方法;
3、通過現(xiàn)場的客戶拜訪案例演練,固化營銷人員拜訪中的行為模式,知曉在客戶拜訪的前、中、后各環(huán)節(jié)的注意要點及關(guān)鍵內(nèi)容;
第八講:談判技巧之-資源發(fā)掘-需求挖掘客戶需求挖掘
一、如何挖掘潛在客戶的需求
案例教學(xué):三個街邊小販銷售法詳解
1、挖掘潛在客戶需求的SPIN法
二、提問技巧分解
第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)
第二步—問題詢問的技巧和話術(shù)
第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié):引出暗示問題
案例分析:暗示問題有效應(yīng)用帶來的銷售突破
暗示問題的玄機(jī):痛苦加大法
第四步—需求滿足詢問
三、實戰(zhàn)訓(xùn)練
模擬情景練習(xí):不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運用
工具運用:目前常用業(yè)務(wù)的效益點提煉
小節(jié)目標(biāo):
1、通過一系列的案例分析,掌握需求挖掘SPIN法各個問題的提問技巧及SPIN法在不同場景下的應(yīng)用;
2、通過提供不同類型業(yè)務(wù)需求挖掘SPIN話術(shù)腳本,并通過學(xué)員的演練和點評,深入熟悉SPIN法在實際工作中的應(yīng)用。
下篇:談判技巧提升
第九講:談判技巧提升談判技巧之-打動客戶-產(chǎn)品介紹
一、認(rèn)識產(chǎn)品賣點
1、深度掌握產(chǎn)品的幾個關(guān)鍵要素和技巧
2、產(chǎn)品賣點分析――如何通俗化理解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)?
3、產(chǎn)品賣點提煉法
課堂練習(xí):不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品價值分析
二、業(yè)務(wù)表達(dá)“三句半”法
1、產(chǎn)品有效推介的技巧:FABE
視頻情景教學(xué):有效推薦業(yè)務(wù)的“三句半”法
模擬練習(xí):數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介“三句半”技巧訓(xùn)練
工具運用:不同類型業(yè)務(wù)的“三句半”腳本
小節(jié)目標(biāo):
1、掌握產(chǎn)品賣點分析思路和方法
2、掌握產(chǎn)品通俗化表達(dá)的方式
3、熟悉產(chǎn)品功能的分析方法,并掌握一套產(chǎn)品賣點分析的工具;
4、在FABE原則的指導(dǎo)下,通過“三句半”腳本的演練,掌握一套簡單易懂的產(chǎn)品介紹方法和話術(shù)。
第十講:談判技巧之-籌碼-方案策劃設(shè)計與推介促成
一、以客戶為導(dǎo)向的方案制作
1、解決方案案例介紹
2、方案制作的基本思路
3、方案的設(shè)計原則和要素
二、《項目建議書》分析
現(xiàn)場演練:方案制作
小節(jié)目標(biāo):
1、學(xué)習(xí)以客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品方案書設(shè)計方法
2、項目書通俗易懂、重點突出、具有較強(qiáng)的使用性
第十一講:談判技巧之-底牌評估-客戶購買決策分析
一、客戶決策鏈的關(guān)鍵人物
1、影響決策采購的五種人
2、尋找無權(quán)有影響力的人——狐貍精
二、關(guān)鍵人物對產(chǎn)品/項目的態(tài)度
三、關(guān)鍵人物的個人信息分析
四、各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息
建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)
五、采購關(guān)鍵時機(jī)信息
借助客戶端關(guān)鍵活動和事件
經(jīng)典案例分析:不知所措的曾經(jīng)理——校訊通在客戶端的營銷過程
小節(jié)目標(biāo):
1、掌握客戶購買決策分析的流程
2、了解對產(chǎn)品/項目帶來影響的關(guān)鍵人類型及分析特征,便于更清晰的把握各自關(guān)注的重點
3、從“曾經(jīng)理”的營銷案例剖析中,有效的了解在客戶端建立立體關(guān)系網(wǎng)的重要性及關(guān)鍵環(huán)節(jié),便于把握客戶采購關(guān)鍵時機(jī)的重要信息
第十二講:談判技巧之-資源交換-售后維系以及迂回補(bǔ)助
一、售后維護(hù)與二次營銷
1、功能維護(hù)
2、技術(shù)維護(hù)
3、關(guān)系維護(hù)
二、客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略
三、經(jīng)典客戶關(guān)懷的案例分享
小節(jié)目標(biāo):
1、理解信息化產(chǎn)品售后維護(hù)的基本內(nèi)容和運作
2、客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略
3、學(xué)習(xí)信息化推廣的成功案例
結(jié)訓(xùn)
《商務(wù)談判技能提升(3天)》課程目的
1、幫助營銷人員了解客戶拓展的關(guān)鍵觸點及每個觸點需要掌握的關(guān)鍵能力;
2、幫助營銷人員建立客戶拜訪的操作步驟,需要注意的關(guān)鍵點,掌握每個步驟的方法技巧,以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準(zhǔn)備工作以及注意事項,增強(qiáng)客戶經(jīng)理在拜訪時的信心和提高成交率;
3、系統(tǒng)的講解客戶經(jīng)理的商務(wù)禮儀,從而提升服務(wù)質(zhì)量;
4、幫助營銷人員分析客戶的談判心理,在談判中需要掌握的核心要求,如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優(yōu)勢的凸顯;
5、幫助營銷人員掌握營銷技巧中的關(guān)鍵能力需求挖掘機(jī)、產(chǎn)品介紹,需求跟進(jìn)、促成銷售,實現(xiàn)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展;
6、通過案例的分析講解,使?fàn)I銷人員掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷售、售后服務(wù)、二次營銷的方法和技巧,在和客戶的交往中有效探尋客戶需求,并運用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率。
《商務(wù)談判技能提升(3天)》所屬分類
市場營銷
《商務(wù)談判技能提升(3天)》所屬專題
談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判策略、
國際商務(wù)談判、