《政企客戶拜訪藝術(shù)與商務(wù)議價(jià)談判》課程大綱
課程背景:
引言:政企客戶拜訪過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題解析
1、對(duì)政企客戶拜訪過(guò)程中,由于拜訪目的不清晰,導(dǎo)致出現(xiàn)問(wèn)題的案例解析
2、對(duì)政企客戶拜訪過(guò)程中,由于拜訪時(shí)機(jī)把握不恰當(dāng),導(dǎo)致的拜訪效果欠佳案例解析
3、對(duì)政企客戶拜訪過(guò)程中,由于拜訪準(zhǔn)備工作草率,導(dǎo)致的失敗的案例解析
4、對(duì)政企客戶拜訪過(guò)程中,由于拜訪禮儀不好,導(dǎo)致的失敗案例解析
5、針對(duì)不同人際風(fēng)格政企客戶,由于溝通技巧欠缺,導(dǎo)致的失敗案例解析
6、對(duì)政企客戶拜訪過(guò)程中,由于產(chǎn)品演示解說(shuō)技巧欠佳,導(dǎo)致的失敗案例解析
7、對(duì)政企客戶拜訪過(guò)程中,由于欠缺與高層主管溝通的技能,導(dǎo)致的失敗案例解析
8、對(duì)政企客戶拜訪過(guò)程中,由于欠缺高效談判技能,導(dǎo)致的失敗案例解析
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:市場(chǎng)營(yíng)銷人員、客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理營(yíng)銷主管等
授課方式:案例教學(xué)+視頻分享+課堂演練
課程內(nèi)容:
第一講:如何把握拜訪時(shí)機(jī)和目的
一、對(duì)政企客戶工作特點(diǎn)的研究與分析
1、政企客戶會(huì)議集中度最高的時(shí)段分析
2、政企客戶工作強(qiáng)度最高的時(shí)段分析
3、周工作最佳拜訪時(shí)段分析
4、日工作最佳拜訪時(shí)段分析
5、企業(yè)客戶與政府客戶工作特點(diǎn)差異性分析
二、明確拜訪意圖是提高政企客戶拜訪效率的首要要素
案例解析
三、對(duì)政企客戶拜訪的兩種類
1、以營(yíng)銷為導(dǎo)向的政企客戶拜訪
2、以服務(wù)為導(dǎo)向的政企客戶拜訪
互動(dòng)討論:服務(wù)為導(dǎo)向有什么注意點(diǎn)?
四、以營(yíng)銷為導(dǎo)向的政企客戶初次拜訪四重目標(biāo)
1、介紹公司及產(chǎn)品
2、識(shí)別并判斷客戶需求
3、明晰客戶的最關(guān)切的地方
4、識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)者
技巧分享:識(shí)別潛在客戶的五種工具
五、以營(yíng)銷為導(dǎo)向的政企客戶二次拜訪重點(diǎn)解析
1、針對(duì)特定主題
2、針對(duì)個(gè)性化的解決方案
3、展示與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性
六、以服務(wù)為導(dǎo)向的政企客戶拜訪重點(diǎn)解析
1、展示服務(wù)技能
2、展示服務(wù)形象
3、處理客訴的高超技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練:隨機(jī)抽取兩位學(xué)員,分別飾演客戶經(jīng)理和政企客戶,處理客戶提出的投訴問(wèn)題
第二講:客戶拜訪的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
一、以營(yíng)銷為導(dǎo)向的客戶初次拜訪重點(diǎn)準(zhǔn)備事項(xiàng)
1、政企客戶相關(guān)信息收集與整理
政企客戶的特點(diǎn)
政企客戶產(chǎn)品特點(diǎn)
政企客戶信息化程度
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滲透程度
2、拜訪對(duì)象相關(guān)信息的收集與整理
拜訪對(duì)象職務(wù)
年齡及性別
情趣及愛(ài)好
對(duì)三大運(yùn)營(yíng)商的態(tài)度
案例:上海某電信對(duì)客戶需求挖掘的三大寶典
3、客戶拜訪資料的收集整理
自我形象整理
產(chǎn)品資料整理
演示資料整理
客戶預(yù)約
二、以營(yíng)銷為導(dǎo)向的客戶二次拜訪重點(diǎn)準(zhǔn)備事項(xiàng)
1、商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)組建
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料匯總
3、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異性分析匯總
4、合同協(xié)議文本
5、客戶預(yù)約
案例:政企客戶二次拜訪失敗案例解析
三、以服務(wù)為導(dǎo)向的政企客戶拜訪準(zhǔn)備事項(xiàng)
1、政企客戶訴求分析匯總
2、投訴及抱怨集中度分析
3、服務(wù)提升方案預(yù)案
案例解析:應(yīng)對(duì)客戶投訴的處理技巧
第三講:商務(wù)拜訪的禮儀
一、商務(wù)拜訪禮儀規(guī)范訓(xùn)練
1、著裝禮儀
2、介紹禮儀
3、名片禮儀
4、握手禮儀
5、交談禮儀
6、電話禮儀
7、餐飲禮儀
思考:男性和女性握手有什么差異和注意事項(xiàng)?
案例探討:李經(jīng)理在遞名片給客戶的時(shí)候不小心掉在地上了,怎么辦?
第四講:商務(wù)溝通技巧訓(xùn)練
一、識(shí)別四種不同人際風(fēng)格的客戶
1、力量型客戶
2、活躍型客戶
3、平和型客戶
4、完美型客戶
視頻分析:視頻中的客戶是屬于哪一種人際風(fēng)格?
二、初次拜訪中,客戶人際風(fēng)格類型識(shí)別的方法
1、四象限識(shí)別法
2、聲音識(shí)別
3、語(yǔ)言識(shí)別
4、肢體動(dòng)作識(shí)別
三、四種不同人際風(fēng)格客戶的個(gè)性特征分析
1、力量型客戶個(gè)性特征分析
2、活躍型客戶個(gè)性特征分析
3、平和型客戶個(gè)性特征分析
4、完美型客戶個(gè)性特征分析
四、與四種不同人際風(fēng)格客戶的溝通技巧
1、力量型客戶溝通技巧
2、活躍型客戶溝通技巧
3、平和型客戶溝通技巧
4、完美型客戶溝通技巧
案例討論:你覺(jué)得最難纏的是哪一類客戶?為什么?
五、商務(wù)溝通過(guò)程中四個(gè)關(guān)鍵過(guò)程
1、產(chǎn)品介紹與演示
2、銷售政策介紹
3、議價(jià)策略
4、服務(wù)策略
六、價(jià)格溝通中三個(gè)模型
1、ABCD模型
2、加減乘除模型
3、VPS模型
互動(dòng)討論:失敗商務(wù)談判案例解析
第五講:高層拜訪的重要性與注意事項(xiàng)
一、政企客戶高層主管關(guān)注點(diǎn)解析
1、產(chǎn)品使用預(yù)期收益
2、價(jià)格合理性
3、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與控制
4、案例客戶
二、與政企客戶高層溝通三個(gè)展現(xiàn)
1、展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)實(shí)力
2、展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)職業(yè)化
3、展現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制意圖
三、與政企客戶高層溝通三個(gè)注意事項(xiàng)
1、商務(wù)禮儀
2、談判語(yǔ)言
3、務(wù)實(shí)與效率
現(xiàn)場(chǎng)演練:分組PK,進(jìn)行政企客戶拜訪演練
第六講:談判技巧之-打動(dòng)客戶-產(chǎn)品介紹
一、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品賣點(diǎn)
1、深度掌握產(chǎn)品的幾個(gè)關(guān)鍵要素和技巧
2、產(chǎn)品賣點(diǎn)分析――如何通俗化理解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)?
3、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉法
課堂練習(xí):不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品價(jià)值分析
二、業(yè)務(wù)表達(dá)“三句半”法
1、產(chǎn)品有效推介的技巧:FABE
視頻教學(xué):有效推薦業(yè)務(wù)的“三句半”法
模擬練習(xí):數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介“三句半”技巧訓(xùn)練
工具運(yùn)用:不同類型業(yè)務(wù)的“三句半”腳本
第七講:談判技巧之-底牌評(píng)估-客戶購(gòu)買決策分析
一、客戶決策鏈的關(guān)鍵人物
1、影響決策采購(gòu)的五種人
2、尋找無(wú)權(quán)有影響力的人——狐貍精
二、關(guān)鍵人物對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目的態(tài)度
三、關(guān)鍵人物的個(gè)人信息分析
四、各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息
1、建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)
五、采購(gòu)關(guān)鍵時(shí)機(jī)信息
1、借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件
案例分析:不知所措的曾經(jīng)理——校訊通在客戶端的營(yíng)銷過(guò)程
《政企客戶拜訪藝術(shù)與商務(wù)議價(jià)談判》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《政企客戶拜訪藝術(shù)與商務(wù)議價(jià)談判》所屬專題
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判策略、