《基于話術(shù)的銀行票據(jù)營銷》課程大綱
第一模塊：郵儲票據(jù)業(yè)務(wù)解讀
第一節(jié)：票據(jù)業(yè)務(wù)基本介紹
Ø 匯票
ü 商業(yè)匯票（商業(yè)承兌匯票、銀行承兌匯票）
ü 銀行匯票
Ø 本票
Ø 支票
ü 現(xiàn)金支票
ü 轉(zhuǎn)賬支票
第二節(jié)：票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)辦理流程
Ø 業(yè)務(wù)營銷：客戶經(jīng)理
Ø 業(yè)務(wù)受理、票據(jù)查驗：二級分行、票據(jù)中心、市場營銷崗
Ø 風險審查：二級分行、票據(jù)中心、風險管理崗
Ø 業(yè)務(wù)審批：二級分行票據(jù)中心主管
Ø 核算放款：二級分行票據(jù)中心核算放款崗
討論：本崗位在票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)辦理流程中的角色，如何優(yōu)化日常的工作？

第二模塊：郵儲票據(jù)業(yè)務(wù)營銷關(guān)鍵節(jié)點解讀
第一節(jié)：有的放矢——找準目標客戶
Ø 加工制造業(yè)：如塑膠廠，五金廠，紡織廠等
Ø 銷售：電器、醫(yī)藥等
Ø 鋼鐵：武鋼、鋁業(yè)等
Ø 資源類 ：電力、煤礦、煤業(yè)等
第二節(jié)：風險管控——營銷流程關(guān)鍵要素
Ø 營銷前提
ü 授信
ü 利率
ü 全行營銷 集中辦理
Ø 辦理條件
ü 賬戶
ü 真實貿(mào)易背景
ü 未到期且要式完整的銀承匯票
第三節(jié)：利益盤點——票據(jù)業(yè)務(wù)給企業(yè)帶來的利益
Ø 增加利潤（調(diào)節(jié)利潤）
Ø 優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
Ø 增加流動性管理工具
Ø 調(diào)控貸款規(guī)模
第四節(jié)：利益盤點——票據(jù)業(yè)務(wù)給銀行帶來的利益
Ø 效益性
ü 直接收益及資本回報越來越高
ü 較少資金及規(guī)模實現(xiàn)較多利潤
ü 提前實現(xiàn)利潤
ü 通過加快周轉(zhuǎn)實現(xiàn)大量非利息收入
Ø 流動性
ü 變現(xiàn)能力強
ü 流動速度快
ü 融資期限活
ü 操作方式簡單快捷
Ø 安全性

第三模塊：基于營銷話術(shù)的票據(jù)營銷四步法
第一步：客戶開發(fā)——尋找/創(chuàng)造客戶
Ø 選擇現(xiàn)金流大的批發(fā)企業(yè)
Ø 宣傳動員改付現(xiàn)金為票據(jù)
Ø 幫助企業(yè)算理財賬
Ø 能放貸款的項目也可以改票據(jù)為客戶鎖定成本
相關(guān)案例：客戶選擇員工——客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)實例
第二步：彰顯特點——強調(diào)給企業(yè)帶來的利益
Ø 票據(jù)營銷話術(shù)設(shè)計原則
ü 精簡有力
ü 針對需求
ü 有煽動性
ü 巧妙煽動
ü 典型故事
ü 對比成交
ü 二選一
ü 最后期限
ü 收益數(shù)字化
常用吸引話術(shù)及特點：
ü 增加存款利息收入
ü 獲得利差收入
ü 不增加財務(wù)成本
ü 專門設(shè)計理財方案，降低財務(wù)成本
相關(guān)案例：以銀行應(yīng)付利息質(zhì)押，提前計息，簽發(fā)票據(jù)（準全額）
第三步：實現(xiàn)價值——票據(jù)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
Ø 銀行產(chǎn)品的五個層次
Ø 陳述產(chǎn)品利益的FAB方法
Ø 陳述產(chǎn)品利益四步曲
Ø 陳述產(chǎn)品利益的七個技巧
情景模擬演練：陳述某小企業(yè)票據(jù)產(chǎn)品利益
第四步：客戶關(guān)系——建立合作共贏關(guān)系
Ø 建立親和信賴——親近關(guān)系的8大方法
Ø 逐步建立成共贏的真誠朋友關(guān)系
Ø 構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系
Ø 差異化客情關(guān)系服務(wù)

第四模塊：長效跟蹤與保障機制
Ø 貼現(xiàn)業(yè)務(wù)監(jiān)督
ü 月度目標、周計劃分解與跟蹤
ü 導入貼現(xiàn)業(yè)務(wù)指標跟蹤表單
Ø 客戶變動預警
ü 每日調(diào)度與重點客戶監(jiān)督
Ø 營銷話術(shù)優(yōu)化
ü 每周關(guān)鍵營銷話術(shù)匯總

《基于話術(shù)的銀行票據(jù)營銷》所屬分類
市場營銷

《基于話術(shù)的銀行票據(jù)營銷》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓、整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓、營銷管理、狼性營銷、品牌營銷管理、銀行客戶投訴抱怨處理技巧、房地產(chǎn)營銷、銀行服務(wù)禮儀培訓、海外營銷、銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓、銀行信貸培訓、

《基于話術(shù)的銀行票據(jù)營銷》內(nèi)訓服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------