《銀行VIP客戶識(shí)別營(yíng)銷與關(guān)系管理》課程大綱
第一講：剖析富人：高端人群的思維變遷
1.思維方式
2.生活方式
3.消費(fèi)行為
4.幸福認(rèn)知
5.社會(huì)責(zé)任
6.信息渠道

第二講：客戶識(shí)別：高凈值客戶商機(jī)識(shí)別的“望聞問(wèn)切”
1.望：價(jià)值客戶視覺(jué)識(shí)別的六大要素
2.聞：價(jià)值客戶語(yǔ)言信息的六大傾聽(tīng)
3.問(wèn)：價(jià)值客戶商機(jī)發(fā)掘的六大問(wèn)題
4.切：價(jià)值客戶檔案分析的六大關(guān)鍵

第三講：客戶開(kāi)發(fā)：新增客戶的六種拓展技巧
1.沙龍營(yíng)銷
2.職場(chǎng)營(yíng)銷
3.社區(qū)營(yíng)銷
4.協(xié)會(huì)營(yíng)銷
5.跨界營(yíng)銷
6.微信營(yíng)銷

第四講：標(biāo)桿學(xué)習(xí)--銀行營(yíng)銷高手的12項(xiàng)鐵律
1.銀行營(yíng)銷者的三種境界
a)三等選手無(wú)動(dòng)于衷：XX銀行如何對(duì)待看金條樣品的客戶
b)二等選手無(wú)孔不入：XX銀行對(duì)商機(jī)的死纏爛打戰(zhàn)術(shù)
c)一等選手無(wú)中生有：X商銀行向大客戶推薦金融產(chǎn)品的全流程深度剖析
2.一等銀行營(yíng)銷高手的12項(xiàng)鐵律
3.金融產(chǎn)品營(yíng)銷流程的6大步驟
4.貫穿始終的5條戰(zhàn)術(shù)

第五講：顧問(wèn)營(yíng)銷：高凈值客戶期望的銀行營(yíng)銷
1.推銷與營(yíng)銷的觀念區(qū)別
a)推銷以產(chǎn)品為中心，營(yíng)銷以客戶為中心的。
b)案例：大連XX銀行推薦網(wǎng)銀被客戶反復(fù)拒絕
c)核心理論：三思
2.推銷與營(yíng)銷的行為區(qū)別
a)推銷者告訴，營(yíng)銷者聆聽(tīng)
b)案例：黃金比他行貴時(shí)如何讓客戶心甘情愿的購(gòu)買(mǎi)
c)核心思維：三聽(tīng)
3.推銷與營(yíng)銷的流程區(qū)別
a)推銷者說(shuō)，營(yíng)銷者問(wèn)
b)案例：長(zhǎng)命鎖如何一天賣(mài)出去8個(gè)
c)核心思維：三問(wèn)
4.案例研討：對(duì)手銀行人民幣理財(cái)收益高于我行時(shí)如何營(yíng)銷？
a)應(yīng)對(duì)：三大策略六大技巧

第六講：營(yíng)銷套路—營(yíng)銷過(guò)程中的策略與博弈
1.金融產(chǎn)品營(yíng)銷最大死穴—見(jiàn)光死
2.高手套路：從設(shè)局中領(lǐng)悟高手思維
3.模擬：向客戶推薦產(chǎn)品
4.解剖：推薦過(guò)程中所顯現(xiàn)出的套路
5.總結(jié)：營(yíng)銷套路的模糊與清晰
6.案例：沮喪的理財(cái)經(jīng)理孫小雨
7.解析：如何讓客戶迫不及待的聽(tīng)你介紹人民幣理財(cái)

第七講：大客戶營(yíng)銷五步智勝
第一步：陌生客戶的信任建立
1.贊美的金字塔原則
2.贊美的添頭加尾法
3.寒暄話題選擇的Q16全進(jìn)圖
4.尷尬化解的突圍術(shù)
第二步：如何有效需求潛在挖掘
1.營(yíng)銷是一門(mén)問(wèn)的藝術(shù)
2.SPIN營(yíng)銷的四大步驟及要點(diǎn)
3.案例分析—如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)
4.從視頻體會(huì)SPIN在營(yíng)銷中的實(shí)際運(yùn)用
5.演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
第三步：有的放矢的產(chǎn)品介紹
1.金融產(chǎn)品介紹的六要素
2.賣(mài)點(diǎn)是個(gè)多面體，只有一面適合你
3.找到客戶心中的那個(gè)櫻桃樹(shù)
4.演練：演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等產(chǎn)品介紹語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
第四步：客戶異議的應(yīng)對(duì)與處理
1.面對(duì)客戶異議的態(tài)度
2.異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞
3.演練：我考慮下……；我沒(méi)錢(qián)……等銀行常見(jiàn)異議的處理語(yǔ)術(shù)
第五步：推動(dòng)客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定
1.提成促成的勇氣
2.識(shí)別客戶成交信號(hào)
3.交易促成的四種方式
4.案例：購(gòu)買(mǎi)黃金客戶的促成案例
5.案例：保險(xiǎn)客戶簽約時(shí)猶豫不決的促成案例
6.演練：基金；黃金；保險(xiǎn)等常見(jiàn)異議的促成語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)

第八講：客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1.客戶分層分級(jí)管理
2.《大客戶綜合信息表》的運(yùn)用
3.用金不如用心，建立客戶情感賬戶
a)案例：為什么大客戶的生日反而不作為？
4.低成本維護(hù)四種方式
a)客戶維護(hù)的四種方式
b)案例：6塊錢(qián)換來(lái)的大客戶

《銀行VIP客戶識(shí)別營(yíng)銷與關(guān)系管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《銀行VIP客戶識(shí)別營(yíng)銷與關(guān)系管理》所屬專題
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《銀行VIP客戶識(shí)別營(yíng)銷與關(guān)系管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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