《“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道系列課程（工具篇） “互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下的微營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)兵法》課程大綱
【課程背景】
微信的出現(xiàn)改變了人們的生活，促使人們?nèi)粘�溝通交流的方式發(fā)生了巨大的變化，同時(shí)，微信也改變了互聯(lián)網(wǎng)也太，并作為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的殺手級(jí)應(yīng)用，幫助騰訊拿到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的門(mén)票。更重要的是，微信也在逐步改變互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)逐步向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)移的有力佐證。因此如何通過(guò)微信、微博等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工具，通過(guò)創(chuàng)新的手法，做好系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)推廣，將成企業(yè)線上營(yíng)銷(xiāo)的一大利器。
【課程時(shí)間】1-2天，6小時(shí)/天
【課程對(duì)象】中層營(yíng)銷(xiāo)人員
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)微信營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)，做好線上營(yíng)銷(xiāo)；
2、手把手教會(huì)微信營(yíng)銷(xiāo)的文案推廣
3、學(xué)會(huì)新用戶(hù)拓展、老用戶(hù)維護(hù)及老用戶(hù)轉(zhuǎn)化為粉絲的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方法。
教學(xué)過(guò)程中運(yùn)用大量生動(dòng)且具有實(shí)戰(zhàn)意義的案例，將對(duì)你的思維帶來(lái)新的沖擊和啟發(fā)，講師語(yǔ)言生動(dòng)幽默，多次達(dá)到“全場(chǎng)無(wú)尿點(diǎn)”的效果。
【課程大綱】
引言：微信改變你的生活
那么微信究竟是什么？自媒體、CRM系統(tǒng)、有趣的軟件、社交工具、賺錢(qián)平臺(tái)？
一、為什么我們玩微信？
1、通信
2、社交
3、營(yíng)銷(xiāo)
4、自我建設(shè)
二、如何玩好微信公眾號(hào)
（一）微信公眾賬號(hào)的3種商業(yè)模式
1、客戶(hù)銷(xiāo)售模式，如何快速獲得第一批忠誠(chéng)粉絲
2、資源整合模式，如何借別人的資源創(chuàng)造自己的財(cái)富
3、資本運(yùn)作模式，毅然拋棄典型的“猴王思維”
（二）你的企業(yè)適合做微信營(yíng)銷(xiāo)嗎與運(yùn)營(yíng)嗎？
1、你的目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)靠的是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)還是產(chǎn)品（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)
2、企業(yè)的產(chǎn)品是不是可以重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。
3、是不是很容易獲得很好的傳播，銷(xiāo)量是否依賴(lài)口碑效應(yīng)。
（三）微信訂閱號(hào)及服務(wù)號(hào)運(yùn)營(yíng)策略與方法
服務(wù)號(hào)的6大價(jià)值
（1）增加收入，節(jié)約成本
（2）快速有效地手機(jī)客戶(hù)反饋信息
（3）客戶(hù)管理
（4）形象相應(yīng)和口碑效應(yīng)
（5）增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
（6）保證客戶(hù)與企業(yè)雙贏的重要基礎(chǔ)
三、微信營(yíng)銷(xiāo)的5大核心步驟
（一）定位：你的個(gè)性是什么？
（二）流量：你的粉絲在哪里？
（三）內(nèi)容：你如何吸引你的粉絲？
（四）活動(dòng)：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如何開(kāi)展？
（五）微商：如何做好微商？
三、定位篇：塑造你的個(gè)性（逼格）
（一）什么是定位？
（例：杭電蛋糕哥）
（二）如何找到定位？
主要問(wèn)自己四個(gè)問(wèn)題：
1、我做什么？簡(jiǎn)約思維（少即是多）。
2、我解決什么用戶(hù)痛點(diǎn)？
（例：大花小花大笑花）
3、我和對(duì)手有什么不同？
（1）獨(dú)有特色——人無(wú)我有
（2）相對(duì)特色——人有我特
（3）錯(cuò)誤特色——人特我精
4、用戶(hù)為什么喜歡我？
（二）找到品牌的關(guān)鍵詞，并取名
取名的技巧：
1、企業(yè)：能快速傳播（品牌名）+目標(biāo)關(guān)鍵詞原則+本地名稱(chēng)。比如：北京新東方英語(yǔ)。
2、個(gè)人：公司名或品牌名、行業(yè)、主打產(chǎn)品名、職業(yè)、姓名
（三）頭像
1、企業(yè)標(biāo)示，其實(shí)建議不要用，特別是個(gè)人號(hào)，因?yàn)槟阋挥眠@個(gè)LOGO就會(huì)讓你和粉絲之間拉開(kāi)距離，用自己真實(shí)的頭像最容易建立信任。
2、個(gè)人形象
3、美女圖片
4、塑造微星
（例：可樂(lè)家的定位）
（例：我的定位）
（四）撰寫(xiě)介紹文案
介紹文案：功能+行業(yè)+好處（賣(mài)點(diǎn)）+呼吁
（五）設(shè)計(jì)導(dǎo)航
1、滿足粉絲的需求。提供優(yōu)惠或好處
2、幫助粉絲解決問(wèn)題。咨詢(xún)、服務(wù)
3、為粉絲指路。引導(dǎo)粉絲方便交易或售后服務(wù)。
（例：上海銀行微信導(dǎo)航）
（例：唯品會(huì)自定義菜單）
四、流量篇：一切都是為了用戶(hù)
（一）什么是流量？
（二）獲取流量的工具
1、附近的人（精準(zhǔn)加粉——生意與位置有關(guān)的行業(yè)）
（例：萬(wàn)元的哥蔣燁。）
2、漂流瓶（廣泛擴(kuò)散）
（例：奇瑞汽車(chē)“奇瑞，感恩四百萬(wàn)，新春聚劃算”抽獎(jiǎng)活動(dòng)）
（例：招商銀行的愛(ài)心漂流瓶）
3、搖一搖（神秘感）
（例：“搖錢(qián)樹(shù)”）
4、LBS+O2O
（例：食神搖搖）
（例：微信路況）
（例：招商銀行的小昭）
（例：大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)）
5、實(shí)用的服務(wù)+自定義功能
（1）使用的服務(wù)
（例：一卡易）
（例:印美圖）
（例：印象筆記）
（例：手機(jī)網(wǎng)頁(yè)游戲）
（2）自定義功能
A、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)信息（要切中用戶(hù)的痛點(diǎn)）
B、與用戶(hù)的互動(dòng)
C、自動(dòng)答復(fù)系統(tǒng)（哪些問(wèn)題？）
D、近期活動(dòng)信息
（例：酒店的自定義功能。）
（例：航班管家的自定義）
（例：房地產(chǎn)微信的自定義）
練習(xí)：請(qǐng)根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)設(shè)計(jì)自定義功能
6、撰寫(xiě)文章：文案=好奇心+信賴(lài)感+欲望
五、內(nèi)容篇：吸粉的關(guān)鍵是精彩的內(nèi)容
（一）關(guān)聯(lián)性（一致感）
（例：杜蕾斯一直很幽默）
（例：可樂(lè)家：分享快樂(lè)分享愛(ài)）
（二）趣味性（尖叫感）——尖叫、尖叫、再尖叫
1、標(biāo)題要新穎：要引起人家的好奇心
2、首圖：圖文最好匹配，并不太提倡用性感照片，會(huì)有種被欺騙的感覺(jué)。
3、內(nèi)容：要精彩，圖片要用的適當(dāng)
（例：富軍大米。）
（三）互動(dòng)性（參與感）
1、答題法
（例：it茶館）
（例：雕爺牛腩）
（例：印象舌尖的繞口令）
2、測(cè)試法
3、專(zhuān)家法
（四）情感性（逼格感）
1、勵(lì)志法
2、逆觀點(diǎn)法
（五）功利性
1、利益誘惑法
2、曬單法
六、活動(dòng)篇：如何開(kāi)展事件營(yíng)銷(xiāo)和病毒營(yíng)銷(xiāo)？
（一）如何開(kāi)展微信活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1、活動(dòng)策劃前要預(yù)熱
2、借助節(jié)日開(kāi)展促銷(xiāo)
（1）確定活動(dòng)時(shí)間
（2）確定活動(dòng)主題
（3）確定產(chǎn)品
（4）撰寫(xiě)文案
（例：我武俠主題的餐廳的構(gòu)思）
（二）不同行業(yè)如何利用微信活動(dòng)提升盈利？
1、酒店行業(yè)
（例：布丁酒店。）
2、房地產(chǎn)行業(yè)
（例：藍(lán)鉆天成微信找狗）
3、餐飲行業(yè)
（例：牛當(dāng)家。）
4、影視業(yè)
（ 例：“明星互動(dòng)”自定義。）
5、百貨業(yè)
（例：銀泰百貨）
6、家電類(lèi)
（例：小米手機(jī)。）
7、內(nèi)衣類(lèi)
（例：華歌爾閨蜜養(yǎng)成記。）
8、旅游業(yè)
（例：浪琴灣）
七、微商：如何做好粉絲營(yíng)銷(xiāo)
（一）什么是微商營(yíng)銷(xiāo)
1、微商營(yíng)銷(xiāo)建立個(gè)人品牌
2、如何設(shè)置微信朋友圈封面及介紹
（1）獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，擊中目標(biāo)粉絲的心
（2）個(gè)人封面?zhèn)鬟f專(zhuān)家、權(quán)威的形象
（3）企業(yè)服務(wù)熱線、地址
3、朋友圈里面如何表達(dá)？
（1）企業(yè)產(chǎn)品
（2）自己的生活照
（3）幽默圖片
（4）能夠給讀者帶來(lái)較大的價(jià)值的圖片
（5）緊跟時(shí)事熱點(diǎn)
（6）發(fā)表于別人不同的觀點(diǎn)
（7）分享粉絲對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)及見(jiàn)證
4、朋友圈中關(guān)系建立的8種防范
（1）主動(dòng)贊美一個(gè)粉絲
（2）每天選出15到20個(gè)粉絲閱讀并且評(píng)論
（3）即時(shí)回答粉絲提出的問(wèn)題
（4）多花時(shí)間和粉絲一對(duì)一溝通交流、互動(dòng)
（5）展示真實(shí)的自己
5、朋友圈迅速增加好友的6種方法
（1）導(dǎo)入QQ和手機(jī)通訊錄好友
（2）借助媒體的力量
（3）找到大號(hào)推廣、借助大V的力量。
（例：黑蒜和茶）
（4）讓粉絲曬單
（5）線下推廣
（二）如何找到你的客戶(hù)？
1、真正了解產(chǎn)品的價(jià)值
2、給目標(biāo)客戶(hù)寫(xiě)生（假設(shè)法）
練習(xí)：試著用假設(shè)法找到你的而目標(biāo)客戶(hù)，并且畫(huà)出他的形象
3、找到目標(biāo)客戶(hù)的核心需求
（1）目標(biāo)客戶(hù)的夢(mèng)想
（2）客戶(hù)額外的夢(mèng)想
（3）客戶(hù)最大的障礙和困惑
4、目標(biāo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力
（1）客戶(hù)的家庭收入或者可控收入
（2）客戶(hù)每年的消費(fèi)預(yù)算多少
（三）如何做好微商營(yíng)銷(xiāo)？
1、魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)法（新用戶(hù)開(kāi)拓）：釣魚(yú)是魚(yú)餌重要還是魚(yú)線重要？
（1）魚(yú)餌的構(gòu)成
A、感性體驗(yàn)的產(chǎn)品
B、理性的產(chǎn)品信息
C、第三方客戶(hù)見(jiàn)證
（2）魚(yú)餌送分法
（例：金鳳成祥）
（例：酒店送景點(diǎn)門(mén)票）
（例：MILKA塊狀巧克力。）
A、建立更多的溝通線
B、找到你真正的忠實(shí)客戶(hù)
C、讓客戶(hù)幫你口碑傳播
（3）魚(yú)餌產(chǎn)品的設(shè)計(jì)
A、魚(yú)餌產(chǎn)品
B、信任產(chǎn)品
C、利潤(rùn)產(chǎn)品
（例：哈佛艾克）
（例：凈水器）
（4）如何收集客戶(hù)數(shù)據(jù)
（例：賣(mài)牛仔褲）
（5）從別人的魚(yú)塘去抓魚(yú)
（例：印象舌尖的會(huì)員卡）
（例：布拉克家具的“魚(yú)餌整合術(shù)”。）
思考：想一想你應(yīng)該去誰(shuí)家的魚(yú)塘撈魚(yú)？
2、鎖鏈營(yíng)銷(xiāo)（用戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)）：客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
（1）明確鎖定客戶(hù)，了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力
（2）抓住用戶(hù)心理，設(shè)計(jì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)
A、全套裝、全年裝
B、會(huì)員卡
C、充值卡
D、套餐卡、折扣卡
E、代金券
（3）找到一個(gè)由頭，讓用戶(hù)愿意與你溝通
（4）通過(guò)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，讓用戶(hù)記住你的微店
（例：賣(mài)鞋子的案例）
（例：餐廳的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)法）
（例：微信上送鮮花的求婚流程）
3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)法（用戶(hù)成為忠實(shí)粉絲）：服務(wù)=幫助+關(guān)心+關(guān)注
（1）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的步驟：微信朋友圈營(yíng)銷(xiāo)的做法
A、幫助
B、關(guān)心
C、關(guān)注
（2）如何讓用戶(hù)感動(dòng)
（例：海底撈的10大特色服務(wù)。）
（5）微信——客戶(hù)的CRM系統(tǒng)
A、個(gè)人號(hào)的四大好處：廣告量、被動(dòng)接受、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通方式（朋友營(yíng)銷(xiāo)）、精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)搜集
B、流量、轉(zhuǎn)化率、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率、轉(zhuǎn)介紹率、好評(píng)率
（四）鋼絲營(yíng)銷(xiāo)法（客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹）：尋找人脈樞紐，以身心靈三個(gè)層面進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
1、如何開(kāi)展鋼絲營(yíng)銷(xiāo)？
（例：六度人脈關(guān)系理論）
2、人性的三種驅(qū)動(dòng)力
（1）利益驅(qū)動(dòng)：贈(zèng)送與其需求有關(guān)的東西
（例：百花散）
（2）關(guān)系驅(qū)動(dòng)
（3）精神驅(qū)動(dòng)


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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

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