《個人客戶經理實戰(zhàn)營銷訓練》課程大綱

課程背景：
銀行間個人客戶市場競爭越來越激烈，優(yōu)質的個人客戶一直是銀行的稀缺資源，而且嚴重影響著對公客戶的開發(fā)與管理。然而，在營銷與服務方面，很多個人客戶經理還停留在推銷產品的階段，忽視個人客戶的情感、增值以及價值需求，導致優(yōu)質客戶流失，以及銀行在客戶心目中的品牌形象。
因此，加強個人客戶經理的營銷訓練，切實提升客戶經理把握客戶需求，服務客戶的能力至關重要。本課程立足于個人客戶經理營銷過程中的問題及盲點，采取實戰(zhàn)訓練的模式，切實幫助個人客戶經理提升技能，提高業(yè)績。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：對公客戶經理、信貸經理、賬戶經理等對公條線營銷相關人員

課程模塊及實施思路：
模塊
工具與方法
方法理論講授
講授，介紹，提問，讓學員掌握基本邏輯框架
案例通俗闡釋
通過微案例（包括視頻）解析更深刻把握方法、理論
實踐問題剖析
讓學員結合自己的崗位工作實踐分析解決自己的問題
實踐操作演練
讓學員扮演實際工作角色，演練提升問題解決能力
學員點評互動
學習別人剖析演練中的可取之處，給別人積極的建議
講師點撥提升
鼓勵學員，提出演練、點評中需要進一步提升的方向與空間

課程大綱：
第一講：個人客戶經理的角色定位
1、客戶是上帝嗎?正確的角色定位!
2、客戶經理角色定位的誤區(qū)
1）不要只想著賺客戶的錢
2）不要錯位為客戶的傳聲筒(滿足需求，還是要求?)
實踐研討：銀行個人客戶提出過哪些需求?哪些要求?
3、正確的角色定位
1）你是客戶的顧問，為客戶提供他所需要的專業(yè)服務(別人做不到的才珍貴)
2）你是銀行的代言人，不是客戶的傳聲筒
3）你為客戶創(chuàng)造價值，客戶通過持續(xù)購買、推薦購買回報銀行
4、客戶經理營銷的三階段：
1）營銷自己
2）營銷銀行
3）營銷產品與服務
實踐研討：如何營銷自己?
實踐演練：如何營銷自己的名字?
5、走向顧問式營銷
6、成為客戶喜愛銀行歡迎的5心上將

第二講：營銷準備
1、甄選優(yōu)質客戶的六個途徑：
1）內部挖掘
2）外部發(fā)掘
3）人脈拓展
4）陌拜拓展
5）結盟拓展
6）網絡拓展
實用工具：區(qū)域金融商圈診斷表
2、個人客戶需求的3層次：
1）基本需求
2）增值需求
3）價值需求
實踐研討：你有哪些優(yōu)質的個人客戶?主導需求是什么?
3、客戶需求解析工具：理財金字塔
4、硬件的準備：準備好隨時可用的小武器
5、軟件的準備：
6、平時的準備：養(yǎng)成良好的習慣
7、臨時的準備：搜集與客戶行業(yè)、規(guī)模相當的客戶案例

第三講：預約客戶，挖掘客戶需求
1、現實問題：都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，該怎么辦?
2、解決對策：挖掘客戶需求
3、電話預約客戶：從贊美開始
實踐演練：發(fā)自內心的贊美
4、接近客戶的細節(jié)和技巧
5、直接陌拜 ;進社區(qū) ; 培訓……
案例分析：某銀行開展社區(qū)營銷的步驟
6、挖掘顧客需求的四個動作
實踐演練：你將如何挖掘富婆的理財需求?

第四講：產品推介展示
1、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁?產品與服務起什么作用?
儲蓄結算業(yè)務、銀行卡業(yè)務、個人貸款業(yè)務、個人理財業(yè)務、電子銀行業(yè)務
2、為客戶設計整體服務方案
實踐研討：熊市中可不可以為客戶配置偏股型基金?你將如何溝通?
產品介紹的FABE法則
有效的結構：“因為(特點)……，從而有(優(yōu)勢)……，對您而言(利益)……，你看(證據)……”。
實踐演練：如何向客戶展示推介你銀行的產品與服務?
3、根據客戶需求設計
4、我們該如何去介紹與評價競爭對手的產品與服務?
競爭對手的產品(服務很好)，我行的更適合您，因為……

第五講：處理客戶異議
1、顧客經常會莫名其妙的挑刺，我該怎么辦?
思路：嫌貨才是買貨人
2、異議處理的原則：先處理心情，再處理事情
3、異議處理的六步驟：傾聽-停頓-贊美-重述-處理-確認滿意
4、異議處理的方法：忽視法、“是的…如果…”法等
實踐演練：客戶認為我們貸款利率高，該如何處理?

第六講：識別成交信號，促使成交
1、針對問題：我經常把握不準什么時候可以要求客戶簽單?早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了?
2、對策：乘顧客發(fā)昏的時候促使成交(“婚”字的啟示)
3、成交信號的識別(細節(jié)落實：語言信號、表情信號、動作信號)
實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息?我們該如何應對?
4、締結成交的方法：投石問路、利益綜述、案例成交、假定成交……
5、交易不成情誼在：別忘爭取下次的機會
6、最后的絕招：回馬槍
7、成交之后的關系處理：別讓客戶后悔，讓客戶幫助你發(fā)展客戶

第七講：知己知彼 高效營銷
1、現實問題：明明我剛剛在一個客戶身上用的方法很成功，可用到下一個客戶那里卻不管用，怎么回事?
思路：客戶與客戶之間是有差異的
對策：針對不同性格客戶，采取針對性營銷策略
2、知己知彼，和諧溝通：透過細節(jié)掌握自己以及他人的性格輪廓
3、把握自己：預防自己無意中露出的溝通障礙
4、贏在細節(jié)：把握好與不同客戶溝通的技巧
實踐演練：你將如何與不同性格類型的客戶打交道?
精細化營銷口訣：
開心感染豬八戒，利益打動孫悟空，
主動促銷沙和尚，持久完美定唐僧。

《個人客戶經理實戰(zhàn)營銷訓練》課程目的
1、正確進行客戶關系定位，在為客戶創(chuàng)造全方面價值中維持持久合作關系；
2、學會挖掘客戶需求的方法與技巧，準確把握客戶需求；
3、學會根據客戶需求設計整體服務方案，進行全方位營銷；
4、學會根據不同客戶的心理特征，進行針對性營銷。

《個人客戶經理實戰(zhàn)營銷訓練》適合對象
對公客戶經理、信貸經理、賬戶經理等對公條線營銷相關人員

《個人客戶經理實戰(zhàn)營銷訓練》所屬分類
市場營銷

《個人客戶經理實戰(zhàn)營銷訓練》所屬專題
客戶服務與客戶管理、整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、客戶服務培訓、新經理人、營銷管理、狼性營銷、品牌營銷管理、房地產營銷、海外營銷、營銷人員培訓、消費品營銷、

《個人客戶經理實戰(zhàn)營銷訓練》關鍵詞
個人客戶經理實戰(zhàn)營銷訓練、服務禮儀、客戶服務、客戶管理、銀行金融、

《個人客戶經理實戰(zhàn)營銷訓練》內訓服務流程

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