《房地產(chǎn)狼性銷售談判訓(xùn)練營》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表 【課程背景】
2014房地產(chǎn)市場競爭空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場需求，造成整個房地產(chǎn)市場銷售情況異常艱難，房地產(chǎn)市場出現(xiàn)以杭州帶頭降價潮，而引發(fā)全國各大城市多家地產(chǎn)商都不同采取了不同的應(yīng)對措施，給市場的潛在客戶產(chǎn)生很多負(fù)面的心理作用，引發(fā)市場房地產(chǎn)市場新應(yīng)對策略應(yīng)運而生。

然而房地產(chǎn)市場，就如何做營銷活動、有效拓客；以及如何強化營銷團隊管理、提升銷售團隊?wèi)?zhàn)斗力；如何提升客戶成交轉(zhuǎn)化能力，即逼定成交能力，已擺在各家房地產(chǎn)企業(yè)面前。

縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！

然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)的個人和團隊銷售冠軍的因素有哪些呢？如何達(dá)成呢？但最少有一點那就是要你想成為項目冠軍就必須擁有項目冠軍的標(biāo)準(zhǔn)；你要與狼共舞，你必須是一匹狼，否則如果你是一只羊，你就只有被宰割的權(quán)利！

【課程收益】通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1、客觀掌握房地產(chǎn)市場健康穩(wěn)定向上發(fā)展的趨勢給自身帶來信心
2、學(xué)會狼的精神，提升房地產(chǎn)銷售員個人狀態(tài)和團隊凝聚力戰(zhàn)斗力。
3、掌握如何進(jìn)行低成本有效的進(jìn)行客戶的拓客，提升開發(fā)客戶的能力。
4、掌握客戶需求及客戶心理活動，有效提升與客戶溝通逼定談判成交能力。


課程大綱【培訓(xùn)大綱】《房地產(chǎn)狼性銷售談判訓(xùn)練營》
導(dǎo)言：關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)銷售團隊打造方面遇到的各種問題和銷售談判方面遇到的問題？每人提一兩個問題， 閔老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

第一單元：房地產(chǎn)狼 “勢”-----市場數(shù)據(jù)分析
一、2014年房地產(chǎn)8大數(shù)據(jù)分析 二、2014年房地產(chǎn)3大政策信號分析
三、2014年房地產(chǎn)上揚走勢分析 四、如何應(yīng)對2014年第四季度房地產(chǎn)市場
總結(jié)：本單元以提升營銷人員客觀看待房地產(chǎn)走勢及從數(shù)據(jù)分析上對未來市場的信心激勵。

第二單元：房地產(chǎn)狼 “道”-----冠軍潛能激發(fā)
一、狼之專注目標(biāo)、重視過程的計劃心態(tài) 二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態(tài)
三、狼之自動自發(fā)、重復(fù)重復(fù)的行動心態(tài) 四、狼之永不自滿、不斷成長的進(jìn)取心態(tài)
五、狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的堅持心態(tài)
總結(jié)：本單元以提升營銷人員個人自身心態(tài)和素養(yǎng)方面，以達(dá)到以道馭術(shù)。

第三單元：房地產(chǎn)狼 “群”-------團隊高效協(xié)作
一、目標(biāo)設(shè)定三大原則 二、目標(biāo)分解4步法 三、資源挖掘3大策略
四、監(jiān)督考核獎罰3大策略 五、高效團隊協(xié)作8字策略 六、激勵團隊3大技巧
七、標(biāo)桿企業(yè)早會5步法訓(xùn)練 八、標(biāo)桿企業(yè)晚會6步法訓(xùn)練
總結(jié)：本單元以打造高效營銷團隊，提升整體戰(zhàn)斗力為主體。

第四單元: 房地產(chǎn)狼 “術(shù)”
引言：房地產(chǎn)狼性銷售和房地產(chǎn)狼性買賣，銷什么？售什么？買什么？賣什么？
房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析
（一）、客戶開發(fā)12種策略
1、商圈派單 2、動線阻截 3、商戶直銷 4、客戶陌拜 5、電話名單 6、網(wǎng)絡(luò)微信
7、展會爆破 8、企業(yè)團購 9、商家聯(lián)動 10、分銷渠道 11、競品阻截 12、圈層活動
－－【案例分析】：深圳萬科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開發(fā)客戶經(jīng)典案例分析
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：通過閔老師就以上客戶開發(fā)方式的講解和分析，學(xué)員就如何開發(fā)客戶注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練！
（二）、客戶10大內(nèi)心性格類型分析及應(yīng)對策略
1、理智穩(wěn)健型 2、感性沖動型 3、優(yōu)柔寡斷型 4、借故拖延型 5、沉默寡言型
6、喋喋不休型 7、畏手畏腳型 8、斤斤計較型 9、迷信風(fēng)水型 10、盛氣凌人型
（三）、客戶3大需求標(biāo)準(zhǔn)類型分析及應(yīng)對策略
1、不明確型客戶 2、半明確型客戶 3、明確型客戶
－－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進(jìn)行交流？
－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點！

二、房地產(chǎn)狼性銷售全程電話行銷策略
（一）、電話行銷拓客6大法則：
1、選對池塘 2、面帶微笑 3、抑揚頓挫 4、自報家門 5、給出好處 6、邀約時間
（二）、電話行銷接聽
1、3大紀(jì)律、8項注意 2、留聯(lián)系方式3大技巧 3、介紹樓盤賣點5大技巧 4、了解客戶需求3大技巧
（三）、電話跟蹤
1、做好客戶跟蹤準(zhǔn)備 2、潛在客戶要區(qū)分重點 3、熟悉客戶基本情況 4、電話跟蹤策略

四、電話邀約
1、邀約客戶話術(shù)法則 2、邀約實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
－－【案例分析】：杭州華潤房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論在接聽電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正？
－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練

三、 房地產(chǎn)狼性銷售了解需求與客戶心理活動
（一）、挖掘客戶隱藏需求
1、財富增值 2、孩子未來 3、身體健康 4、家庭幸福 5、節(jié)約時間 6、人生安全 7、尊貴地位
（二）、了解客戶需求四步驟
1、提問 2、傾聽 3、互動 4、確認(rèn)
（三）、挖掘客戶全面需求分析
1、如何全面掌握客戶的信息？ 2、如何探聽客戶的購房預(yù)算？ 3、如何了解客戶的決策情況？
4、如何判斷客戶的市場認(rèn)知？ 5、如何讓客戶需求快速升溫？
－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點、及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
（四）、房地產(chǎn)客戶心理活動分析
1、客戶心理的5W2H角色分析 2、購買決策的5個階段
3、房地產(chǎn)顧客購買7個心理階段 4、房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機
－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機？
（五）、房地產(chǎn)顧客兩大心理法則
（1）、群體心理消極面
－－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯！
（2）、群體心理積極面
－－【案例分析】：請看此房，景觀獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。
6、購買者行為分析
－－【案例分析】：大連萬達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對客戶心理活動案例分析
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

四、房地產(chǎn)客戶接待及沙盤介紹
（一）、客戶接待6步驟
1、微笑問好-----歡迎光臨！ 2、自我介紹-----我叫小李！
3、交換名片-----怎么稱呼您？您電話是多少？ 4、引導(dǎo)入座-----王先生，請坐！
5、倒茶端水-----王哥請喝點水！ 6、寒暄需求-----王哥您是第一次來我們這里嗎？
（二）、客戶接待5大注意點：
－－【案例分析】：上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論在接待中應(yīng)該注意的事項及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：進(jìn)行服裝、形象、身體姿勢、換名片、眼神等標(biāo)準(zhǔn)接待動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
（三）、接待環(huán)節(jié)障礙點如何處理：
1、是同事以前接待客戶，如何處理？ 2、客戶說我隨便看看，如何處理？ 3、客戶不留電話，如何處理？
（四）、如何與客戶建立信任感拉近關(guān)系4大訣竅
－－【分組演練】
1、當(dāng)購房客戶是公司主管時，如何贊美客戶？ 2、當(dāng)購房客戶公司是知名公司時，如何贊美客戶？
3、當(dāng)客戶是男性或女性，或者一家人如何贊美？ 4、當(dāng)客戶帶風(fēng)水先生或者朋友來如何贊美？
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感；通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的訓(xùn)練！
（五）、參觀展示、沙盤介紹
1、如何進(jìn)行沙盤解說 2、如何進(jìn)行銷控配合 3、如何評價競爭樓盤
4、如何回答客戶提問 5、如何面對群體客戶 6、如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng)
－－【案例分析】：保利地產(chǎn)銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論在沙盤介紹中應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【分組討論】
（1）、我們目前樓盤是如何進(jìn)行樓盤沙盤介紹及注意事項和常犯誤區(qū)？造成樓盤沙盤介紹不詳實和無效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙盤介紹的呢？
（2）、平時工作中是否最大的運用現(xiàn)場道具，讓展示更形象和效果化呢？那我們通過今天的學(xué)習(xí)未來又是如何更好地運用現(xiàn)場道具進(jìn)行展示呢？
－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行沙盤介紹、現(xiàn)場道具運用注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點

五、房地產(chǎn)客戶帶看及洽談跟進(jìn)
（一）、帶看階段
1、看房前要做哪些準(zhǔn)備？ 2、如何向客戶介紹樣板房？ 3、如何向客戶介紹現(xiàn)房？ 4、如何向客戶介紹期房？ 5、如何運用帶看五覺法則？ 6、如何運用帶看FAB法則？
7、如何運用帶看櫻花樹理論？ 8、男女性客戶帶看介紹側(cè)重點？
9、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項.
－－【案例分析】：復(fù)地集團銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行帶看客戶動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點
(二)、洽談跟進(jìn)階段
1、如何讓客戶再次回到售樓處和案場？ 2、如何了解客戶疑惑和滿意度？
3、如何為再次聯(lián)系跟進(jìn)客戶作好鋪墊？ 4、如何讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹及再次要約客戶來到案場？
5、客戶級別分類和資料備案
－－【案例分析】：碧桂員銷售員如何進(jìn)行客戶跟蹤案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論在客戶跟蹤中 應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行跟蹤維護客戶模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點

六：房地產(chǎn)客戶解除異議階段
（一）、房地產(chǎn)客戶5大異議分析
1、誤解異議 2、懷疑異議 3、隱藏異議 4、習(xí)慣異議 5、缺點異議
－－【分組討論】：面對客戶購房產(chǎn)生的異議，通過何種方法確認(rèn)對方是以上哪種異議，如何處理和應(yīng)對！
（二）、處理異議的四大原則？
1、原則1：事前做好準(zhǔn)備 2、原則2：選擇恰當(dāng)?shù)臅r機
3、原則3：爭辯是銷售的第一大忌 4、原則4：銷售人員要給客戶留“面子”
（三）、如何解除客戶抗拒點和異議4--6法則
1、不理他 2、理他 3、反問他（是的、不是的） 4、有效6大程序
（四）、客戶異議5大處理技巧：
技巧一：忽視法 技巧二：補償法 技巧三：太極法 技巧四：詢問法 技巧五：間接否認(rèn)法
－－【分組討論】三分鐘：
客戶：你們項目價格太高，能否便宜點？
如何通過以上5大客戶異議處理技巧演練？
（五）、六種常見的異議處理案例分析
1、房子太貴了，再打一點折我就買了 2、我要考慮考慮 3、我只是過來看看，房價會跌再等等 4、我請風(fēng)水先生來看看 5、客戶看好，同伴不喜歡 6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”
－－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析
－－【實戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

七 、房地產(chǎn)客戶價格談判階段（出、殺、守、議、放價）
（一）、價格談判5大信念 （二）、房地產(chǎn)銷售員價格談判的5大盲點
（三）、置業(yè)顧問走上談判桌的兩個條件 （四）、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判談什么
（五）、房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準(zhǔn)備價格談判 （六）、房地產(chǎn)價格談判的5步法
1、出價 2、殺價 3、守價 4、議價 5、放價
－－【分組討論】：當(dāng)客戶一再要求折讓時候，我們平時是如何處理的呢？當(dāng)客戶間知道我們折讓的的數(shù)字不同時候，我們又是如何處理的呢？
－－【案例分析】：陽光集團銷售人員如何談判案例分析
－－【實戰(zhàn)演練】：議價守價帶看注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

八：房地產(chǎn)客戶逼定階段
（一）、客戶下定滿足4大條件 （二）、銷售員逼定的4大信念
（三）、逼定4大策略方式 （四）、逼定12大時機
案例分析：
情形一：首次到訪，購房意向強烈客戶……
情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……
情形三：多次到訪，屢不成交……
（五）、逼定8大成交方法 （六）、SP逼定成交法5個階段
1、迎接客戶階段 2、產(chǎn)品介紹階段 3、帶客戶看房階段 4、認(rèn)購洽談階段 5、客戶下定后
－－【分組討論】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論，對自己未來在提升業(yè)績方面有哪些作用，以及相互之間進(jìn)行相互對練，提升SP 的自然表現(xiàn)
－－【實戰(zhàn)演練】：客戶看房后，對客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，及各種動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)

《房地產(chǎn)狼性銷售談判訓(xùn)練營》所屬分類
市場營銷

《房地產(chǎn)狼性銷售談判訓(xùn)練營》所屬專題
房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)會計稅務(wù)培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)項目管理、房地產(chǎn)企業(yè)成本管理、打造高績效銷售團隊、談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判策略、成功的銷售技巧培訓(xùn)、門店銷售動作分解、房地產(chǎn)人力資源、狼性營銷、銷售談判技巧培訓(xùn)、

《房地產(chǎn)狼性銷售談判訓(xùn)練營》關(guān)鍵詞
銷售談判、房產(chǎn)建筑、

《房地產(chǎn)狼性銷售談判訓(xùn)練營》授課培訓(xùn)師簡介

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